第一部分  模压训练综述

模压训练是有效解决新人销售技能低下，低绩效人员销售信心不足的一种训练方式。模压训练可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；迅速提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力。这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。

模压训练遵循了NBSS原理，适用于自展及平台运作。NBSS的9个环节所采取的模压方式不尽相同，本手册仅针对产品说明阶段的FABE训练做重点介绍。

（一）FABE含义

FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它能有效地将产品特征、功能、优点转化为客户利益，是一套非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。FABE可广泛应用于产品介绍、活动推介及组织营销的关键环节，是一套着眼当下、利在未来的销售队伍训练方式。

F:Feature（属性）-----产品是什么

产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。

FABE语句：这是

A:advance（作用）-----产品怎么样

产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；

FABE语句：它可以

B:benefit（益处）------能给客户带来什么

产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;

FABE语句：对您而言

E:Example（例证）-----为何相信

指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

FABE语句：您看：

（二）  FABE训练运作流程简介

第三部分  FABE训练的步骤

一、主管层训练

第一步：训前准备（意愿启动、名单整理、熟悉产品）

1、公司管理者提前与参训人员（主管、精英）沟通FABE训练的意义和目的，激发其参训意愿，并告知训练安排和训前要求；

2、FABE训练前要整理名单和训前面谈。面谈需达成三项目标：检查客户名单整理情况、确定参训人员的收入、业绩目标及其达成路径。参训人员面谈前完成整理至少50个客户名单，按主推产品的特色梳理适合的客户，找出准客户。

3、为更好推动FABE训练，训前需组织队伍先熟悉产品，掌握产品的亮点与特色。

第二步：训练阶段（提升技能，强化信心）