在展业的过程中，常有客户以保险公司不赔为由不愿投保，这也是业务员经常遇到的一种拒绝。在这些没有得到赔付的个案中，有相当多的部分是因为保单的附加险不全，一些意外、住院等小问题没有得到赔付，导致客户对保险产生不好的印象。


可以这样解释：
客户到保险公司投保，就如同到医院看病。比如我感冒了，到医院看病会先挂个内科，如果眼睛也需要治疗，还得再挂个眼科；我们不可能到医院只挂一个号，却什么病都能看。到生命投保，等于挂了一个保险号，有的挂的是养老，有的挂的是大病…没有挂过的号，就不在保障范围里。如果客户希望自己的保障全一点，就需要多挂几个号，当然也就得多花些“挂号费”。


绝大多数业务员在客户投保时一定会对保障范围、理赔等问题进行说明，但当时客户未必注意得到，只有当理赔发生是，才会真正关注这个问题，所以业务员需要多次将这些概念传递给客户，才能真正让客户对自己的保障范围有清晰的了解，减少抱怨甚至投诉。这就是“保单年检”定期且多次的说明其保障范围，客户才能记得更清楚，理赔时才没有纠纷，业务员会获得更多的信任，也会因此获得更多的业务机会。
通常情况下，每半年做一次“保单年检”，就客户的保障项目、交费时间、交费金额等进行再次说明，不仅让客户了解自己的保单，更能及时发现保障缺口，使之加保或做转介绍、增员转介绍等。