十一届三中全会的经济改革

三中全会指出：

        让地方和工农业企业在国家统一计划的指导下有更多的经营管理自主权；……；

        应该坚决实行按经济规律办事，重视价值规律的作用…… 

2

包产到户与自主经营

　    1980年9月，中共中央75号文件，对包产到户的形式予以肯定。大包干，大包干，直来直去不拐弯，交够国家的、留足集体的、剩下全是自己的。由于“包产到户”从根本上打破了农业生产经营和分配上的“大锅饭”，使农民有了真正的自主权，因此受到中国各地农民的广泛欢迎。 

 

3

“社会主义市场经济”

“社会主义市场经济”特征：

        第一， 在所有制结构上， 以公有制为主体， ……

        第二， 在分配制度上， 实行以按劳分配为主体， 多种分配方式并存， 效率优先、 兼顾公平。

        第三， 在宏观调控上， 国家……

社会主义市场经济保护“投入经营机制”！

坚决打破一切不公平的既得利益机制！

4

“投入经营机制”

5

报告内容

   回首过往的经营

   做个真正的经营者

   疯狂路上 我要做主

 

6

回首过往经营—业务、人力和收入增长

1.1万

12年

11年

14413

15825

1.1万

12年

11年

19971

19774

API平台增长42％

人力平台增长13％

部经理收入增长-1％

12年我们 API增长42％

                人力成长13％

但我们的收入成长-1％

收入的增长与业务增长极不匹配

7

回首过往经营—经营健康性呈现下降趋势

1.1万

12年

11年

59％

54％

12年

11年

52％

48％

1.1万

12年

11年

0.95

0.92

一年以内新人活动率

-5个百分点

个险3转-4个百分点

人均件数-3％

        12年我们一年以内新人活动率下降4个百分点，人均件数下降3％，个险3转下降4个百分点

我们经营的健康指标均呈现下滑趋势！

 

8

回首过往经营—绩优人员、新人留存

12年

11年

30名

24.4％

35名

24.1％

12年

11年

35名

3.9％

40名

4.7％

13留下降5个名次

钻石会员下降5个名次

缺乏核心销售队伍，缺乏留人机制

        12年我们钻石会员排名倒数，还下降5个名次，13留下降5个名次

9

没有收入就没有真正的地位

12年营销部经理人均收入系统排名

12年，营业部经理人均月均收入1.98万，系统排名36！

而我们API规模系统排名12，收入排名与我们的地位不相匹配！

说明：数据来源于MIS税前收入分布表和周薪表测算而来

10

经营不同 结果大不同（1）

数据来源：Eles系统

10年XX经理收入

近三年，黑龙江XX经理收入每年增加达41万！

收入的增幅达170%，高于黑龙江GDP增幅13倍（17%）！

1.1万

12年

10年

7065亿

8288亿

增长17%

黑龙江GDP增长情况

数据来源：国家统计局

12年XX经理收入

11

经营不同 结果大不同（2）

数据来源：Eles系统

10年收入前十营销部经理人均收入每年增加只有3.4万！

近三年收入的增幅15%，低于XXGDP增幅1倍多（39%）！

1.1万

12年

10年

9231亿

12832亿

增长39%

XXGDP增长情况

数据来源：国家统计局

 

