福禄尊享销售手册

2013年开门红一点通

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国寿尊享风

年年的开门红是我的爱

一三年的幸福生活正走来

什么样的产品最呀最好卖

什么样的产品客户最开怀

十八大的春风吹过来

流向那江苏国寿一片海

保险的新政是我们的期待

资金运用更高更快更自在

我们要赚就要赚的最痛快

你是我今年 最美的期待

福禄尊享让我把你爱

终生的受益  两年一返还

瑞盈带来更多的精彩

你是我今年 最美的期待

核保轻松收益更丰厚

永远的拥有 财富更安全

让生命尊严更加有期待

（哟啦啦呵啦呗）

（伊啦嗦啦呵啦呗呀）

我听见你心中激情的澎湃

渴望登上最高领奖台

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目      录

销售背景

公司实力与理念

产品介绍

目标市场与需求点分析

销售话术

案例解析与速算表

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销售背景

积极响应十八大惠民新政

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你的收入如何倍增
理财周刊2012年第45期

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投资新政出台后的1号产品

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公司新政定向定量发售1号产品

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新政1号 问鼎尊享

国寿福禄尊享两全保险（分红型）条款

投保范围

凡出生三十日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。

交费方式

 保险费的交付方式为年交、半年交、季交和月交四种。

交费期间

交费期间分为三年、五年和十年三种。

保险期间

本合同的保险期间为本合同生效之日起至本合同终止日止。

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保险金额与保险金额变动

一、基本保险金额

本合同基本保险金额是指保险合同上载明的保险金额。

二、身故保险金额

本合同身故保险金额=被保险人身故当时本合同所交保险费（不计利息）。

若本合同已附加“国寿附加福禄尊享提前给付重大疾病保险合同”，且该附加合同发生保险事故本公司已给付重大疾病保险金的，本合同身故保险金额按被保险人身故当时下列两者的较大值重新确定：

1．本合同所交保险费（不计利息）扣除已给付的重大疾病保险金后的余额；

2．本合同的现金价值。

保险责任

在本合同保险期间内，本公司承担以下保险责任:

一、生存保险金

自本合同生效之日起，被保险人生存至每满两个保单年度的年生效对应日，本公司按基本保险金额的10%给付生存保险金。

二、身故保险金

被保险人在保险期间内身故，本公司按身故保险金额给付身故保险金，本合同终止。

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国寿附加福禄尊享提前给付重大疾病保险条款

 保险责任

在本附加合同保险期间内，被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一年内，初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种）,本公司退还本附加合同保险费（不计利息），本附加合同终止；被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一年后，初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种）,本公司按本附加合同的基本保险金额给付重大疾病保险金，本附加合同终止。若因意外伤害导致上述情形，不受一年的限制。

本附加合同终止后，主合同的基本保险金额不变，主合同的身故保险金额按主合同约定重新确定。

 重大疾病

本附加合同所指重大疾病，是被保险人发生符合以下定义所述条件的疾病、疾病状态或手术，共计十二种，均为中国保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的疾病。

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国寿附加豁免保险费重大疾病保险（A款）条款

保险责任

在本附加合同保险期间内，本公司承担以下保险责任:

被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一年内，初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种）,本公司退还本附加合同保险费（不计利息），本附加合同终止；被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一年后，初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司豁免被保险人重大疾病确诊日以后的主合同及本附加合同的保险费，视同投保人交纳了重大疾病确诊日以后的主合同及本附加合同的各期保险费。

重大疾病

本附加合同所指重大疾病，是被保险人发生符合以下定义所述条件的疾病、疾病状态或手术，共计十二种，均为中国保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的疾病。

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国寿瑞盈两全保险（万能型）条款

 保险责任

在本合同保险期间内，本公司承担以下保险责任：

一、满期保险金

被保险人生存至年满七十五周岁的年生效对应日，本合同终止，本公司按被保险人年满七十五周岁的年生效对应日的个人账户价值给付满期保险金。

二、身故保险金

被保险人在保险期间内身故，本合同终止，本公司按被保险人身故当时下列两者的较大值给付身故保险金。

1.本合同所交保险费（不计利息），但须扣除投保人累计申请部分领取的金额；

2.本合同个人账户价值，但须扣除被保险人身故后投保人累计申请部分领取的金额。

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目标市场与需求点分析

高端客户群体

1、财富安全传承

2、规避债务危机

3、打造安全储备金

中端客户群体

 1、聚小钱成大钱，幸福生活规划;

 2、储蓄+保障，活着有面子，走的有尊严;

3 、打造与生命等长的养老金.

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销售话术

你可能会问

Q：这个产品不还本,怎么跟客户交代啊？

A：因为尊享采用的是定期还本的方式，20年就可以还本，以后所有的收益都是净赚的，它解决的是客户不同人生阶段的问题，无论是走的早还是活的久，都可以让客户的人生更有尊严。

Q：隔一年领一次，领的太少？

A1：我们应该关注客户的需求，关注能为客户解决什么问题，比如孩子的教育和自己的养老，而教育费用中大学费用是家长花费较多的。

A2:在他创业期间收入太少，尊享可以作为收入补偿。

A3：在他退休时，60岁可一次性领取，退休后收入下降，尊享可以作为退休金的有力补偿，70岁时再领，活多久领多久，终身领取，与生命等长，让父母的爱伴随孩子一生。

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Q:佣金不高？

A:什么是佣金高的产品？卖出去的产品才是佣金高的产品，件均保费高收入才高。

Q:我为什么要卖这个产品？

A：因为这是一个新产品，讲起来更有新意（用批发的价格买零售的产品），国家有新方向（新政府建成小康社会），行业有新政策（投资新政），公司有新回馈（定时、定向），可以为客户搭建新平台，面见客户有新借口，最关键的是我们销售起来更踏实（两全其美），因为它解决了客户的担扰，减少了客户的抱怨，让客户尊享一生。

