增员面谈

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目录

面谈的目的

面谈的步骤

面谈的要点

面谈的注意事项

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面谈的目的

激发对方产生加入寿险事业的兴趣

得到被面谈者完整的个人履历资料

获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（价值趋向表）发现增员点，动摇现状，刺激欲求

促成其参加创业说明会

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目录

面谈的目的

面谈的步骤

面谈的要点

面谈的注意事项

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寒暄

赞美

导入

话题

促成

建立

观念

第一步

第二步

第三步

第五步

第四步

面谈的步骤

动摇

现状

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第一步：寒暄赞美

黄金要诀：

寒暄的作用：破冰、建立良好的交谈基础

寒暄的要领：生活化，不要显得刻板

赞美的作用：拉近距离，给与对方良好感受 

赞美的要领：真诚、不做作、言之有物

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第二步：导入话题

黄金要诀：

询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点，询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多。

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你毕业于哪所学校？

你现在的工作打算做到退休吗？

你下班后还做些什么事情？

你的爱人在哪里工作？

兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？

你买过保险吗？为什么？

你认为保险行业有前途吗？为什么？

你心目中理想的收入是每月多少？

每天工作多少时间？

如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？

1、经典的几个导入问题

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2、导入问题黄金切割点

为什么换工作？首先且最重要的是指出准对象有考虑更换工作的需要，引发其对现状的不满，然后鼓励其考虑从事保险业。

能得到什么帮助？准对象能否加入团队关键在于其对您的感觉，您必须让其相信您本人，相信您能协助其成功。

有什么行业优势？钱景与前景，钱力与潜力。理想工作的特点是什么？

有什么团队优势？人本能的有所谓组织与归属感，希望自己有幸能进入成功的组织，希望自己能发挥作用，希望能和优秀的伙伴和值得信赖、依靠的领导合作。

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3、从不同角度导入问题

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第三步：动摇现状

黄金要诀：

紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）

充满自信带 有激情

表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成

反问至少三句  

附注：动摇话术要适时抛出，但是一旦进入可以抛出的时机，就要持续不断的推出至少三个反问问题。

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经典的十个动摇话术

你就这样一辈子下去吗？

你不觉得自已生活压力越来越大吗？

你不觉得自己付出与收入不平衡吗？

你不觉得自己也可以尝试做老板吗？

你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？

你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？

你不觉得目前单位的效益越来越差吗

你不觉得自己的梦想还没有实现吗？

你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗？

 你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗？

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第四步：建立观念

黄金要诀

根据准增员的需求，抛出寿险工作的优势。

紧扣收入性、发展性（行业远景）、成长性（个人成长）、快乐性（工作特性）。

描述晋升机制，明示升迁的机会。

观念的建立要准确建立在准增员的需求上，同时兼顾其他方面。

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因为这是一个慈善的事业，所以他需要更多有爱心的人积极来推销，这样才能被社会所接纳，如此可以使社会安定的力量更大，而且也要像你这样热心的人才适合，希望我们能在这一条路上并肩合作！为社会做一点事情，当我们有了高收入，便有能力去帮助更多的人，以及慈善机关，这是我们的心愿，我希望以后我们有能力共同组织一个慈善机关。

2.我的部门刚开始

我的部门刚开始建立，所以更需要你的帮忙，而且我现有很多的时间可以陪同作业，你不用怕，有我在一切都没问题的！ 

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话术：感性的结束

3.我正在积极的培养人才

我对组织的发展有相当的了解，所以我目前正在积极的培养主管人才，如果我们能合作，那是再好不过了！

4.这事业由我们来做一定行

这种事业就是要像我们这样的人来从事，因为再大的困难，我们都不怕，请你放心！因为我们是专业解决困难的人。

5.目前的工作要找容易吗

再找一份你目前的工作，对于你来说不是一件很困难的事。假设做不好，要重新找目前的工作，根本不是问题，所以你可以马上决定。 

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话术：感性的结束

6.我们要培养主管而非业务员

 一开始XX就是要把你培养成一位主管，而不是普通的业务员。所以我们设计了整套完整的培训，如经营管理、领导力、生涯规划等，让我们对将来发展方向，有妥善的安排与计划。

7.享受分享的快乐

这是其他行业所没有的，当我们成功后，我们便有能力去帮助更多的人使他成功。而当你看见你帮助的朋友成功时，那种成就感和满足感，保证是你喜欢的。所以我们XX绝不怕别人的成功比我们快，相反的我们会为他喝采，并感到高兴，这就是XX的文化。

8.勇于尝试

你只要一点点时间，来进一步的了解保险，我们的培训班（创说会）是某月某日，请你一定要来。

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话术：感性的结束

9.最后的机会，不容错过

 你知道吗？按照中国保监会今年1月份公布的《保险销售人员监管办法》中的规定，“保险销售人员应当具备大专学历”且该项规定将于今年7月1日起施行，以后想进入保险行业肯定会越来越难，而保险销售资格也会越来越值钱，这是进入这个行业获得快速发展的最后时机，失不再来。

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话术：愿景促成

有什么行业可以在短期内使你的收入达到五千、一万甚至更高，而不需要任何本钱，及负担任何风险？

有什么行来可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收入由于个人努力达到20万、50万甚至更多？

有什么行业可以在短时间内领导50人、80人的场面，而且有自己漂亮的办公室？

有什么行业可以有明确的晋升制度，靠能力不靠关系？

有什么行业可以激发你的自我管理能力提升自已？

我们培养的是职业经理人而不是业务员，所以从你进公司开始，我们就有一整套的完整的培训计划，在三年内将你训练成专业的经理人，协助你的寿险事业成功。对你的未来发展方向我们公司有妥善的安排与计划，欢迎您加入XX公司大家庭，并积极努力工作。

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话术：参加创说会的促成

X X先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个行业、公司的情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解行业、公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。

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异议处理

1.我口才不好

 一个人做人成功，业务就会成功，口才可以训练，而且您是个很讲信用（真诚，勤奋……）的人，凭着您的信用（真诚、勤奋……），再接受我们专业的培训，完全可以提高您的销售能力。

 口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。

 您认为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划，如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍的更有条理，因为那是您熟悉，因此，只要您熟悉保险公司的产品和计划，别人一定也会说您的口才很好。

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异议处理

2.我现在的工作还比较稳定（生意还不错）

 每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？

 工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。

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异议处理

3.我觉得自己的个性不适合做保险

 这个您不必担心，保险已经进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情，所以能言善道未必能成功，只要业务专业，思路清晰，自信的人才可以成功。

4.我不喜欢做推销

 很多人不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享，如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享。您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋好友和其他人？

 一开始做保险时我也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作，我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。

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目录

面谈的目的

面谈的步骤

面谈的要点

面谈的注意事项

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了解对方

吸引对方

激发欲望

达成共识

面谈的要点

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面谈的要点

如何了解对方