续收渠道产品组合销售研发
项目推广介绍

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引    言

    受市场环境整体影响，寿险行业增速放缓，回归保险本源、追求价值成长已成为行业共同的关注目标。康典董事长对未来三年规划工作做出重要指示：未来三年，公司要以客户中心，围绕价值，取得业务结构调整的明显成效。

    

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内容提要

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一、业务方面       

     伴随续收新单业务的迅猛发展，自有业务占营销的比重也在逐年增大，续收渠道成为业务价值转型的重点渠道之一，产品结构相对单一、客户挖掘较浅，必须顺应市场及公司的要求进行价值转型。

二、队伍方面

       内部环境：公司对续收渠道要求是全面提升继续率及新单产能，若不能进入精耕细作阶段，就很难有质的提升。

       外部环境：客户开拓比较肤浅，部分客户资源未得到充分利用。       

        队伍要长远发展，必须进一步提升满足客户需求的能力，提升服务与销售价值，真正进入深度客户经营的阶段。

    为什么要进行销售模式转型？

  

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    渠道业务价值现状：产品结构比较单一

机构	尊贵人生	XX	尊尚人生	XX	附加重疾	至爱无双	其他
XX	27.9%	52.7%	1.4%	1.1%	6.5%	0.0%	10.3%
XX	34.2%	40.1%	2.6%	3.5%	5.5%	0.0%	14.2%
XX	81.5%	3.7%	5.5%	2.1%	1.3%	0.0%	5.8%
XX	74.4%	13.1%	7.1%	0.4%	1.8%	0.0%	3.0%
总计	58.1%	21.0%	5.1%	1.9%	2.9%	0.6%	10.2%

 

2012年1-6月前四家机构服务经营主销产品(规保）占比结构

XX分公司续收渠道5-7月产品险种占比，XX占比65.3%，08重疾占比12%，XX占比5.8%，XX占比3%，健康险产品占比非常低，需提升。

产品结构过于单一集中，理财产品占比过高.

尊贵人生和XX占比超过80%，而这两款产品的价值率都不高,健康险占比很低。

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客户结构过于集中，未能实现客户的延伸与扩展，限制了客户附加值实现最大化。

    渠道业务价值现状：客户集中

截至2012年3月末，续收渠道服务的客户总量近847万人，占公司有效个人客户存量的53%，大众富裕及以上客群占比6.2%，中青年低收入及中等收入群占比73% 。

续收渠道客户结构

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   XX分公司业务现状：

                       队伍体能有待提升

XX分公司1—7月人均产能6130元，实动率70%。

1-7月实动率除1月份在80%以上，其他月份实动率在60%—70%波动，季度首月实动率偏低。

1-7月人均产能除1月份达到10000元以上，其他月份产能仅在4000-6000元徘徊，产能薄弱。

 

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   XX分公司业务现状：人均件数未突破2件

XX分公司1—7月件均标保3025元，人均件数1.7件。

1-7月件均标保除1月、4月（尊贵运作）在3000元以上，其他月份件均标保均在2500元—2800元区间，队伍销售技能亟待提升。

1-7月人均件数除1月份超过2件，其他月份均在2件以下，队伍两单以上人力占比需实现突破。

 

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   XX分公司业务现状：老客户开发亟需提升

XX分公司1-7月亲访老客户占比

XX分公司1—7月月均亲访老客户占比为63%，队伍亲访老客户占比较低，反映了队伍对老客户开发能力有待提升。

根据总公司的问卷调查报告显示，XX66.8%的新单来源于老客户，老客户的经营开发需提升。

机构	尊贵人生	XX	尊尚人生	XX	附加重疾	至爱无双	其他
XX	27.9%	52.7%	1.4%	1.1%	6.5%	0.0%	10.3%
XX	34.2%	40.1%	2.6%	3.5%	5.5%	0.0%	14.2%
XX	81.5%	3.7%	5.5%	2.1%	1.3%	0.0%	5.8%
XX	74.4%	13.1%	7.1%	0.4%	1.8%	0.0%	3.0%
总计	58.1%	21.0%	5.1%	1.9%	2.9%	0.6%	10.2%

 

机构	尊贵人生	XX	尊尚人生	XX	附加重疾	至爱无双	其他
XX	27.9%	52.7%	1.4%	1.1%	6.5%	0.0%	10.3%
XX	34.2%	40.1%	2.6%	3.5%	5.5%	0.0%	14.2%
XX	81.5%	3.7%	5.5%	2.1%	1.3%	0.0%	5.8%
XX	74.4%	13.1%	7.1%	0.4%	1.8%	0.0%	3.0%
总计	58.1%	21.0%	5.1%	1.9%	2.9%	0.6%	10.2%