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接触话术

老客户接触（高端）

“杨总，告诉您一个好消息，为了响应十八的号召，国家出台了保险投资新政策，仅限中国人寿的老客户出台了一款传家之“保”，资产传承随您所愿，我花几分钟给您介绍一下吧！”

老客户接触（中端）

“李老板，告诉您一个好消息，为了响应十八大的号召，国家出台了保险投资新政策，针对中国人寿的老客户出台了一款阶段投入，终身收益、重疾养老两相宜的万能产品，有机会我们聊一聊，您看是明天还是后天我到您那把计划书给您看一下吧！”

新客户接触

“刘先生，您好！很高兴认识您！听您朋友林先生说您是一位非常善于理财，有自己的思想和主见的成功人士，受林先生之托告诉您一个好消息，为了响应十八大的号召，国家出台了保险投资新政策，针对中国人寿的老客户出台了一款阶段投入，终身收益、重疾养老两相宜的万能产品，该产品五年交费、两年一返、一辈子领不完，您看这周四还是周五下午方便，我去您那详细聊一下？”

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产品介绍话术

      这款产品是身份的体现，是享受品质人生的保障，在您购买的这份保单生效后，您就立即享有一辈子的收益。一是返还金，每两年都有一笔高额的返还金；二是重疾保险金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金；三是保障金，享有高额的身价保障；四是分红金，现金领取，累计生息，让您轻松享受世界双500强企业的高额利润，五是不幸罹患重疾的主附险保费豁免功能，体现了中国人寿以人为本的服务理念。我们公司的这款产品能给您带来一生无忧的高品质生活，让你尽享尊贵人生。

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异议处理话术

Q：未来的钱越来越不值钱了，拿回来有什么用？

A：钱值不值钱不是由钱本身的面额决定的，而是由所处的人生阶段所决定的，今天的5万是在我最赚钱时投入的，而明天的5万是在我收入下降时领回的，同样是5万但价值却大不一样，就像同样的200毫升的血液，健康时献出去很平常，可病重时输进来却可以救命。您看是给自己买还是给孩子买？

Q：终身领取时间太长了

A：这款产品可长可短，自由选择的机会更多，提早取出来的话，掌控权不在自己的手里，会被多种渠道消费掉，如果不取出的话，可以作为晚年生活的护身符，幸福家庭的润滑剂。您看受益人是填家属还是填孩子?

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Q：我的本金什么时候给我?

A：这个您尽管放心，这款产品不仅给您一个本金，而且是每逢20年就可以给您一个本金，活得越久本金越多，尊享晚年健康生活。您看是认购20万还是30万?

Q：家属不同意

A：这是一款灵活配置的产品，它关乎家庭中的每一个成员，一个人的投入一家人的收益，一个阶段的投入，一辈子的收益，一个人的保险，一家人的保障。对于孩子而言它可作为教育金，对于您和爱人来说可以作为养老医疗的补充金，让您更踏实，有身分有尊严的生活。您作为投保人，可以享有保单利益的决定权，家属作为被保险人可以享受保单利益的使用权，还可以完整的把财富留给孩子，您看是先填您的资料还是家属的资料?

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Q:不如存银行划算

A:银行有没有这样的产品呢？尊享只交五年，终身有收益，终身有保障，广东东莞有一位客户投入1000万，五年5000万，相当于他每年投资了一个企业，连续投资五年，他是经过法律和收益的评估的，所以这款产品是值得信赖的和拥有的。您看是投保30万还是50万?

Q:万一得大病怎么办?

A:因为这款产品有附加重疾和附加豁免，承担十二种健康保障，如果在交费期间发生重疾不但免交各期保费，还继续享受所有利益，一直到老。您看是单买还是全套?

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平台邀约话术

高端平台邀约话术

***，有个事情特地上门来跟您汇报的，公司特地举行VIP尊贵客户年度服务活动，定于**月**日在******进行体疗，您是我公司特地邀请的，我今天提前和您打个招呼，回头客户服务部会有专人跟您对接的。这次活动主要提供全面体检和疗养服务（展示体疗中心介绍彩页），并邀请知名专家解读十八大精神和保险业投资新政。

中端客户约访话术

***，以前我向您介绍过公司的一些产品，您觉得产品功能太单一，保障不足。2013年我们总部推出一款江苏省定向老客户定时定量的新产品，该产品蛮好的。电话里几句话也说不清楚，有机会我们聊一聊，您看是明天还是后天我到你家去，把详细情况跟您说说吧！

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鸿瑞满期客户权益增值服务

您好，请问您是***吗？您是不是在2002年**月**日在中国人寿办理过鸿瑞保险？是这样，您的这份保单已经可以领钱了,由于本批次到期客户较多,公司柜面等候时间长,为了给您和广大客户提供更好的服务，我们分批次集中给付。

请您本人携带保单/身份证/银行卡,于**月**日**点在中国人寿******参加鸿瑞满期客户权益增值服务会,好吧!到时候我们一同前往。

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案例解析

福女士，30岁,5年缴费,年交10万

基本保额：            元