银保客户经理营销实战技能提升

1

顾问式协同销售能力

顾问式协同销售认知

顾问式协同销售实施

渠道协同销售能力提升

2

客户是银行一切利益的源泉

银行是客户的理财中介机构

保险是不可替代的理财手段

银保是为银行吸引更多客户

网点经营的基本理念

3

渠道协同销售的目标

4

顾问式协同销售认知

银保客户经理

银行理财经理

银行理财经理

银保客户经理

定    位

5

顾问式协同销售认知

邀约客户

寒暄强化关系

引荐银保人员

推动销售进程

顾问式

协同销售

银保客户经理：

银行理财经理：

分析客户资料

挖掘保险需求

协助保险销售

保证售后服务

角色分工

6

顾问式协同销售认知

角色分工

单兵作战

协同作战

带兵打仗

7

 思维的突破

用直线连9个点，几条直线可以全部连起来？

8

方法一：五划

 思维的突破

9

方法二：五划变四划

 思维的突破

10

方法三：四划变三划

 思维的突破

11

方法四：三划变一划

 思维的突破

12

启示：

 

          如何实现银行保险业务

                 点线面的突破？

 思维的突破

13

顾问式协同销售的实施

-------银行网点黄金搭档篇

14

银行网点黄金搭档的关键点

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15

银行网点黄金搭档之客户开拓

如何让理财经理提供客户名单

OCRM？

星级客户？

VIP客户？

第一天课程里，客户开拓中已详细讲解。

16

银行网点黄金搭档之客户开拓

如何让理财经理提供客户名单

反向思维：

 

理财经理为何不提供客户名单？

第一天课程里，客户开拓中已详细讲解。

17

银行网点黄金搭档之客户开拓

如何让理财经理提供客户名单

原因：

这是我的！

拿来干嘛？

有什么效果？

会不会坏我的事？

挖走我的客户？

第一天课程里，客户开拓中已详细讲解。

18

银行网点黄金搭档之客户开拓

如何让理财经理提供客户名单

 

 

切入点的选择：

 

产说会有效客户严重匮乏

银行业务成长缓慢

银行指标压力较大

银行领导和员工考核难题

银行队伍士气不高

银行客户维护的工作要求

 

第一天课程里，客户开拓中已详细讲解。

20%

30%

50%

黄金搭档之客户开拓

27

          案  例：

     张先生40岁，在工行开户，帐户上显示有余额55万，但只放在活期，很少来银行办理业务，之前没有见过，理财经理想通过电话进行邀约见面，该如何打电话？

现场演练：陌生客户电话邀约

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          小组PK赛：

           由组员分别扮演张先生和银行理财经理，模拟电话邀约，由其他组进行打分评比。

29

如何进行自我介绍？

30

      韩先生，我是XX银行的客户经理XX，您是我们银行的重要客户，非常荣幸能成为您的专属理财顾问，以后您在我们银行办理业务，都由我来为您服务。今天特意打个电话跟您认识一下，顺便对您做一次回访，看看我们的工作有哪些需要改进。

自我介绍话术

国信的师奶杀手。

 

31

客户挂我电话怎么办？

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经典短信告白

       尊敬的余先生，您好！不好意思打扰到您，我是刚给您致电的XX支行客户经理XX，给您打电话没有别的意思，就是告诉您今后将由我为您提供一对一的专属服务。您以后在办理业务方面有任何需求都可以随时联系我。我的电话是XX。祝您身体健康，生活愉快！

群体朗读

33

邀约电话结束后怎么办？

34

经典短信告白

      叶小姐，您好！我是刚打电话给您的xx 银行的客户经理xxx。非常荣幸以后能由我为您提供一对一的专属服务，以后若有业务或理财方面的需求可随时与我联系，我会快速并热情的为您服务

     现初步同您预约明天下午三点在我行见面，如果您时间不允许，请您约定时间再通知我，我已帮您预留车位，恭候您的光临

 ——xx 银行xxx，电话138 xxxxxx xx。

群体朗读

35

经典短信告白

      叶小姐，您好！我是刚打电话给您的xx 银行的客户经理xxx。非常荣幸以后能由我为您提供一对一的专属服务，以后若有业务或理财方面的需求可随时与我联系，我会快速并热情的为您服务

     现初步同您预约明天下午三点在我行见面，如果您时间不允许，请您约定时间再通知我，我已帮您预留车位，恭候您的光临

 ——xx 银行xxx，电话138 xxxxxx xx。

群体朗读

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银行网点黄金搭档之客户开拓

如何让理财经理开展电话邀约

A.陈经理的客户挂完电话会怎么想？

案例分析：

37

影响电话沟通的因素分析

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声音管理的五大技法

让你的声音抑、扬、顿、挫

 

不快不慢的语速

通过声音表现你的热情与自信

不偏不倚的音准

不大不小的音量

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自我介绍

电话邀约的三要素

情感交流

提供帮助

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电话邀约的主要问题

客户没时间或不方便

客户抵触心理强

不是客户本人接电话

客户很少过来办业务

客户不在本地

 

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简短邀约促成完成客户一次积累，为二次促成打下基础

邀约推介多元销售专业促成

第二阶段

第一阶段

黄金分割

柜员

客户经理

银行网点黄金搭档之运作模式