有效辅导之陪访

场景介绍：

室经理和专员从客户家出来，并对专员进行辅导

拍摄目的：

掌握作为室经理在帮助新人陪同拜访中所起到的作用及具体的操作要领

小  卜：经理，谢谢您今天抽出世间来，陪我来拜访王姐，您觉得我

       今天表现的怎么样啊？             

室经理：小卜，这都是我应该做的。你先说说，你自己感觉今天哪些

       方面做的比较好啊？                                         

小  卜：我觉得我对王姐的赞美做的比较到位，她挺开心的，乐的嘴

       都合不拢了。                     

室经理：是的，你的赞美做的很好，而且很到位，寒暄是第一步，能

       拉近与客户的距离。还有吗？                                         

小  卜：我觉得王姐的提出的异议，我处理的还算可以，她问我要是

       急用钱怎么办？我就把保单质押贷款的功能给她做了介绍，

       她好像听的很认真，还问了问题，应该是明白怎么回事了。                                                     

室经理：你说的对，你的回答确实很奏效？还有吗，做的好的地方。                                                

小  卜：好象没什么了。

室经理：你看啊，在王姐听完这个计划频频点头的时候，你及时的

       拿出投保单，进行了促成，时机掌握的非常准确。                                                                                   

小  卜：这都是您指导的好。                                                                   

室经理：还有，在王姐对分红产品的收益还有疑义的时候，你做了

       一个动作，打消了她的顾虑。              

小  卜：是吗，您观察的真仔细。                                                                 

室经理：你把公司这几年的经营情况的数据，以及你自己保单的分

       红报告单展示给她看。                 

小  卜：我想看到这些，她就应该踏实些了。                                                                   

室经理：那你觉得还有哪些地方需要完善吗？

小  卜：就是王姐拿出别家公司计划书的时候，我有点不知道怎么办

       才好，所以显得有些手足无措。  

室经理：首先遇到问题的时候先不要慌，这件事同时也给我们一些警

       示，要提前预演可能出现的问题和应对的策略。同时，要对

       自己的公司，自己的产品有信心才能更好的应对突发状况。

       还有吗？                                   

小  卜：还有就是，客户在做产品比较的时候，我极力想去说服客户

        接受我们的产品，客户好像有些不情愿接受，甚至还有些驳

       斥的语言。                                                                            

室经理：小卜，现在的区域客户经常会接触到各家保险公司的业务员

       ，做比较是很正常的事，谁都想花最少的钱买到最实惠的产

       品。如果你极力去说自己的好，反而会让客户产生一种抵制

       的情绪。        

小  卜：那我该怎么办呢？                                                                   

室经理：你可以将我们产品的优势更突出一些展示给客户，相信她自

       己会衡量哪个是她最需要的，不要急于求成。

小  卜：您说的对，我就是太想说服王姐接受我的计划了，结果

       反而让王姐产生了戒备的心理。                 

室经理：客户接受这些都是需要一个过程的，我们不能太着急。                                    

小  卜：是。其它方面我就想不起来了，经理您给我提提意见。                                    

室经理：小卜啊，刚开始的时候，你给王姐介绍我们的保障计划

       的时候，你有没有发现她有些心不在焉？                                                                                    

小  卜：我怎么没注意啊？                                                                    

室经理：说明你观察的还不是很仔细。其实那时候，你还没发现

       她的兴趣点，所以她只是在礼貌性的听你说，这个时候

       你应该要注意察言观色，及时的调整你要说明的内容，

       将客户带入到你的频道里。

室经理：当你说到返还频率的时候，她的眼睛一亮，注意力马上

       就集中了，说明这才是她关注的重点。                                                                           

小  卜：哦，原来是这样啊，我光顾着想把我要讲的东西都讲出

       来了。                            

室经理：小卜，客户关注的点有时候很少，你只要把她关心的问

       题解决了，其它的自然你不用讲她都会接受的。                                                                                   

小  卜：经理，跟您真是学到了不少的东西，我都记住了。

       谢谢您。

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“你做我看”的陪访形式，以诊断技能为目的