突出特色 实现价值

专业化销售流程之产品说明

1

2

课程大纲

3

寒暄赞美

寒暄赞美

接触

说明

促成

说明的意义及重要性

“3个关键动作” + “1条主线” 

4

说明的主要目的 

v让客户对产品产生兴趣；

v让客户明白产品能够满足自身需求并产生     购买欲望；

v为促成打下伏笔。

5

课程大纲

 

6

方案说明步骤

7

方案说明技巧:
何时说？怎么说？说什么？

8

方案说明技巧——何时说？

注意

了解

兴趣

比较

购买

满足

        方案说明眼快、手快、表达快，必须贯穿始终，随时展开。

 

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语言的力量来自于精简

工作的特质需要我们精简

客户需要我们精简

方案说明技巧1——怎么说？

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 介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。

 针对需求，强化客户感兴趣的卖点，生活化、通俗的语言交流，可省去不必要的名词解释的麻烦。

方案说明技巧2——怎么说？

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方案说明技巧3——怎么说？

1）转换专业术语

3）联系客户自身利益

2）类比表达

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方案说明有效辅助

着装        职业素养

位置        潜移默化

微笑        笑由心生

热情        冰释距离

赞美        各取所需

    形体的表达有时比语言更直接，更有效，可以瞬间建立信任、拉近距离，不失为快速实现销售目的的基础。

 

13

课程大纲

14

确认

需求

放大

需求

达成

共识

产品

讲解

15

 

 

马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。

孙正义(そんまさよし)“电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。

FABE 方案呈现法

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因为……    所以……    对您而言……    比如……

 是什么？   

Feature 

特征

怎么样？   

Advantage  

优点

有用么？   

Benefit 

利益

真的么？

Evidence

证明 

FABE的理论基础

 F                 A                      B                    E

 特征            优点                  利益                证明

这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台

因为：

所以：

它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易

它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。它会成为网上的沃尔玛。

对您而言：

美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。

比如：

FABE呈现案例

孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份

后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍

F  特征

 

           

A  优点

                    

B  利益