营销新模式
陈启平
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个人简介
江苏徐州人,1993年来温州打工创业,从事过各
种行业的基层工作,后来有了自己的百货批发商铺。
2008年6月18日加盟中国人寿银海团队
2009年3月份晋升为组经理
2009年获得国际IARFC认证财务顾问师资格
2009年获得世界华大铜龙奖
2010年获得浙江省海南博鳌主管论坛奖
2010年获得世界华大铜龙奖
2011年获得温州市兼职讲师荣誉证书
多次应邀到浙江、山东、福建、广西等分公司分享。
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保险是什么?
第一,保险是现代的、科学的、先进的、 合理的一种生活方式,是生活的必需品,更是一种趋势。
第二,保险是一种慈善精神的体现。
第三,保险是爱,是责任的体现。
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一封发往天堂的e—mail
亲爱的爸爸:
你在天堂还好吗?十三年不见了,女儿挺想你的,您不必太牵挂。本来很早就想写信给您,妈妈总是说你工作很忙,直到今天女儿十八周岁,才知道您已经远在天堂。您以前每个月给我和妈妈寄的生活费,我们都收到了。直到今天,我才知道,那是您给我和妈妈留下的保险金……
爸爸,您放心,我一定会照顾好妈妈的,同时我也会给我自己买更多的人寿保险……
清明节已经过了,如果您在天有灵,请保佑我和妈妈身体健康!
……
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保险是什么?
第一,保险是现代的、科学的、先进的、合理的一种生 活方式,是生活的必需品,更是一种趋势。
第二,保险是一种慈善精神的体现。
第三,保险是爱,是责任的体现。
第四,保险最主要的功能是购买保险的持续性和重复性。
第五,保险是一种寄托,是对美好生活的一种向往。
第六,……
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我是怎样做的?
我想从一下几点跟大家分享
态度——态度就是竞争力
知识——知识是开启客户保险观念的钥匙
工具——工具是促成客户保单的利剑
时间——时间是营销员成功的关键
习惯——习惯是营销员通往成功的大门
目标——目标是营销员成功的方向
技巧——技巧是展业最给力的武器
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态度—态度就是竞争力
保险是一个即古老又年轻的行业
保险可以使我们创造更多的财富
乐观的看待保险工作(经常和乐观的人在一起)
凡是往好处想
做保险就是做生意(学会舍得)
客户就是上帝
做保险要坚持,要有韧性,有一种征服的心态
态度就是竞争力
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知识—知识是开启客户保险观念的钥匙
一、险种知识(人生的五大保单)
1.意外险
2.医疗险
3.子女教育险
4.养老险
5.投资理财险
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知识—知识是开启客户保险观念的钥匙
二、根据客户的年龄来买保险
A:25—30意外险
B:30—35医疗险
C:35—40子女教育险
D:35—50养老险
E:40—65投资理财险
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知识—知识是开启客户保险观念的钥匙
三、理财的定律及工具
五大定律⑴:4321定律、⑵:100定律
⑶:双10定律、⑷:72定律、⑸:3:1定律
工具:
房子→股票→基金→黄金→保险
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知识—知识是开启客户保险观念的钥匙
四、跟客户谈保险观念
①:为什么买保险?
②:买什么保险?
③:买多少保险?
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工具—工具是促成客户保单的利剑
Ⅰ:常用(必备)签单工具
计算器
手提电脑
笔、本子、保单评估表(主险+意外险)
A4白纸
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工具—工具是促成客户保单的利剑
Ⅱ:服务性工具
客户资料
展现自己才华的工具
RFC理财规划师
发现杂志
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工具—工具是促成客户保单的利剑
Ⅲ:硬性工具
服 装—
手 机—
交通工具—
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工具—工具是促成客户保单的利剑
Ⅳ:内在工具→具有丰富的保险专业知识
RFC理财规划师证书
在读MBA工商管理学硕士
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工具—工具是促成客户保单的利剑
Ⅴ:小礼物的工具→送给客户
⑴:生活黄历
⑵:买保单买退休
⑶:保险的黄金十大价值
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时间—时间是营销员成功的关键
工作时间
10----15小时(早上:6:30—晚上9:30)
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时间—时间是营销员成功的关键
怎么安排时间?
6:30—7:00起床
7:00—7:30到公司
7:45—8:15主管早早会
8:15—9:30大早会
9:30—10:00小组二早
公司安排的时间
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时间—时间是营销员成功的关键
10点以后 →和客户联系
14点以后 →和客户见面
18点以后 →学习时间
1.客户的生日祝福
2.客户的续期保
3.增员面谈
4.开拓新客户
自己安排的时间
1.送计划书
2.促成
3.陪访
4……
1.保险知识
2.上网
www.chenqiping.com
www.bobo18.com
3.与新人电话联系咨询当天拜访情况
注意:除了吃饭、去WC、睡觉,就是卖保险
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习惯—习惯是营销员通往成功的大门
十大习惯:
1.出勤习惯
2.拜访习惯
3.转介绍习惯(保险四部曲)
4.学习习惯
5.拜访记录习惯(好记性不如烂笔头)
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习惯—习惯是营销员通往成功的大门
十大习惯:
6.养成增员的习惯
7.专业形象的习惯
8.永不言败的习惯
9.创造思维的习惯
10.主动出击的习惯
未来三年,你团队50% 的业绩,将来自于你未曾谋面的准增员者
不增员或不充分增员的惩罚,是一种延期的惩罚,然而,惩罚一定会按时到来的
今天一天等于未来的一年,每年增员十人
以客户为中心—眼前利益,以增员为核心—未来利益,
立足推销,放眼增员。
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增员金句
见着一个人就做四件事:
买保险吧!
