特训营之活动管控

1

课程目标

通过本节课程的学习使特训营营员了解活动量管控的重要性和目的，并掌握特训营的活动量管控方式，从而达成绩效的转化和工作的提升。

2

课程大纲

ü

活动量管控的定义和目的

3

对业务人员：什么是活动管理

对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。

F 时间分配：２分钟

F 简要说明定义。

对管理人员：什么是活动管理

      受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成一套管理时间、管理客户、管理属员、管理绩效、管理资料的有效方式，并不断重复使用，使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。

     其主旨是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。

在讲授之前可通过提问的方式了解学员对活动管理概念的理解

1、作为销售人员，我们在日常的展业中做了哪些活动管理的工作

2、我为团队主管，我们在团队中有做了哪些活动管理的工作

活动量管理的定义

活动量管理是一种过程管理，是通过对销售或管理动作的量化来进行的行为管理。它可以将无序性变成有序性，它的基本原理是将各种业务按某种有效的流程进行规范，并形成各种对结果有效的活动，从而引导作业人员的行为；并对作业过程中的行为信息记录和形成统计反馈，以观察活动被执行的情况，及达成结果的有效性，从而修正活动设计或促进活动执行，并能直接对执行者的行为进行修正。

6

活动量管理的本质和目的

养成持续、定量、有效、重复的工作习惯，而且本身能自动自发、自我激励、自我管理。

活动量管理的目的：通过推动与掌控活动的量与质，推动绩效的提升。

计划-组织-领导-协调-执行-控制

可展开讲述，自动自发、自我激励、自我管理

问：是公司是我们激励业务员有用，还是他们自己激励自己更有效？

是公司使我们管理业务员有效，还是他们自己管理自己更有效?

活动管理案例分析（1/2）

开展活动

活动记录

检查

发现问题

分析问题

目标设定

解决问题

讲师重点讲授本投影片内容，

活动管理是一个不断开展活动，发现、分析活动存在问题并给予解决，将解决的问题转化为生产力的管理循环

活动管理有助于针对准客户开拓过程中遇到的问题协助解决或进行相关辅导；通过每天二早活动量检查，督导属员持续开拓准客户的习惯。

活动管理有助于帮助属员分析原因并总结经验，鼓励属员一定要坚持；通过活动量登记表了解约访成功的客户大概资料，以便活动量跟进

活动管理有助于对属员前一天约访成功的客户进行跟进，了解属员顺利见面的客户是否进入资料收集，未见着的客户原因是什么，是否预约下次见面时间；通过日志检查给与指导建议，督导对客户继续跟进。

活动管理有助于根据属员收集到客户哪些资料，资料收集是否顺利，帮助解决书院预见的问题；通过一对一辅导帮助书院分析客户情况，以便顺利进入下一销售环节。

活动管理有助于了解属员设计的方案是否与客户需求一致；了解放案的险种、保额及保费，提供参考组合方案。

活动管理有助于了解客户是否签单，没钱的原因，以便发现问题；鼓励书院建立信心，拓展目标客户市场。

活动管理有助于督促属员保单生效要及时递送，提醒属员及时要求转介绍；同时要跟进书院是否获得转介绍名单，培养准客户开拓的习惯。

活动管理有助于跟进属员服务客户后，了解客户是否再次购买，是否转介绍；再次强化准客户开拓的重要性。

活动管理是有效的规划行为                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      

年月初

晚上8:30

晚上9:00

制定年

月度目标

做第二天拜访

客户计划

预约客户

见面时间

2.6.1（11）

活动管理案例分析（2/2）

F 时间分配：4分钟

F 关于“什么是活动管理”这一部分内容快速带过，简单介绍活动管理从计划

到行动再到提升的环节会给伙伴带来的好处.

Ü 其实活动管理是通过一系列的管理动作来提高伙伴的活动量，继而提高伙伴产能的管理系统。

 活动管理先从规划开始，在一年之初，根据自己的生活需求及去年完成情况制定出今年的FYC目标，并分解成月度FYC指标。

 在每个月初，结合FYC目标完成进度和市场因素，对当月目标做一些微调，

然后根据相关转化率将这些目标转化为活动量目标，并分解到每天。

 每天晚上计划好明日的拜访，在一天的计划中你可以合理安排新增准客户的拜访，安排新客户的开拓，安排销售面谈，提前预约要拜访的客户，同时尽量使安排好的拜访量要等于或大于月初分解的各项行动指标值，如新增准客户数，访量等。

第2.6.1节

& 学员手册无此内容 

活动管理是适时的总结与提高

早上9:00

记录每日拜访情况

便于分析总结

定期总结

诊断，不断改善

2.6.1（13）

早10:00

活动管理案例分析（2/2）

F 时间分配：4分钟

Ü 一天的拜访结束， 要记录下每天实际达成的拜访量，检视日达成状况和工作成果，给自己一个督促。

 一段时间后，要对阶段的记录进行分析，分析与目标的差距，分析在销售

中的问题，然后自我调整，或寻求帮助。

 记录是为了留下一条行动的轨迹，便于时刻回头矫正一下线路，度量实际

完成与目标的差距。

Ü 有了这个动作才能保证有提高。

第2.6.1节

& 学员手册无此内容 

活动管理是坚持不断的拜访                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      

早晨10:30

下午2:30

晚上7:00

与客户的

第一次会面

促成签单

与转介绍中心

共进晚餐

2.6.1（12）

活动管理案例分析（2/2）

F 时间分配：4分钟

Ü 有了昨晚的计划，只需按计划执行即可，一天的工作就不会盲目，拜访会更有效，你会觉得很充实，一切尽在计划中。当然如果计划做的不周全，你需要用随机的方式或其他方式来完成应有的活动量。

