一次华大在马来西亚的金进喜做得非常好，我便询问，他说的主要是因为我讲的保险客户都能听懂。讲的保险客户要能听懂，当时不大相信，但这句话印在我脑子里，操作中发现没错。

我们第一要懂，第二要能讲，很多失败的销售是因为我们讲半天而客户没有听懂，我们也不知道我们在讲什么，客户也不知道我们在讲什么，都不知道是什么所以客户没有买。所以只要我们知道我么在讲什么，客户知道我们在讲什么，我们的业绩就大幅提高，讲解过程中，一定要用客户能听懂的语言。

这次我是这么讲的：公司的开门红用的是最好的产品，一年当中利润最低的产品就是在开门红的时候销售，最大的促销。第二对我们员工的激励方案也是最大。这时候有第一最好的产品给我们客户，第二最好的待遇给我员工。这是公司在让利，这里只有保险公司有开门红。

现在先谈一件事情：就是双十一，09年的时候马云在西湖的一个花园说一般10月1日以后是零售的旺季，但是在这个旺季里面又有一个淡季，12月有圣诞结，1月有元旦节，2月份有春节，就是11月份没有节，那能否造一个节，春节、国庆节也是造出来的。发现11月份有个光棍节，但不叫国庆节也不叫元旦节，叫电商节，从那天起，便把双十一叫做电商节，电商节就是用来给客户让利的，这一天卖的商品需要说服商家让利，让所有客户都知道那一天是让利，让客户想买东西就那天去买。09年就开始做了，但是那一年销售并不好，到了10年大家知道的多一些，那时京东还没参赛，只有天猫和淘宝参赛，10年那一天销售额是30亿，全年是4610亿元，那时还只是很正常销量0.7%，很正常的一天销量，到了2011年电商京东也进来了，销售了70亿占到0.9%多了一点。2012年达到了251亿元占了全年1.9%，近2%。2013年达到了450亿元，占全年2.4%，到了2014年双十一已经不是中国一个国家的事情，今年有214个国家参与，有720亿。一天达到了3%，一天顶十几天。有两个作用，第一个商家在让利，第二个大家知道是电商节，第三个是客户要来。平时大家非要到需要购买才去购买，如果不紧急如果有弹性的需求，就会在这一天去爆发。经济学上有歧视定价，集中的释放出来。（名词解释：歧视定价是一种常见的定价策略，企业为了实现收益最大化，针对不同用户的支付能力，制定了不同的收费价格，从而使各类用户都能购买该商品、这是一种以顾客为核心的定价策略。）

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从消费者的角度来讲，每个消费者都是实实在在受益了。后来，我们一个业务员的姐姐就说我们家的巴西松子好吃，我再去给她买的时候就是78一盒，但是那天我去买的时候就真的是39一盒。这就意味着，双十一的那一天既是一种形式更是一种内容。我们把双十一讲的越清楚，客户的感觉就会越好，因为他们也有这样的经历，而我们可以和客户在一起交流。实际上，保险公司也是很开放的，网上电商有双十一，我们保险公司就向电商学习，整了个开门红。开门红的特点和双十一是一模一样，就是把我们一年来所有能让利给客户的产品全部让利给客户。我们买东西是不可能全在双十一那天买，但是如果我们双十一那天买的越多，肯定就会越合算。同样的道理，我们应该去关注保险公司开门红的产品，开门红的产品一定是保险公司最好的产品，无论是在功能、形态、收益各方面一定都是最好的。我们可以举这样一个例子，平安的开门红在12月12号，开门红2分钟就做了40几个亿，当天就做了100多个亿，为什么平安当天能做的那么好，就是因为平安当天拿出了他们最好的产品。我们太平的开门红在1月1号，而我们的产品比平安还要好。抬高同业等于抬高自己，

我们一定要懂得给客户的朋友说好话，平安的产品很好，但是客户他们已经买不到了，我们有比平安跟好的产品，就在1月1号就可以买到。我们一定要懂得抬高别人，抬高别人的同时表明自己比别人更好。23号三年期缴的产品就不用再提了，只需要说12月31号，我们的开门红就是那天。我们太平的开门红产品有几大优势，第一大优势就是短期收益高、返还快，平安的返还是三年，我们是犹豫期十天后，交16.7万，犹豫期十天后就可以领到3万，这时候可以去算一下年化回报率，经过一年再领3万，这个时候年化回报率又是多少。第二年的时候，保费交了33.4万，可以领3万，就这一年的年化回报率都有9个点。我们再用数据说明下我们的年华回报率到底有多高，1949年8月1号到1950年4月1号，