个养分红过关教案080331.28页.ppt

－个养分红通关说明
再谈过关
多年的寿险经验数据表明：
有效地对业务伙伴进行训练，是提升销售技能和绩效的关键因素！
靖江模式：强化训练、做足细节、产生高绩效！
过关－即对业务伙伴的训练
训练内容：
产品掌握
观念强化
信心递增
端正职业态度

个养过关的重要性
产品本身比较简单
产品需求度比较高
销售产品取决于观念沟通到位
更是统一思想统一部署的一个重要环节！
更是个养十年期交业务启动的重要环节！
我们重视什么，就要落实什么！
个养过关相关准备事项
下发《个养分红服务手册》、《个养分红销售手册》
早会组织学习《个养分红服务手册》、《个养分红销售手册》每一个章节
布置作业：让每个业务伙伴背诵关键章节！
早会上进行知识点测试，强化记忆！
进行分组过关！

个养分红话术手册介绍
1、个养分红的产品特色
 〔掌握产品特点、熟悉产品功能、认同产品是销售成功的关键〕
2、个养分红的销售流程
〔熟练销售流程、贴近客户需求、掌握细节缔约保单水到渠成〕
3、个养分红简易计划书
〔精心设计规划、逐一演示说明、协助客户做好完美退休规划〕
4、个养分红的沟通话术
〔讲故事谈个养、例数据说个养、与客户共同感受个养的魅力〕
5、关于养老的基本素材
〔养老基础知识、务必熟记在心、激发客户需求形成销售互动〕
6、个养分红产品速算表
〔演示一步到位、让您轻车熟路、速算表助您尽展产品的优势〕
个养分红通关内容
第一关：会问几个问题
第二关：告诉客户一个好消息
第三关：会画一幅图、会讲一段话
第四关：促成
第一关：会问几个问题
1、金大哥，您心中理想的退休生活是什么样的？
2、金大哥，您是如何安排自己以后的养老生活的？
3、金大哥，您对养老靠子女（社保）有何看法？
4、金大哥，您对现在流行的“养老要理财”有何看法？
5、金大哥，您有考虑过以后退休从社保能领到多少养老金吗？够用吗？
6、金大哥您是否愿意采用一种确保养老资金专款专用的方法安排养老金？
    我告诉您一个好消息、、、、、、、、
第一关  评定重点
简单的寒暄
有效的提问
激发客户对养老的需求
通关话术：我告诉您一个好消息
第二关：告诉客户一个好消息
1、金大哥，告诉您一个好消息！2007年是中国人寿的丰收年，我们总资产突破了一万亿元，今年的可分配盈余高达360亿，入选全球企业和世界品牌“双500强”，恰逢2008年是奥运年，也是中国人寿A股上市一周年之际，为了回馈社会、满足广大老百姓对养老保险的需求，我公司精心设计了一款国内首款月领纯养老分红型保险——国寿个人养老年金分红保险。

2、金大哥，您知道吗？为了更好地贯彻落实十七大精神，解决老百姓普遍关注的养老问题，我们公司推出了一款集养老与理财一体的新型保险，它不仅可以帮助我们很好地规划未来的养老生活，提高生活品质，同时还可以帮助我们较好地做好家庭理财规划，保证家庭资产的稳定增值。

3、金大哥，您知道吗，随着资本市场的火爆，我们中国人寿2007的投资回报率再创新高，为答谢社会各界多年来对我公司的支持，特推出一款回馈型的理财新产品——“个养分红”。
4、金大哥，您知道吗，为了喜迎奥运，与广大新老客户分享我们公司2007年经营的丰硕成果，我们公司特推出一款惠民型回馈型的储蓄理财新产品——“个养分红”。
第二关  评定重点
产品包装
非常兴奋的告诉客户
引发客户对个养的兴趣
通关话术：
  这个产品最大的特色就是：短期交费，终身保障；月月领取，养老无忧；复利分红，保值增值；资金不缩水，养老更可靠。我们举个例子来算一算！
第三关：会画一幅图、会讲一段话 
案例:  一位男性,30岁,选择10年投资,每年交2万元,一共投资20万,假设60岁开始领取养老金一直领取到90岁，在假定的红利条件下，一共可以领取养老金约100万元.我们来看是怎么回事：
一幅图
一段话
金大哥：我给您举个例子吧，比如说一位金先生，30岁，每年存20000元， 一共存10年, 约定60岁领取养老金。金先生从60岁起，每年固定领取20800元，加红利转换养老金12708元，合计每年33508元；也可每月领取固定养老金1747元，加红利转换养老金1068元，合计每月2815元。直至终身，那金先生真正是老有所养，再也不用考虑将来谁替自己养老这个问题了！假设金先生生存至90周岁，共可领取养老金约100万元。活得越久拿得越多。
红利转换养老金是将一直累积到养老金开始领取日时的红利转换成年领或月领的养老金，这笔钱有抵御通胀膨胀的功能,让我们的资金保值增值。您看金先生是不是越老越有钱了？
金大哥，这种保险不仅仅可积聚一笔可观的养老金，在急需用钱时,还可以向我们公司申请借款，最高借款金额可达当时现金价值的百分之七十呢。真是一款兼具强大养老功能的投资理财新品，您说是吗？
第三关  评定重点
产品推荐
声情并茂向客户全面展示产品的功能
有效转化为客户的利益,让客户身临其境！
通关话术：如果您选择，您觉得每月为未来存1000元还是2000元比较合适？
通关重点：熟练的掌握画图谈个养的技巧！
第四关：促成
1、金大哥，您要不多买一点，存2万还是4万？
2、金大哥，您是以您的名义买还是以夫人的名义买？
3、金大哥，如果您选择，您觉得每月为未来存1000元还是2000元比较合适？
（业务伙伴一开始就要拿出笔、投保单等物品做好促成准备）
第四关评定重点  
果断自信，进行促成动作。
通关标志：客户同意签单！
通关重点：至少二次以上的促成，要拿出笔、投保单等物品做好促成动作。
关于拒绝
融入每一关
主要以《个养分红销售手册》中：阅读资料、沟通话术等为准。
需要强化记忆，并且熟练运用！
通关流程
宣布通关分组情况
伙伴领取通关卡
在疏导员引导下进入通关地点
伙伴首次进入要问候关主，递上通关卡并自我介绍，再次进入仍然要问候关主、递上通关卡并自我介绍。
经关主同意后开始进行
通关成功，关主签名。