第2.6.1节

& 学员手册无此内容 

计划：

使工作有的放矢，事半功倍

拜访实现收入

总结提升；使收入

和自已的技能

不断提高总结提升

活动管理是养成良好
的工作习惯

活动管理案例分析（2/2）

F 时间分配：4分钟

Ü 事前有计划，按计划做事，做的过程中不断总结改善，这就是我们需要的活动管理。只要每天坚持这么做，就能养成良好的工作习惯。

 虽然每天都在重复这个流程，可是每一次重复你都在发生变化，一段时

间后再回头看你已经有很大的提升。

Ü 提升就意味着产能、收入和能力的提高。

第2.6.1节

& 学员手册无此内容 

我们对活动量管理的误区

舍本逐末，流于形式

缺乏措施，掌控乏力

仅供管理层叫上业绩的借口

繁琐的记录形式

时间杀手,占用大量拜访时间

有兴趣才去做的工作  

总希望成功就在明天

13

活动量管理很简单

简单的事情重复做

重复的事情坚持做

先进科学的思维模式

明确高效的绩效目标

规范合理的行为准则

简单有效的管理动作

14

课程大纲

ü

活动量管控的定义和目的

15

特训营三大问题

你为什么能来特训营(WHO)

你来特训营要做什么(WHAT)

特训营让你走向何方(WHERE)

你来干什么？

16

不可思议的数学题

1=26=10=1800=27000000

聊城公司个险渠道上半年共计完成2648万首年期交保费，全市共有798人举绩！

三季度目标：首年期交目标为2700万，十年期交目标为1100万，期交举绩人力目标为1800人。

17

见证奇迹的时刻

我能为你做些什么？

18

10个增员名单

每天6个电话

每天3次拜访

每天3个名单

每天面谈3人

每天陪访1人

每天家访1次

每天驻村1个

团队文化建设

队伍心理建设

组训思想建设

主管荣誉建设

每天关注基本法

每天关注增员

每天关注业务

每天关注新人

坚持  用心   忠诚   执行

附件二：周单元分析表

24

如何做好活动量管理

观念宣导是基础：思想到位，行动有力

职场训练是保障：统一内容，统一标准

专项活动很重要：创富新动力，落实到拜访上

二次早会利用好：专项考核，专项推动，紧盯进度。落实早会上出现的问题

重视什么就有什么

25

示范：活动量检查内容

客户30：每位可管控的伙伴，必须保证每月有30个已经做好分类的准客户名单和30个准增员名单。

计划10：每周保证有10个可拜访的客户名单和10个可拜访的增员名单。

电话6：每天6个现场约访电话。

拜访3：每天3次销售拜访，检查计划书。

释疑解惑：针对拜访问题，进行诊断分析和辅导面谈。

26

非现场管理

会议管理、奖励方案、亲情管理、氛围管理

现场管理

现场列名单、现场打电话、现场检查

（创富新动力）

解析：活动量管理的基本模式

2011/10/18

27

27

非现场管理的弊端

业绩不可控

抓不住本质：头疼医头，脚疼医脚

业绩不稳定：忽高忽低，靠天吃饭

组织发展困难，收入低下

干群关系紧张，队伍怨气大

活动量管理的基本模式

2011/10/18

28

28

以活动量为核心的管理模式

确立一个目的：所有的管理举措都是为了推动活动量，活动量就是保费

成果可控：控制了活动量就控制了业绩

过程可控：把握关键点，形成良性循环

理顺管理关系，化解团队矛盾

2011/10/18

29

29

现场管理的优势

业绩可控（控制了活动量=控制了业绩）

现场列名单：准客户、准增员的积累

现场打电话：准客户、准增员的约访/邀约

现场检查：   数量/成功率现场把控

督导有依据

建立一个只需要不断重复就能产生越来越多的人力和业绩的管理模式

活动量管理的基本模式

2011/10/18

30

30

活动量的现场管理

现场管理的目的

实时把握属员动态

集中训练属员技能

及时发现展业问题

强制养成展业习惯

2011/10/18

31

31

活动量现场管理的重要方式

现场列名单

现场打电话

实现活动量的现场管控

2011/10/18

32

32

活动量的现场管理

什么时间做？

在哪做？

谁来做？

怎么做？

谁检查？

2011/10/18

33

33

活动量的现场管理

问题预估

属员是否愿意做？

名单能否列好？

是否真的打？

不打行吗？

打多久？

打完干什么？

打了真有用吗？

2011/10/18

34

34

工作细分

自我行为管理

单位日常管理

伙伴活动管理

谈谈你的建议

35

认清自己

认清自己的定位

认清自己的目标

认清自己的不足

认清自己的方向

36

一定要弄明白的三件事

你来做什么！！！

你要怎么做！！！

你做的怎么样！！

37

强调：”5333“工作模式

每天做好五件事：基本法、会议经营、活动量管理、辅导面谈、绩效追踪

每天管好三个人：组训队伍、主管队伍、骨干队伍

每天开好三个会：早会、创富新动力、日清日结会

每天看好三个目标：增员、业绩、活动量

38

课程大纲

ü

活动量管控的定义和目的

39

打兔子的故事

40

追兔子的故事

41

赢在执行

一个团队的核心生产力是活动量

一个团队的核心竞争力是执行力

牢记”5333“工作模式

加强自己的时间管理、目标管理和自我管理

坚持+用心=成功

忠诚+执行=未来