专题训练-- 发问技巧
电话约访到位，客户答应见面，可是谈完以后没有下文，不能收单，为什么？客户给了我们机会谈保险，重点在于客户想要，可关键在于我们有没有把客户讲动？有没有把客户搞明白？问大多数客户为什么没有给家人买保险，理由都是“没有听明白”；没有听明白，就是我们没有讲明白！
销售前奏
销售过程中，最难是面谈
XX销售面谈法：平常不谈保险，只要与客户约好谈保险的话就只谈保险，因为客户也知道你今天过来的目的，就是要谈保险。让客户有时间准备、有心理准备，销售成功率才会高 ！
某某先生，你在这个行业我知道你做得非常出色。我想请教你一个问题，你认为在你心目当中保险是什么样的？
销售前奏
销售面谈的五句话
见到客户，寒暄赞美之后，三五分钟就快速导入主题，简单的销售面谈，记住五个问题，五句话：
第一句
了解客户的保险意识。这句话抛出去，旨在了解在客户心目中对保险的了解有多深，客户到底是如何看待保险的，他认为保险是个什么样的东西。首先了解客户的心态，所谓“知己知彼，百战百胜”。
某某先生，有没有专业人士跟你讲过保险，是哪家公司的？
销售前奏
销售面谈的五句话
第二句
看客户有没有了解保险的途径。为什么要问这句？因为目前市场上有很多业务员在拜访客户，也有很多其他保险公司的在拜访客户，所以我们要了解到底有没有人来讲过保险，是哪家公司来讲的，一定要摸清楚，为下一个问题作好铺垫。