<p>&nbsp;</p> <div>&ldquo;话术&rdquo;应从展业中退居二线</div> <div>　　出处：上海保险<span><span>&nbsp;&nbsp;&nbsp; </span>作者：吴晓庆王志凯<span>&nbsp;&nbsp; </span></span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　业内，许多寿险营销员非常推祟和看重营销&ldquo;话术&rdquo;，甚至为此绞尽脑汁去刻意求工。仿佛只要&ldquo;话术&rdquo;得体和到位再难也能起死回生，唯有话术甲天下。从敬业的角度看，对此应该有值得肯定的一面。但是如果一股脑儿的用心于此，十个指头只有这一个关节活动难免有些偏颇。</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　从寿险业务发展的沿革史上看，它的启动和初创阶段，通过企业整体上的宣传和营销员活术的个体宣传，扩大了寿险产品的社会影响和认知面。&ldquo;活术&rdquo;使人们由不知或知之甚少到了解，由观念上模糊到清晰，为开拓寿险市场，赢来了大量的参保对象和客户群。应该承认&ldquo;话术&rdquo;在营销中占有一席。曾为寿险业初级阶段&ldquo;打天下&rdquo;立下了汗马功劳。但那只是&ldquo;话术&rdquo;昔日的辉煌。</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　在人们的商业保险意识普遍提高，保险市场日趋成熟，同业竞争十分激烈的今天，寿险业要想占领市场，满足人们不同的需求，取悦客户，光凭营销中的&ldquo;话术&rdquo;去疏导、沟通、吸引保源已显得单调和贫乏。那就需要我们在营销理念、企业形象、个人的口碑和形象、产品品牌、服务质量等方面多管齐下。就象学生高考一样&ldquo;<span>3+X&rdquo;应全局兼顾，还得有强项。顾此失彼，哪一门拖腿就能拽你下来。如果仍然抱着&ldquo;话术&rdquo;这本老皇历，说严重一点那是不知审时度势，不晓天时，不懂地利，不看对象，靠花拳秀腿打天下。从职业要求的高度看老是凭那么几招闯天下，要想达到使人为之喝彩已很困难。相反自己反而耍得体能耗尽。下这样的结论并不武断。随着人们生活质量和素质的提高，绝大多数人对如何寻求自己的需求和保障已成竹在胸。无须劝小姑似的说合和引导。&ldquo;话术&rdquo;只能在点击，提示上起一点傍敲侧击的作用，不能作为主打。不能当营销说客，到哪都口若悬河，毫无收敛，气势咄咄逼人。尽管你有说得不走题和很吸引人的本领；尽管你说的话在&ldquo;术&rdquo;上已进行深加工，也很难保不言多必失。一旦有失，访户对你的好感就被破坏殆尽。中国有名古训，糖多不甜，话多不严。每每你在说时察不出，听者虽然不动声色，心里已觉得够了多了。你一走访户准倒胃口。倘若你所访的访户其它伙伴在你之后或之前也拜访此君，你和她说的虽然宗旨和要领大体一致，但在表达方式、细节、语言上不可能全部吻合。对方在进行比较时会从中提炼出相互间不能自圆其说的杂质和大杂烩的感觉。若再对此进行抽样检测，是否或多或少有一点曲解条款和沾一点误导的腥味?你不敢正面的回答这个问题。聪明的客户迟早会嚼出其中味来。</span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　&ldquo;话术&rdquo;虽无固定模式，但无论你用什么手段来创意和去包装它，大体上也不外乎采用移花接木、欲求故纵、假设与此拟隔山借火、植梧引凤等办法。具体操作上也无非<span>1．寒喧、2．对访户进行适度的夸耀与奉承、3．伺机进入正题、4．介绍自己的产品、5．征询有无参保意向、6．为续访留有后路。老是这么些牌在手中盘，在桌上翻，再新也有抚弄旧的时候。那么所谓的营销&ldquo;话术&rdquo;就会演变成&ldquo;话熟&rdquo;了。一旦成为&ldquo;话熟&rdquo;，到这个程度&ldquo;话术&rdquo;的维生素含量还有多少?它还能打动几个人?当你发现话术已开始变味，失去效力时，再回过头一味加大刻意求工的力度，久而久之受此潜移默化，甚至连与人正常的交往上、日常生活中也把职业习惯渗透其间，变成一张婆婆嘴，自己还不觉得脸臊。</span></div> <div>&nbsp;</div> <p>　　说到这里仍觉得意犹未尽，很想举两个例证来说明一些问题。某地集贸市场，一位年轻漂亮的女哑巴，在市场一隅卖菜刀。摊摆好之后，她站起来彬彬有礼的向从摊边过的人鞠了一恭。用简短的哑语和手势介绍自己产品的用法和质量。然后席地一坐，不声不响的用刀在</p> <p>话术应从展业中退居二线2页.doc</p>