FA回答了“它是什么？”、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，回答了“怎么样……？”10 3、利益(Benefit)    [标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客产品将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：方便、廉价、耐用、自豪感等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点。 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”11将优点转化为利益的三原则： 124、见证（Evidence）    【标准句式：您看… ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 　事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。15FABE法则使用实例。 在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：　这是（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……16“先生您好，欢迎光临，看一下我们最新上市的沙发。”将这几句话连起来，顾客听起来产品说明方法；它可以使我们产品说明的简单而高效；对咱而言是提高签单率，提高收入的好方法；你看那个高手就是利用FABE法向客户介绍鑫易宝，这个月都促成了9件保单了！19保险商品的特点无形的商品无法试用无法立即感受利益FABE在哪里？20利用FABE保险产品也卖出去啦！