保险小故事

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课程大纲

寿险商品的特色

 

销售模式与手段

无形商品～水

水是什么形状完全在于容器

 

潜在需求的商品

附加值大于本身的价值

 

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晓之以理

动之以情

诱之以利

胁之以灾

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一个故事就是一把金钥匙

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一、寿险意义与功用

恒子,这个14岁的小恒子命运多舛，1995年7岁时,父亲去世，2001年4月她又被医院查出患巨大颅咽管瘤，5月动了手术，但瘤长在致命的地方，切除不净，现在已长大，致使双目失明，并严重影响血压、心肺功能。而早在去年秋天，南京几家医院的医生就对恒子作出残酷“判决”：她的生命也许只能维持到今年上半年。
       当时，她的妈妈没有告诉女儿，每天给女儿喂一种特苦的中药，恒子吃不下，妈妈暗示女儿说：“这是救命的药啊！”恒子还是吃不下。妈妈急得疯了似的，拿自己的头不断往墙上撞，“咚咚”的响声终于告诉了恒子真实病情。恒子没哭也没吱声，她的懂事让人心疼。此后，她每天静静地躺在病床上默默地沉思，谁也不知道，这个14岁的少女此时在想些什么。终于在一天晚上，她对相依为命的妈妈说：“妈妈，我‘走’后你怎么办啊？”
       过了两天，她似乎又有了答案，对妈妈说：“妈妈，我知道我‘走’后你会想我，你会哭，要不，我‘走’后，你养一条小狗吧，给小狗起名就用我的名字，你想我的时候，你就抱着小狗，喊它的名字。”妈妈听得心如刀绞.她妈妈流着泪对记者说，近年来她家祸不单行，先是丈夫生病，家里积蓄花费一空，丈夫去世后，自己下岗，每月只有几百元的打工收入，母女俩住着租来的平房，艰难度日。现在恒子又得病，她为此举债近2万元，已用之一空。现在，眼看恒子颅内的瘤又已长大，只有再次动手术才有可能延长孩子生命，但动手术至少又得2万元，她已是无处可借。
       假如我就是恒子的妈妈,站在你面前向你借10元钱或者100元可以吗? 我知道你们是富有爱心的人,可是今天在场的只有50人,每人借出10元,也只有500元；每人借100元,不过5000元,杯水车薪呀,假如今天在场的不止50人而是一万人,那么我们就可以帮助恒子的妈妈10万元去就她唯一的相依为命的女儿.对不对?—这就是寿险的意义

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二、意外险理念故事

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                 <天亮了>

       大家可能都听过这首歌，这件事发生2000年的湖南,一对夫妻带着儿子,在游乐场坐缆车时,突然钢缆断裂缆车失控，从高空中自由坠落，就在缆车坠地的那一瞬间，父亲将两岁的儿子，举过头顶，托在空中。父亲的世纪之举让2岁的儿子安然无恙,而他的另一壮举就是为自己投保50万元的保险，在不能守护儿子的漫长岁月里,融入了爸爸永恒的爱!

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三、重大疾病理念故事

生了大病会怎样：

在许多大医院附近会有许多小小出租房，租住者大都是一群大病患者的家属，个人面黄肌瘦。一般一个家庭当发现有人身患重大病时都会经历三个阶段。第一阶段全家人都会选择最好的医院、要求请最好的医生使用最好的（进口）药，患者经治疗后病情得到有效的控制，但钱花得差不多了；第二阶段进入化疗巩固阶段，但由于钱不够了，家属要求使用国产的便宜的药物，化疗过程中便有了强烈的反应……不断借外债，能借的都借得差不多了；第三阶段是钱彻底花完，再也借不到钱了，医院开始停医停药，但患者坚决不肯出院，家属们开始寻找所谓的偏方来治疗，已到了患者不死，家属差不多都已折腾得差不多要死了，最后患者终于走了，但家人已一滴眼泪都没有了，只留下一身的债务……

 

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四、养老理念故事

小组分享：

         每个小组派一名代表来讲故事。

 

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五、理财故事

小组分享：

         每个小组派一名代表来讲故事。

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六、增员故事

谁是射雕英雄？

 

话说郭靖和黄蓉在蒙古大漠重逢的那段日子，两人时常结伴外出狩猎射雕。大家都知道郭靖为人憨厚老实，常在各个方面输给聪明伶俐的黄蓉，可谈起射雕，由于其自小在蒙古大漠生活，不仅狩猎经验丰富，而且练了降龙十八掌后臂力惊人。因此，每次外出狩猎，他总是能一次带回七、八只雕，而黄蓉不过是带回三、四只，有时甚至不到郭靖的一半，这就让郭靖有了得意的机会，可一向不服输的黄蓉哪能容忍？于是，黄蓉向郭靖提出比试射雕：时间定于一个月后，并约定以射雕的数量决定胜负。老实的郭靖欣然答应了。
       比赛日期决定后，在蒙古大漠引起了巨大的反响，大家都想看看他们俩到底谁能最终成为“射雕英雄”。此时的郭靖，每天加大练功量，并苦练“一箭双雕”的功力。而黄蓉却在练功的同时，开始在蒙古青年男子中招募徒弟，通过努力，她招收了十名蒙古青壮年男子，并悉数教他们射雕的技巧。这引起了郭靖和许多蒙古人的不解：她为什么自己不专心练习，还花时间招收徒弟？经过近一个月的苦练，郭靖已可以一日狩猎十一、二只雕，黄蓉能一日狩猎五、六只，十名徒弟由于她的悉心教导，也能够一日狩到三、四只雕。此时，大部分蒙古人都认为大局已定，因为黄蓉在短时间内是很难超过郭靖的。
       比赛日期如约而至，他们各自开始施展技艺，从早晨到黄昏，郭靖超水平发挥射到了十四只雕，黄蓉用尽全力射到了七只，她的十个徒弟也发挥稳定，平均每人射到了四只，也就是说一共是四十只。可是根据蒙古人的习惯，徒弟狩猎得到的猎物必须拿出1/3慰劳师傅，因此，在清点猎物时，黄蓉一下就有了二十只雕，远远超过了郭靖的十四只。此时，在眼睁睁看着黄蓉成为蒙古人最为尊敬的“射雕英雄”时，郭靖后悔自己为什么不一开始就动动脑筋、为什么不找人来帮助自己达到目标？他输得心服口服！

[启示]：其实，我们业务伙伴一直是在扮演着郭靖这个角色，原因很简单，因为他个人射的雕总是最多。但我们来看看黄蓉，从个人的射雕技巧来看，她是无法和郭靖相比的，并且在整个招募徒弟、传承技艺的过程中，也会耽误她许多自我提升技艺的时间，在这样的情况下，很多人都不会青睐这种做法。但是当她的徒弟经过训练成长起来后，团队的力量就显现出来了，到了这个时候，射雕技艺十分娴熟的郭靖也无法在猎物的总体数量上与她抗衡了，毕竟，个人力量是很难与团队力量抗衡的。这也是我们增员意义所在。

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                                               父亲的爱
        我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我做保险最艰难也是印象最