成功销售12法

    1.先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”；

    2.然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”；

    3.最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。

寿险营销也是如此，读“薄”的过程是发现规律的过程。

案例：杯子从旁边看是杯子，从上边看就成了“圆环”了……

销售（传统含义）是——把产品卖给客户

销售（重新定义）是——帮客户解决问题

   两个人结婚，站在新郎的立场叫“娶”，站在新娘的立场叫“嫁”。立场不同，所办的事情就不同。

   和客户谈保险，站在自己的立场，给客户的感觉就是“他在推销”，站在客户的立场，给自己的感觉，就会是“他要购买”。与其“他在推销”，不如“他要购买”。

长寿：命不夭折且福寿绵长

富贵：钱财富足且地位显贵

康宁：身体健康且心灵安宁

好德：生性仁善且宽厚慈悲

善终：无横祸、无疾病、无牵挂的离开

客户希望得到的----

       比方说，李某， 30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元就别提了！如果他事先按150万的保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了……

    再比方说，小王按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于小王吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。

    二是，让挣到的钱丢不了！——

       比方说，老张辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。

  “这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”

1、数据法

 

三、成功销售12法

碗口大小

代表我们挣钱

本事大小

问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的钱也可能打水漂……

买保险是家庭理财中必不可少的一项……

而且，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！……

“画个图您就明白了……”

“保险和其他理财工具是什么关系？”