支公司银保渠道的

经营与管理

 

       支公司银保渠道经营管理的目标是：快速打造一支能力合格、素质过硬的业务队伍，开拓渠道，经营网点，保持并提升业绩平台；同时依靠规范的专业化经营和扎实的基础管理，为业务开拓奠定坚实基础。

 

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公司规模的主要贡献者并实现渠道盈利

使命

核心竞争力

针对银行各类客户需求，开发、组合及包装产品的能力

全面支持银行各类销售途径提升销售效率的能力

塑造方向

XXX银保渠道战略方向

现状1：传统银保产品面临“被挤出”效应

国内银保市场保费规模及占比情况

单位：亿元

1-5月

传统银保产品主打收益，在相对高收益的银行理财产品竞争下，面临“被挤出”效应；

2012年银保新单规模0.34万亿，连续第二年出现同比下降，达到13.45%；

2012年个人银行理财产品发行规模创历史新高，达到24.71万亿元，同比增长45.44%。

万亿

4

5

现状2：夸大收益成销售误导主要原因

  银行存款利率自2009年开始逐年上升，而保险业投资收益率却呈现背离，收益率逐年下降，行业分红水平也随之下滑，传统银保产品已无法满足客户日益增长的收益要求，

银保渠道的客户投诉中73.2%都与销售误导有关，其中56%被查实存在销售误导问题。这些问题中，“保险当银行理财产品销售”位居榜首。银行销售人员混淆产品属性、夸大投资收益，对保险风险提示不足等都是诱发销售误导的主要原因；

数据来源：和讯网

 

 

现状3：行业性退保和满期给付压力持续增大

资料来源：2012年四大上市险企年报

数据来源：和讯网

行业性退保压力：

2008年前9个月5年定期存款利率处于高位(5.58%-5.85%),因此2008年销售的5年期趸缴客户满期收益和同期存款收益差距加大,导致未满期客户退保增多；

行业投资收益率逐年下降，分红水平下滑，受各类银行理财产品冲击，银保退保增加；

 

行业满期给付压力：

2008年银保总保费3450亿元，80%为5年期趸缴分红产品。这意味着2013年保险业将满期支付至少2760亿元，对保险公司经营性现金流产生压力（2012年寿险业实现经营性现金流3600亿元）；

3月15日，保监会公布监管函，合众人寿、长城人寿、幸福人寿及昆仑健康因偿付能力问题而受罚，均被暂停增设分支机构，且幸福人寿自2013年3月20日起，除续期业务外停止开展新业务；

为改善其偿付能力水平：

 

2011年6月中国平安定向增发获得人民币161.34亿元增加了实际资本。

2011年10月中国人寿已发行了300亿元人民币的定期人民币的定期次级债务。

2011年末太保寿险发行了80亿元次级债；

2012年6月新华人寿公告不超过100亿的次级债募集计划已获保监会批准；

2013年3月平安保险集团260亿元的可转债融资计划获批；

现状4：众多险企偿付能力面临考验

市场影响

监管影响

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    受市场环境、监管政策影响，国内银保市场的经营理念、产品形态及业务驱动力都发生着巨大变化，银行保险的的经营思路正在发生重大转变。

现状5：银行保险经营思路发生重大转变

 

 

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   依靠内涵价值较低的趸缴/短期投资型业务实现规模增长的粗放发展模式已难以为继；而附加值较高、对利润贡献较大的长期期缴业务将得到更多重视。

   银保渠道产品结构的转型、优化势在必行。

启示：

 

XXX银保渠道市场定位

   国内银保市场发展现状显示，依靠内涵价值较低的趸缴/短期投资型业务实现规模增长的粗放发展模式已难以为继；而附加值较高、对利润贡献较大的长期期缴业务将得到更多重视。银保渠道产品结构的转型、优化势在必行。

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XXX银保渠道经营思路

发展核心价值竞争力，建立客户需求导向的新型作业模式；

以人才养成和过程管理为两大抓手，坚持“客户导向精确营销”的专业化经营战略。

 

 

 

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XXX银保渠道经营目标—整体

XXX银保渠道经营目标—分公司

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XXX银保渠道经营目标—支公司

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 渠道与网点

管理系统

 

人力发展

系统

 

业务拓展

系统

基础管理

系统

XXX银行保险业务管理体系

 综合管理

系统

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渠道管理

网点经营

网点沟通

与维护

渠道网点分配

网点培训辅导

网点营销推动

网点销售支持

网点客户服务

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渠道选择与接触——对当地市场调研、分析，初步确立合作意向；