 

综上

 

    我们要考虑的是XX分公司保持系统内自身的业务价值的优势，寻找提升产能的增长点。

 

  

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机构	尊贵人生	XX	尊尚人生	XX	附加重疾	至爱无双	其他
XX	27.9%	52.7%	1.4%	1.1%	6.5%	0.0%	10.3%
XX	34.2%	40.1%	2.6%	3.5%	5.5%	0.0%	14.2%
XX	81.5%	3.7%	5.5%	2.1%	1.3%	0.0%	5.8%
XX	74.4%	13.1%	7.1%	0.4%	1.8%	0.0%	3.0%
总计	58.1%	21.0%	5.1%	1.9%	2.9%	0.6%	10.2%

 

机构	尊贵人生	XX	尊尚人生	XX	附加重疾	至爱无双	其他
XX	27.9%	52.7%	1.4%	1.1%	6.5%	0.0%	10.3%
XX	34.2%	40.1%	2.6%	3.5%	5.5%	0.0%	14.2%
XX	81.5%	3.7%	5.5%	2.1%	1.3%	0.0%	5.8%
XX	74.4%	13.1%	7.1%	0.4%	1.8%	0.0%	3.0%
总计	58.1%	21.0%	5.1%	1.9%	2.9%	0.6%	10.2%

 

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形成渠道特色的产品策略

     续收渠道在要求价值转型初期的产品策略，需要通过产品的组合销售、改善产品组合年期结构、延伸客户等方式，形成续收渠道特色的、专业化的产品策略。

产品策略制定的三个出发点

有利于满足客户的真实需求；

有利于续期队伍的健康发展；

有利于渠道价值的长期提升。

 

 

 

 

    渠道整体产品策略（1/2）

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产品组合

    渠道整体产品策略（1/2）

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保证规模、提升价值：主流产品策略不变，以组合销售的方式附加高价值产品，提高综合价值水平。

  

 

 

   以2012年续收渠道主销产品尊尚人生为例：

 

 

 

 

在主销产品的基础上组合销售健康险，保费仅增加10%，价值保费就可以增加接近100%。

     尝试以单一产品销售转向产品组合方式销售，做好组合产品的包装推广，话术研讨及购买人群分析，以产品组合的方式提升产品自身的吸引力，从而提升客户的购买力。

    产品组合销售（1/2）

产品	缴费年期	规模保费	价值率	价值保费
尊尚人生	5年缴	20800	13%	2704
XX	20年缴	2080	110%	2288
合计		22880	-	4992

 

  

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在现行假定条件下，终身养老、终身寿险和长期健康险价值率较高。因此有多种产品组合的方式，既可以保证规模，又可以提高价值。

不同类型产品的价值率示例

产品类别			5年交	10年交	20年交
养老产品	长期养老	以尊尚人生为例	13%	23%	30%
	终身养老	以XX家园为例	15%	30%	37%
	终身寿险	以XX为例	23%	37%	47%
健康保障产品	长期健康主险	以XX为例	50%	90%	110%
	长期健康附加险	以附加08重疾为例	80%	140%	180%
	其他长期传统险	以定期寿险A为例	55%

 

    产品组合销售（2/2）

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改变销售理念，推动年期组合销售。

   在客户缴费能力允许的前提下，延长缴费年期既有利于客户的保障利益，又有能大幅分散客户每年的缴费压力，更重要的是延长缴费期限能够显著增加产品业务价值。

增加保险期间，尤其从较短期延长至较长期间，可显著增加产业务价值率。

保险期间	10 →15	15→20
价值率平均递增比例	30%	15%

 

延长交费期间，可以显著增加产品新业务价值率。

交费期间	1→3	3→5	5→15
价值率平均递增比例	170%	62%	84%

 

    年期组合销售

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对现有客户实行针对性销售，扩展客户转介绍销售。

 

  第一，对客户进行分类，对高价值客户实施价值提升策略，大众型富裕型客户以销售终身保障型的高内涵产品为主；针对目前银代客户中，年龄大，收入低的这类客户，再做好基础服务的基础上力争实现客户转介绍。

 

   第二，随着公司发展和续收渠道服务经营的深入开展，针对很多老客户风险保额已满、或自身保障已经完善的情况，应延伸销售，寻求客户转介绍。

    客户延伸销售

  