12

经营不同 结果大不同（3）

XX部10到12年通过做大直辖和一代育成，人力成长了71％

同时还成功育成一个百人营业部！

部总人力：155人

部总组数：17个

直辖组人力：20人

一代育成组数：8个

组均人力：9人

二代育成组数：8个

组均人力：7.8人

10年

12年

部总人力：266人

部总组数：23个

直辖组人力：35人

一代育成组数：13个

组均人力：11人

二代育成组数：8个

组均人力：9.3人

营业部	个人增员
	06年	10年	11年	12年
XX	13	7	11	19

13

经营不同 结果大不同（4）

数据来源：MIS、Eles系统

10年营销部经理收入前十到12年组织、经营绩效变化情况一览表

10年收入前十营销部人力增长只有33%，直辖增长0%！

在绩效方面，其钻石会员占比增长-4个百分点！

  我们团队的发展需要自己去用心经营！

14

经营不同 结果大不同（5）

13年1月营销部经理增员活动

13年1月区拓课长增员活动

1月中，营销只有1/3的部经理在增员，增员活动率系统排名28。

区拓只有1/5的课长在增员，增员活动率系统排名25。

  经营首先要从自己开始！

这不仅是团队的需要，也是自己的需要！

15

经营需要我们去投入

13年1月，XX经理投入7万，元月个人收入31万！

部经理

营业部人力

266人

1月投入

7万

部FYP产出

748万

直辖组FYC

21万

收入

31万

XX

16

报告内容

   回首过往的经营

   做个真正的经营者

   疯狂路上 我要做主

17

做个真正的经营者（1）

真正的经营是由小到大，由少到多！

其核心是经营和投入！

雅培将对利润的50％用于新产品研发

肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法

现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业

拥有超过4万多家的餐厅

麦当劳投入大量精力研究流程改造，

提升服务质量

拥有超过3万多家的分店

成功企业成功的因素相同！

经营

+

投入

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做个真正的经营者（2）

部经理只做早会和业绩追踪＝打工者！

    部经理应该自己做钻石，永远站在市场中！

                 应该自己亲自增员，永远做团队的经营者

                 应该敢于投入，永远做团队的老板！

不同类型人收入的来源：

               经营者   收入＝销售额-成本

               打工者   收入＝基本工资！

19

        真正经营者要对团队经营和投入！

做个真正的经营者（3）

· · · · · ·

20

        真正经营者是团队经营的榜样！

做个真正的经营者（4）

· · · · · ·

 他们只是自主经营的代表而已！

21

自主经营的特征

经营，是根据团队的资源状况和所处的环境对团队长期发展制定规划方向，并制定相应的规划和工作部署。

自主经营的特征：

22

团队文化 、生活观念、为人处事原则

基本法 、职场管理、制度流程、资源配置

保额销售法、五步增员法、个/部产

价值观

管理层面

技术层面

自主经营三个层面

自

主

经

营

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自主经营体系

目标管理：

        MBO各环节的落实、细化、深化和固化，保证团队的动力安装！

销售模式：

        通过投资团队的发展，建立营业部的业务推动和人力发展体系。

管理体系：

       通过早/夕会差勤管理，五大功能组和工会的管理，形成新人消化和团队留存体系！

制度建设：

        通过制度体系建设，培养团队积极向上发展氛围、向心力和荣辱观！

24

目标倒推法建立团队目标体系

自主经营

常规经营

目的

经营

动作

        根据团队以及成员的愿望，利用目标倒推法建立实现愿望的目标体系

       完成分公司下发的计划目标，没有激发团队与成员的愿望，不以自我发展为目标

       MBO面谈中愿望规划书、基本法目标与利益测算、目标分解、经营计划执行、实施和检视等落实，新人入司三级面谈

       对团队以及成员的发展没有规划，任其自由发展

 结果：用目标倒推法，建立营业部行事历管理体系！

25

26

营业部对目标管理体系投入

        MBO工作的各环节营业部经理必须投入时间和精力亲自落实，并通过追踪对各项工作进行深化、细化，最终在营业部固化！

 结果：营业部目标和团队每个人的情感紧密相连，每个人都满怀情感去追求目标！

26

营业部对销售模式的投入

自主经营

常规经营

目的

经营

动作

       根据团队的发展方向和目标                                                   

       业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式；                                                                                          

       人力方面是利用基本法逐渐扩大直辖和一代育成，并提升其工作绩效，获取更多的管理利益和育成津贴

        完成分公司下发的业务和增员目标，获取短期和微薄的激励

        树立投资/回报的概念                                                     

        业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成交率高的产说会模式；                                                  

       增员方面是部经理主管直接增员，在获得一定的资本后，运用投资建立稳定、可靠的增员渠道，帮助团队逐步扩大

       无计算投资/回报的概念，无提升成交率和扩大资本的概念

27

        通过营业部经理自行投入资金、时间和精力，建立核心业务模式平台，帮助团队建立业务推动体系！

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+

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