渠道公关与开拓——达成合作协议，确定银保通上线事宜；

渠道经营与维护——制定、实施分对分竞赛方案，即时沟通业务发展状况，维系紧密的合作关系；随时了解渠道信息与需求，根据市场与政策的变化及时调整业务重心与业务节奏；

渠道网点分配——落实、走访合作网点，对网点内外部环境进行了解和分析，选派适合的银保服务人员。

网点沟通与维护——通过即时业绩通报、竞赛方案沟通、节假日拜访等多种形式与网点上下保持紧密联系；

网点培训与辅导——对银行人员进行形式多样的产品培训、技能训练和个性化销售辅导；

网点营销推动——通过产说会、理财沙龙、假日营销等形式，推动网点提高产能；

网点销售支持——巡点咨询与宣传，单证、行销辅助品的发放与管理；

网点客户服务——与银行加强投诉等突发事件的联合处理；为客户提供保单递送、答疑等多形式的售后服务。

1、渠道经营管理

2、网点经营管理

渠道建设目标——

 

大力发展工行、中行和交行财富项目，提升业务价值。

 

结合产品转型，大力发展外资和中小银行，中小银行占比需要达到13%。

相关课程：《银保合作渠道发展与开拓》

银行渠道签约情况

银保通需求申请

  相关课程：《银保通需求申请流程》

银保通总/分版本区别

银保通需求申请流程

公司银保通分成总对总版本和分对分版本，不同的版本流程有一定区别

     --总对总版本：工行、交行

       农行、中行

     --分对分版本：建行、其它商业银行

 

不同版本新产品上线流程区别

      --总对总版本：不用在测试环境中进行

     测试，直接进入生产环境验证;

      --分对分版本：需要在测试环境中进行

     测试，然后进入生产环境验证;

 

三类需求申请上线

     --新产品需求上线

     --新机构需求上线

     --新银行需求上线

 

四个阶段流程

     --需求阶段

     --测试阶段

     --上线阶段

     --验收阶段

 

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选才招募

培训训练

考核晋升

团队经营

人

力

发

展

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1.选才招募

    明晰公司对BOS的工作职责、能力要求与目标定位，根据《基本法》相关规定招募合适人才。

2）从业时间较短的个险（如1年左右）

优点：市场相对易求，续期牵绊少，易接受新工作

缺点：销售经验少，专业度较低，好习惯尚未养成，沟通及待人接物能力需要考察，上手时间长

1）从业时间较长的个险（如5年以上）

优点：销售经验丰富,有一定专业度，沟通能力强，上手快，适于现场一对一销售

缺点：市场难求，续期牵绊多较难动摇，固有观念和习惯较难转变，网点经营意识较弱，与银行人员缺少协同配合

有工作经验、成功特质的行业白板：

优点：没有旧思维束缚，易建立新观念、新习惯，可借鉴以往工作经验，擅处人情世故。

 

缺点：知识技能需从头培养，上手周期长，对系统培训辅导要求高

同业银保：

优点：熟悉银保作业流程和网点经营特点

 

缺点：专业度或许达不到转型要求，自我管理能力较差

各类型人才的优缺点分析

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同业个险

同业银保

有工作经验、有成功特质的行业白板

有专业背景、有发展潜质的学生白板

  相关课程：《银保人才招募实务》

银保

培训支持

体系

银保内部培训体系

银保外部培训体系

银保培训资料共享平台：\\hofileserver\总公司部门资料\银行保险本部\总公司培训共享文件夹

2.培训训练

人才招募

人才留存

人员招募

培训支持

人员管理

银保队伍的专业化培养

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3.团队经营

26

银保队伍的经营节奏

以周经营为核心，细化到每一日，进而达到每月的业绩目标。

27

网点专员

晋升之路

团队经理

晋升之路

4. 考核晋升

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1. 企划

销售支持

体系

行销支持资料共享地址：  \\hofileserver\总公司部门资料\银行保险本部\总公司培训共享文件夹\销售支持系统

银保销售支持体系

产品资料共享地址： \\hofileserver\总公司部门资料\银行保险本部\总公司培训共享文件夹\产品体系

银保产品

体系

银保产品体系

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督查政策执行

追踪业务进展

实施竞赛方案

运作荣誉体系

发现一线问题

业务分析诊断

提供解决方案

指导销售队伍

督导

2. 督导

2013年银保内部荣誉体系

相关课程：《银保荣誉体系介绍》

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3. 新模式/新项目开拓

相关课程：《财富项目/IA业务模式介绍》、《私营业主开发》、《职场营销运作指南》

财富项目是指由XXX银保的财富专员在银行的理财室、财富中心、私人银行，联合银行理财经理，以需求为导向，通过专业化的销售流程和支持工具，共同为银行的富裕高端客户提供“专家顾问式1+1”综合财富保障服务的银保合作项目。

三个项目

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活动管理

(准)客户

管理

会议管理