“祥和万家”客户分析
与案例分享

前言

    为深入贯彻公司“以客户需求为中心”的发展战略，加强对于客户实际需求的挖掘，我们提出了战略性的客户群拓展规划。

    在2012年4月，我们针对“祥瑞一生”产品的主流客户群按照职业类别进行了科学分类，并提出相应的理念沟通与产品推介建议，受到了团队的欢迎。

    此次，我们选择了真实案例，针对“祥和万家”产品的主流客户群，根据生命阶段和收入分层两大维度进行分类，对每个家庭财务状况进行全面剖析，分析客户核心诉求，制定保障计划，并总结设计原则，为团队作业提供参考。

精选实战案例

对于中国社会群体的收入分层

根据收入情况，目前中国家庭可以大致分为四类，下层大众、大众、大众富裕、富裕及以上客户群。

目前年收入10万~20万元的大众富裕客户群占4%，预计在未来十几年内占比会提升至近60%。

对于公司客户群体的战略分层

以上分析来自麦肯锡相关研究报告

案例一：储蓄不多\单收入\三口之家\规划全家保障

计划定位：

当家需智慧  实惠而不贵

经济实惠，巧规划

祥和一生，保全家

保障理财，两不误

美满生活，全靠它

计划总结：

1、18年后准备教育金10万。

2、26年后准备养老金30万。

3、拥有全家保障，且年交保费4000元以内。

4、开支紧迫度排序：

收入

资产

负债

  

  

三、现有保险覆盖：

一、家庭成员基本信息：

二、家庭财务状况：

子女教育

养老储备

家庭生活费

家庭资料

四、客户意愿：

先生年收入：    3 万

    合计：      3 万

现金及存款： 1.8万

货币基金：   0.8万

房产：        60万

 

                    无

日常生活： 1.5万/年

其他支出： 0.5万/年

     合计：  2万

支出

1、有城镇社保

2、无商业保险

家庭情况剖析：

1、成员状况：三口之家，孩子刚出生，处于家庭起步阶段，事业和经济压力均较大。

2、财务状况：低收入低储蓄，妻子全职在家，上有老下有小。好在有房无负债；有储蓄习惯。

3、保障状况：仅有社保，保障程度较低，抗风险能力弱。

家庭保障计划：

注：祥和万家保险计划，由太太为先生投保可以享受保费豁免。

保险利益说明：

家庭支柱保障：

1.身价保障：先生60周岁前，因意外伤害或合同生效一年后因疾病身故或身体全残，给付至少22.5万元，这笔钱保证了即使徐先生如遇不测，太太和孩子还能撑起这个家。

2.健康保障：先生投保一年后到60周岁前，重疾保障5万（癌症以外），癌症保障10万，另外徐先生有社保，这笔钱可以作为补充治疗费用或是收入补充，以保证整个家庭的生活水平不下降。

（重大疾病保险金和癌症保险金发生给付后，主险合同继续有效）

3.强制储蓄，兼顾养老：60周岁时，先生可领取至少4.5万元，这笔钱可以作为养老补充。

家庭成员保障：

1.祥和家庭B：全家意外伤害保障10万，意外医疗保额1万（100元免赔，80%报销），子女关爱金1万（父母因意外伤害身故）。

2.特别关爱：太太因意外伤害身故或意外伤害身体全残豁免祥和万家和附加防癌险的保险费，被保险人继续享有相应的保障。

 

注：以上计划中未包含因分红增加的保单利益，其他未尽保单利益请以正式保险合同为准。

保险设计原则：

1、该家庭属于单收入家庭，要防止家里经济支柱收入中断及大病带来的家庭生活的崩盘，所以优先保障先生。

2、该家庭属于大城市低收入家庭，保险设计要有针对性和突出，更要经济实惠。在保费预算有限的情况下，可以提高纯保障型产品的比例，例如购买一定量的定期寿险、购买卡单，使得在低保费的情况下也能获得较高保障。

3、鸡蛋不要放到同一个篮子里，规划要量力而行。该家庭有一定的理财意识和保险意识，也对未来有一定规划。但是在现阶段需要从实际出发，首先考虑保障，同时兼顾养老，等以后经济宽裕了可进一步补充养老储备，而教育基金可以通过短期投资渠道来解决。

沟通要点：

1、过日子，要实惠：

   较少的投入、更高的保障；

   有病，有钱治病、无病，有钱养老；

2、我爱我家：

   关心自己就是关爱家人，是家庭责任的体现；

   家庭责任不能赊账，我们是家人的最大保障。

案例二：无房无车\两口之家\重健康保障

计划定位：

 

小病有的报  大病有的靠

身价保障高  养老无忧好

1、优先选择健康险，同时希望险种有分红。

2、年交保费3000元左右，交费20年。

3、开支紧迫度排序：

收入

资产

负债

  

  

三、现有保险覆盖：

一、家庭成员基本信息：

二、家庭财务状况：

老人赡养

子女教育

住房

家庭资料

四、客户意愿：

先生年收入：   4.2 万

太太年收入：    2万

    合计：   6.2 万

现金及存款： 1万

股票：     0.8万

 

                    无

日常生活： 0.8万/年

其他支出： 0.7万/年

     合计：1.5万

支出

1、有城镇社保

2、有企业商业医疗、意外保险

3、商业险先生有15万意外，太太有10万终身寿加提前给付重疾

家庭情况剖析：

1、成员状况：工薪阶层两口之家，家庭处于初建期，事业和经济压力均较大。