技能三角之推销流程

——  转正了、晋升了、留存了却始终不能独立展业？

 —— 主管辅导属员不知从何下手？辅导能力得不到提升？

——内勤有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大？

 ——营销管理为非现场管理，员工活动量无法衡量？

原因很简单：

——没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没有与流程实际   

     操作结合的工具，往往 是流程变得‘有形无神’；

——以工具为载体的专业化销售流程，让我们的团队有流程拜访、有工具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成长的标准（会用工具）、有衡量主管辅导属员成败的依据。会用工具才能让营销员走向独立展业。

——有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用工具去量化，通过流程锁定工具使用量管理活动量！

单页、市调表、建议书

三大核心展业行销法宝工具

单   页：检验小组活动情况的工具

市调表：检验营销员拜访量的工具

建议书：检验营销员准客户量的工具

工具使用的重要性

         专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程

专业化推销流程的定义

市场上最专业有效的营销模式！

目前最受团队欢迎的营销模式！

造势       作势        借势        乘势

市场单页   工具进入   加强拜访   提升技能

市场培育是造势 团队活动推介会是借势

业：[赞同]现在的医疗费可高了, [举例]

          前几天，我的一个朋友割个阑尾炎，

         就花了四千多一场小病几个月白干。

          [引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不

         得病？所以很多人是小病拖大病扛，

         唉这是我们老百姓的悲哀。人生病

         时都想找个报销药费的地方是吧？

业：是啊，俗话说‘有啥别有病，没啥别没钱’

      ‘辛辛苦苦三十年，一病回到解放前’,

        小病一头牛，大病一座楼。再说了就算

        我们现在觉得身体不错，不用吃中药,不

        用吃西药，但是每天都在吃农药。医疗

        费用的问题已成为当今老百姓最为关注

         的问题之一,你说是不是？[反问、引导]

客：是啊…

业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该

        多好啊？你说呢？[激发意识]

     第1、2条重点引导健康、医疗理念；运用第三者人称语言，可巧妙加入保险故事。

3、您将来如何养老？

A、社会养老  B、子女供养  C、保险养老  D、无

客：还没考虑

 

业：其实时间过得很快，咱得为将来考虑。

      钱都花在了儿女身上老来时靠儿女来

      养老吗？ [反问、引导]

客：…

业：儿女其实都很孝顺，但是您看看现在孩

      子的压力。再看看一对夫妻养多少老人。

     （拿出资料）如今这个社会靠谁都不行，

      原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠

      谁都不如靠自己，你说呢？[激发意识]

[选项二]

 

客: 有，是单位的统筹养老。

 

业:真好,老来可以靠自己，不给儿女添负担（ 理             

     念引导）不过前两天我看了一个材料说中国的    

     社保亏得很厉害，这个资料我拿给您看看。唉  

     再说了不知想过没有,等到咱领这笔钱时,那时

     还能顶现在的多少钱，毛得这么快。看看20年

     前1块钱能干多少事。资料）得让咱辛苦挣的

     钱保值增值才行。

4、您认为当我们60岁—80岁应该准备多少养老生活费才够用？
客：15万以上

业：咱这笔钱现在准备好了么？

 

客：没有

业：那您想什么时候准备呢？咱先

     算算60岁—80岁咱吃饭得花多

     少钱？这钱还不算人情往来，

     有个病啊灾啊什么的。不算不

     知道一算吓一跳。

客：是啊

A、3-5万 B、5-8万 C、10-15万  D、20万

第3 、4条重点引到养老理念,学会算帐（笔纸准备）

2人*30元/人*365天*20年 ==43.8万

                       靠谁？？？

5、您觉得要满足子女教育的需要，应该储蓄多少钱？

A、300   B、500    C、1000      D、1000以上

客：B

 

业：望子成龙，望女成凤是每个父

       母的心愿。按照这个社会发展

       应该早为孩子做好准备！

6、您认为目前老百姓通过保险最想解决的问题是什么？

  A、养老问题  B、健康问题  C、意外风险

    D、子女教育  E、其 他

  业:    （ 认可赞美）你说的很有道

           理，确实是生活中我们不再

           担心吃穿等生活问题，就是

           担心**这些问题，（讲保险

           故事）当这些问题来临的时

           候我们都提前解决了该多好

           呀？

7、您认为投资保险每个月存多少钱比较合适？

判断客户的缴费能力，为将来设计建议书搜集资料

A、300   B、500    C、700      D、1000以上

8、如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？

       A、希望        B、不希望