三天回访 成交后的再销售
业绩展示
30万元以上保单件数22件
2010年至今百万保单8件，分属7个客户，首年期交1294万
部分成果展示
P先生
2009/12/11——10万+5万
2009/12/16——10万
2010/01/04——100万
2010/01/12——30万
2012年——45万
部分业绩展示
T女士
2012/06/29——20万
2012/07/28——100万
2012/08/03——4.7万
2012/08/23——10万
2012/09/14——20万
2012/10/19——68万
2013年——58万
2014年——50万、20万


部分成果展示
H先生
2013/01/01——308万
2013/01/24——50万*2
2014/01/25——168万
我的保险故事
想要改变自己
想赚更多的钱


如何走进高端
锁定目标
展现专业
为什么我敢谈大单
目标驱使
如何突破
谈第一张100万时的思想活动
敢想，敢做，积极解决问题




洽谈高额保单可能遇到的问题
谈了以后不买、犹豫期撤单……
我的做法：
工作前置，让问题不发生
我的具体做法
如何想到这么做的
客户可能出现的状况
心理变化，交钱后不安
周围变化，变数
我的想法：
怕不怕问题都在，不如主动出击，掌握情况
大保单主动回访流程
递送保单，顺势铺垫
电话预约，避免回绝
一个问题，深入了解客户性格
细致解答客户疑问
询问服务频次，锁定重点客户
巧妙施压，完成XX回访
索取转介绍


一、递送保单，顺势铺垫
（详细讲解保单责任后）——
“你看，今天保单/合同刚送给你，你还没有详细阅读。”
“这个合同你要看一下，是不是（不）像我说的/你理解的那样。”
“三天以后，我会给你准备一份小礼物，虽然是一份小礼物，但会是惊喜的开始。”


目的：客户心有期待，时间过的就快


二、电话预约，避免回绝
“你好，早两天我们约的时间，我已经在路上了，马上就到。”


目的：不给对方拒绝的机会。
三、一个问题，深入了解客户性格
“X总您好，虽然您是X总介绍来的，但我感觉到这不是一张人情单，是真正为您解决传承问题的。您看因为您的保单刚刚建立，我也非常希望得到您的认可”。（送上礼物）
“从今天送礼物开始，未来我还会为你创造很多惊喜。早两天保单送给你了，是否认真阅读过了？有什么疑问需要跟我探讨吗？”


目的：了解客户个性和对业务员的信任度，为下一单销售做铺垫。
注意：信任度高、感性的大客户不会浪费时间看。