保单体检客户积累

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她邀约两户家庭，其中一个是一家三口全部到场，避免了回家再商议的环节，直接现场认购；另一个客户是年缴保费过万的老客户，通过本次保单体检和感受，同样表现出购买意愿，并尝试用奖品进行促成……

情况简介

把握过程才能掌控结果
她做了哪些工作？

我是怎么筛选邀约客户的？

我是如何进行的体检工作和沟通？

何时做的回访，情况如何？

针对本次保单体检活动个人需要完善和改进的地方是什么？

2013-2-28

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保单体检活动总结及专题学习

事前-邀请函递送话术：

张姐，过年好？！（你也好）

     你还想着前两天我给你说的“到新华保险，领千元红包”保单体检的事吗？23日就开始了，我已经给你买好了门票，你提前安排一下时间，你看我是今天下午给你送过去还是明天上午？

（如果客户拒绝：张姐你看，对你来讲：不但可以给自己家庭保单进行体检整理，还能领取新年红包，多吉利的好事啊，再说票都买好了，不然浪费了多可惜……）

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事后-有效回访

张姐，感谢您参加我们昨天的活动，感觉如何（注意听客户反应），我们的很多客户跟您一样有同感，也都认为参加了这个会议对家庭理财很有帮助！

      您看，按照当时我给您做的家庭保障分析，您家里的养老保障缺口是。。。。过年了正是家庭理财的好时候，这是产品介绍（拿出单页），我再给您仔细讲讲，春节期间我们公司针对尊享的客户还有大奖赠送，您看您是存1万还是2万？是5年存还是10年存？

会议营销是——

集中大量准客户……

调集全部强势资源……

全面展示公司形象……

迅速大面积“理念强化”……

营造氛围和“提高体验感受”……

——实现销售和培训双重目的的集体行销!

某场产说会情况介绍：

现场到会嘉宾：25人

现场签单件数：25件

现场签单保费：580万

员工人均保费：232000元

员工人均收入：……

又一场产说会情况介绍：

现场到会嘉宾：263人

现场签单件数：240件

签单成功率：91.25% 

现场签单保费：16000多万

……

关注细节，形成完整有机的整体

目录

客户筛选

客户邀约

邀请函递送

提前铺垫

从财富宝典中选出以下准客户

有加保可能老客户

多次促成仍在犹豫的

平时不好意思开口的亲戚朋友

影响力中心

很有经济实力，但自己感觉没有信心去促成的

理财意识强的客户

夫妻两方都能到场的

1、至少列出20位准客户名单

2、搜集分析准客户资料

3、筛选出至少10名准客户

客户筛选要求

寒暄、赞美

说明意图

约定时间

包装活动

包装名额

介绍会议（配合工具：会议宣传单）

寒暄、赞美

说明来意

再次确认会议时间、地点、交通工具及联络方式

拒绝处理

如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也会去！参加会议虽然不是去了就给你现金，但的确是教给您如何打理家庭保单，清清楚楚买保险，明明白白了解保险，合理安全有效的规划家庭财产，并不是每个家庭都能做到的！

其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本活动是我公司举办的是尊贵老客户公益答谢会，200张宣传单页里只有6张邀请函，就是请清楚您现有的保障情况以及了解一下安全有效的家庭理财方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在正月里召开，而且时间又不长，您一定去听听……

拒绝处理

这也是您的实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以把小孩带去，我们有客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己去还是我来接你？

张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候强迫您做过您不想做的事？ 你不愿做的事情我肯定不会让你做的，即使勉强要买我也不会让您买，但这个活动您一定要去听一听，也就1个多小时，相信这1个多小时会让你更更清楚自己家庭保单的现状和需求，一定会给您很大启发和帮助

勇于开口，大胆邀约

找到吸引对方的理由

表达诚意，反复邀请

目录

问题出在那里呢？

就好比绿茵场上踢足球，球都到大门口了，就差临门一脚，却不知道往哪踢，导致功败垂成。

         很少有客户主动要求要投保的，促成就是帮助客户做决定的那临门一脚。

好多伙伴在说明会结束后，不会促成，束手无策，无奈的跟在客户屁股后边，尴尬的离去。

1、客户行为态度有所改变的时候

 客户好象有心事般沉默下来

 客户查看资料时

 格外聚精会神听营销员说明

 明显地对业务员的意见表示赞同

2、客户提出问题时

 问保险金缴费方式时