1.市场细分观念
2.差异化观念
        在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化产品竞争中独辟蹊径，出奇制胜。最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势。
3.服务观念
         在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变，业务人员的服务必须适应这种转变，着力提高自身的专业素质。 　
4.信息观念
        由于长期没有信息培训的更新，业务员没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的服务满足客户的心理需求 （即安全感）。业务人员销售的全过程，从产品销售前的信息收集和产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品销售的过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息培训对于顶尖的业务人员生死攸关。