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      追求高价值业务是寿险业发展的必然趋势，对于续收渠道而言，也必须紧跟公司整体节奏，走业务价值转型的道路。
     

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内容提要

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    研发背景及目的

研发背景

      为推动2012年度价值任务目标达成和队伍销售产品结构的顺利转型，结合机构对现行产品组合销售及工具开发的需求，总公司保费部从续收队伍实际出发，结合队伍销售习惯和市场环境的相关特点，先后广本南宁、XX烟台举办两次“续收渠道产品组合销售研发班”，联合总公司市场部、承保部系统地开发适合续收渠道的产品组合、工具、机构推广课程。

研发目标

1、研发形成适合不同类型市场/客户的产品套餐，为九十双飞乃至明年开门红做准备；

2、研发形成可传承给种子讲师及业务队伍的课程教材（保额销售）；

  

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产品组合重新定义产能概念

保费经营的多元化

公式一：保费=有效人力*人均产能

有效人力=在册人力*活动率

人均产能=件均保费*件数

 

引入客均保费的概念

公式二：保费=活跃客户*客均产能

活跃客户=现有客户*开发率

客均产能=客户件均保费*件数

 

客户产能（总价值）＝产品总件数×｛件均标保×（价值率/折标率）｝

 

结论：

1.产品组合能够从客户需求出发，多元的解决保费来源的问题

2.在不减少总客户单件保费前提下，达到客户开发率的最大化

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    研发产品组合成果

经过7月分别在广西和烟台组织的产品组合研发班，初步推出了五款组合产品组合。

（保障型）

（理财型）

（保障型）

（理财型）

（少儿型）

最大亮点：

1、交1万保1000000万。

2、卖出一个组合立刻提高个人件数。

3、深度挖掘客户，提升客均产能。

4、提高健康险销售。

5、 对队伍更好提升专业销售技能、提升产能、提升收入、提升基本法考核晋升助力！

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增加续收人员直接利益

个人实例分析：假定某人全年新单标保均为尊享（5年），年总标保10万，假设将其20%业务转化为福星（20年）. 则:

年保单构成	年度标保	预计FYC
100%尊享	100000	22400
80%尊享+20%XX	143734	30430

 

增加各项收入   降低考核难度

产品组合销售的意义（1/3）

  

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降低续收人员销售难度

产品组合的推出可以将客户的需求集中性解决。销售人员可以借助专有话术及工具一次性销售多份产品

增加续收人员服务价值

以长期规划的产品组合能够增加续收人员以后于客户的见面次数，同时增加转介绍机会

两增一降  队伍更强

产品组合销售的意义(2/3)

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满足现有客户的多元需求

解决家庭投资渠道单一、家庭保障单一的状况

解决高端客户财产传承、合理避税的状况

客户一次签单，终生尊贵享受

产品组合销售的意义(3/3)

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内容提要

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     目标2013年开门红，开门红是13年全年的关键之战。为积累2013年续收渠道产品运作经验，形成一季度业务持续高峰，利用组合的推广大胆实践续收渠道的推动节奏，续收渠道将以“产品组合”作为2013年开门红的产品推动重点，以全国联动的系统运作，形成队伍持续销售的热点，形成系统热销效应。

    利用本次产品组合先在XX、XX、上海、浙江、广东、陕西、山西、烟台、XX9家试点机构系统推广，沉淀经验、沉淀绩优、沉淀队伍；打造续收渠道自己产品运作的节奏和特色。

    续收渠道产品组合推广的计划的目的

  

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关于产品组合传承培训

时间：8月14日-16日

地点：上海课程设置：两天保额销售的传承、一天半的产品组合传承培训；

XX分公司首批传承梯队——11家保费部经理

XX分公司第二批传承梯队——全省主管（9月下旬）

XX分公司第三批传承梯队——绩优（10月下旬）

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XX分公司推广目标

项目	现状	9-11月目标
实动率	月均70%	月均≧75%
两单人力占比	月均55%	月均≧70%
绩优人力	月均33%	月均≧40%
人均产能	6130元	7000元
健康险占比	8.8%	15%

 

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XX分公司推广计划：成立项目组

组长：

副组长：

分公司保费部

中支负责人

中支督导

主管

分部经理、督训

明确推广目标与推广计划

追踪推广进度和效果

提供资源支持（培训、早会课件）

分公司会议经营

会议经营、训练通关

追踪落实基础管理动作

及时总结反馈

做好沟通与引导