2013年一季度：

高面谈成功率源自于—
标准化的增员面谈五步曲

面谈新人10人

8人承诺进班     一次面谈成功率80%

上岗4名新人

标准化增员面谈

五步必达

我也走过弯路

  —面谈靠感觉，想到哪里说哪里

  —急于解决对方的拒绝，被 “牵着走”

第一期TOP组织发展论坛，反复听到“标准化”三个字

 

我理解的“标准化”——

一套个性的、固定的面谈流程，通过不断的运用、提炼，让流程更加顺心得手、自信心倍增、从而达到事半功倍的效果。

 

 

标准化增员面谈五步曲

我是一个什么样的人？

你为何要做出选择和改变？

提出三个核心问题

打好两支“预防针”

经过前面的介绍，你现在的想法是？

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我是一个什么样的人？

目的：营造轻松氛围，取得对方认同

（面带微笑，眼神温柔）你好，首先代表中国XX欢迎你过来做个交流。

我的名字叫***，任职部门经理，负责新人的培训、市场开拓、客户服务

以前我在银行上班，现在从事保险金融行业。（停顿）相比以前在银行福利待遇、发展空间都好很多。

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你为何要做出选择和改变？

目的：帮助准增员打通择业观念

人千万不要自我设限

选择比努力更重要

同样的一颗种子，放在不同的行业的成长和收获肯定不一样

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提出3个核心问题

你理想中的工作是怎样的？

你怎样看待保险行业及保险代理人？

你以前有没有听过中国XX？

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问题1：你理想中的工作是怎样的？

目的：为接下来的行业比较作铺垫

【准增员】希望薪酬待遇更高、学到更多、有成长

【我】其实你的想法跟以前的我一样，我加入保险行业的原因与你一样

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问题2：你怎样看待保险行业及保险代理人？

目的：引入行业、讲寿险营销工作

行业作对比

工作做展示

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收入有瓶颈

②学习机会少

③成长空间小，对未来5-10年无法展望，甚至担忧

做保险收入无上限，收入与付出完全成正比

完善的培训体系，让我们在成功的分享中收获经验，及时解决从业中的困惑，同时提升我们的内职涯

建立属于自己的、年净利润百万甚至千万永续经营的企业，并充满信心

 

做保险

传统行业

作对比

做展示

展示内容：培训照片、荣誉照片、旅游照片、团队照片等

逻辑

享受鲜花、掌声的时候是最幸福的时候

和喜欢的人，在喜欢的地方，做喜欢的事情

我的足迹

培训篇

  一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于你与哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书。

荣誉篇

  我们是一支视荣誉为生命的团队，我们收获，我们成长，每个人进入保险的舞台，只要通过努力，都可以摘得属于自己的那颗闪耀的星星。

旅游篇

  趁我们还年轻，多走几步路，多感受旅游的快乐，或许是某个古朴的小镇，或者是某座灿烂辉煌的大都市，我们可以沿途用镜头记录彼此的笑脸，每次旅游的所见所闻都是一笔人生珍贵的财富。

美食篇

  北京的烤鸭，海南岛的海鲜，杭州的小吃，武汉的酱板鸭……等等，我名副其实的吃货，我要一口口吃成大胖子。

团队生活篇

  保险人的生活是多姿多彩的，我们的伙伴们能歌善舞，人才辈出，每逢大节小节都是我们欢聚分享的日子。

2012年二季度业务经理季度主题培训

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问题3：你以前有没有听过中国XX？

 

目的：引入公司简介

工具：《聚焦XX》

要点一：（公司背景）副部级央企、复业82周年、国际性机构

要点二：（公司亮点）日进亿金、盈利速度打破行规、连续五年入选“中国企业500强”、险种全、基建项目多、分红越来越高、三高团队、八大体系

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经过前面的介绍，你现在的想法是？

目的：引导准增员说出心中的顾虑，进行拒绝处理

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常见拒绝处理

1.“没做过，不会做！”

重点讲解八大体系

对新人的帮助

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虽然我是部门经理，但我的工作跟你是一样的

我每天的工作：

   —每天认识1个新朋友；

   —找3个我认同她她认同我的人，谈保险的意义与功用；

   —服务2个老客户；

   —通过服务老客户认识更多的朋友

其实我们的工作就是市场开拓，客户服务。

2.“保险太难做了！”

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提出两个封闭性问题：

   —对一般人来说每个月存200块钱有没有压力？……你呢？愿不愿意？（如果愿意证明你就是我的客户）

   —每个月找到四个愿意至少存200块钱的人……你觉得难不难？

你同时可以获得的帮助

   —公司的培训

   —我的协助

保险行业真的是多劳多得

3.“保险没有绩效就没有收入！”

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提前打好两支“预防针”

目的：防患于未然