介绍个朋友买保险吧!
来做保险吧!
介绍个朋友来做保险吧!
持续!持续!再持续!胜过所有的热情和激情!
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技巧—技巧是展业最给力的武器
代销
代理销售是一种新型的销售模式,它不同于转介绍,是一种有偿服务
客户代销
朋友代销
从事各种销售人员的代销
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技巧—技巧是展业最给力的武器
孤儿保单和学生险的销售
这种销售适合新人及客户数量不多的营销员,只要服务做的好,这也是很好开拓客户的方法。
客户服务内容
生日
节日
续期
理赔
礼物
生存金返还
保单评估(体检)
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会议营销是销售中的重要环节
会议促成的技巧:
直接签单法
选择法
意向书法
垫付法
借力使力法
以退为进法
激将法
利益驱动法
礼品引诱法
耳语法——心理战
强制销售法
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会议营销是销售中的重要环节
会议促成的方法之二:
运用三个账户促成
干
王
理财三账户
一、日常花费的账户
目的:维持衣、食、住、行
基本生活费用
要点:方便(变现性)
渠道:活期储蓄
二、高风险投资帐户
目的:赚更多的钱
要点:膨胀(收益性)
渠道:股票、基金、房产、
风险型实业等
三、长期资产保全账户
目的:储备儿女教育金、
家人养老金
要点:保险(安全性)
渠道:保险
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会议营销是销售中的重要环节
会议促成方法之三:
三点式销售法
1.握手
2.微笑
3.用眼睛去销售
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高端客户资产规划的理由
理由一:资产转移:东山再起的唯一资本 ,财务健康的最后防线。
理由二:合法避债:保险金不受债务的影 响,是变现性最强的金融工具,为您创造应急的现金。
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高端客户资产规划的理由
理由三:合法避税:蔡万林782亿遗产上税6 亿,温世仁夫妇160亿遗产上税60亿,国际惯例保险收益免税。
理由四:保险转存:投资保险并不是花钱,而是转存,只是把你的钱从储蓄账户转移到保险账户,你的钱还是你的钱,只是有了更多的功能为你服务。
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高端客户资产规划的理由
理由五:保险理财的五大优势
1. 把现在的钱和未来的钱分开;
2. 把得意时的钱和失意时的钱分开;
3. 把健康时的钱和有病时的钱分开;
4. 把生时的钱和故时的钱分开;
5. 把企业的钱和自己的分开。
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高端客户资产规划的理由
理由六:拥有保险好
1.保险是一种金融工具,或许您觉得不需要它,但您可以利用它
2.保险是为不确定的未来准备一笔确定的钱
3.保险让你现在有钱,将来还有钱,是幸福一生的保障。
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技巧—技巧是展业最给力的武器
短信销售→让客户永远离不开我们
短信销售已成为各行各业销售方式:
培训公司、酒店、车行、汽车俱乐部、房产、保险等
自己本人每月的短信数量均是4000条
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五福临门,福满一生!中国人寿福满
一生保险于本月28日隆重上市。在浙江试卖一个月,它是一款即交即领、十倍保障、超值返本,适合(0-55周岁)购买的好产品,详情请咨询客户经理陈启平13706679227,各大报纸、1818黄金眼、浙江经视、交通之声FM93.
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职场销售法
职场销售是一种批发式销售
那些职场可以去销售:国企、学校、党政军单位、医院单位、IT产业、汽车销售店、各大超市专卖店
职场销售注意点:
1.保险观念要群说
2.产品介绍要个说
3.要寻找突破口,各个击破
4.全方位服务
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技巧—技巧是展业最给力的武器
旅游销售——让营销员与客户常时间接触达成销售的目的
1.公司组织(大型的)
2.个人组织(中型的)
3.家庭式的(小型的)
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技巧—技巧是展业最给力的武器
体检式销售——最贴心的销售模式
温州有一位营销员叫叶钦林,她都是以体检的方式进行销售,每个星期带两到三位到公司体检,每年FYC都在50万以上。
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技巧—技巧是展业最给力的武器
社团销售→进入中高端客户的必经之路
银海的陶雪飞经理
银海的黄明朝主管
我在江苏商会—理事
商会:福建商会、安徽商会、江西商会…共计17个商会
协会:制鞋、五金、家具、眼镜、服装等共25个协会
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技巧—技巧是展业最给力的武器
个品会销售
1.新产品的推广及发布
2.开门红前的客户准备
3.感恩我们的客户
4.让客户了解我们
5.自己带一些准增员对象参加,让他们加入我们的活动,以此来说服和增加他们加入保险行业的信心。
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技巧—技巧是展业最给力的武器
个品会销售→个人品牌销售的开始
银海陶雪飞经理开个品会开到游轮上
银海2010年开个品会的伙伴有30多位
其中个品会注意要点:
请柬要创新
进门要拍照合影
主要领导致词(公司)
可以植入保险、不可以说保险
一位老客户感谢发言
调节气氛的伙伴和朋友每桌放一到二位
奖品发放(以抽奖为主)
每桌的客户尽量安排同行或同业,让他们有共同语言
至少请一位到二位党政军或重要领导做嘉宾(捧场)
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小结
三流的营销员卖产品
二流的营销员卖观念
一流的营销员卖品牌
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只有太阳照不到的地方,
没有保险做不到的地方。
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