无限风光在险峰

——高绩优成长思考  

变化的世界

路虎-丰田；

改变不是一种选择，而是一种需求

怀疑是最大的成本；

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社会.经济环境变化

黄金十年得与失：

三大红利消失；

经济增长方式转型

社会体制转型

社会、企业、人

寿险营销员

 

中产阶层崛起

高净值人群加速崛起

第三产业竞争加剧

你的客户层次变化？增长速度？

 

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为什么电视里的银行广告越来越多？

为什么产说会邀约不来？

为什么增员难度增加？

为什么客户对你的服务越来越不感冒？

为什么客户越来越难以说服？

为什么跟中高端客户沟通不到一块去？

为什么公司制定132战略？

 

变化在发生......

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能谈出多少？

将来能谈出多少？

          经过近两年的发展，中国的高净值人士愈发成熟，风险偏好愈加稳健，预期愈加理性，对财富货比三家，充分利用资金话语权优化资产配置，实现自己期望的流动性和风险/收益目标；他们还认识到财富管理机构提供的增值服务的价值所在，开始根据自己的事业、家庭和生活目标有针对性地提出需求。

          当前，私人财富管理理念正在高净值人士中加速渗透，他们中的大多数正在使用多家机构进行财富管理，以求多方参考，各取所长。同时，中国私人银行业竞争开始升级，各类金融机构都试图从高净值客户的财富管理市场中分一杯羹，从业者定位各异，行业格局进入全新的阶段。

           随着中国高净值人士品牌意识的大大增强，各类机构都在积极建设自身品牌，以凸显差异化竞争优势，改善客户的端对端体验，从而提升客户专一性和忠诚度；其重中之重是精确定位自己的目标客户群，真正从客户出发，了解客户的真实需求，并相应提供具有针对性的产品和服务。

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改变？被改变？

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到哪里去？

人往高处走

分公司英雄峰会

1万/2件 每月，持续12月绩优

总公司全明星峰会

当年7月至次年6月份持续12月绩优

IDA世界华人保险大会

铜龙奖   12万FYC，36件

银龙奖   36万FYC，36件

金龙奖   72万FYC，36件

白金奖   108万FYC，36件

美国MDRT百万圆桌会员

标准会员、三倍会员、六倍会员

月收入5000以上，年收入6万以上

绩优专属会

绩优培训、英雄峰会

月收入8000以上，年收入10万以上

绩优专属会、绩优培训、英雄峰会、高峰会培训/旅游、全明星待遇

 

大众宝来

月收入1.5万以上，年收入20万以上

绩优专属会、绩优培训、英雄峰会、高峰会培训/旅游、全明星待遇,海外峰会及旅游

 

奥迪A4，本田CRV

标保6.3万美元；月收入3万以上，年收入40万以上

绩优专属会、绩优培训、英雄峰会、高峰会培训/旅游、全明星待遇,海外峰会及旅游

全球顶尖寿险视野

 

奥迪A6，宝马5系列，别墅

大众客户层面

初级销售技巧

利益型、保障需求导向型结合

大众客户层面

 

中级销售技巧

利益型、保障需求导向型结合

收入提升带来的信心、个人气质魅力、寿功理解深化

大众富裕客户层面

 

高阶专业、销售能力

全方位理财规划，需求导向型顾问销售；收入提升伴随的生活品质、层次、圈子、气质的全面提升，步入事业发展上升良性轨道。

富裕客户层面

高阶专业、销售能力

全方位理财规划，需求导向型顾问销售；收入提升

 

伴随的生活品质、层次、圈子、气质的全面提升，步入事业发展上升良性轨道。

 

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差距-认识-方法

 

成功信念：理念，举例

形、神修炼——高端客户特质；面对现实：对接——现实到理想的距离

专业能力：与客户共成长不是口号那么简单：高端客户案例1、2

客户关系管理：现状、规律、方向（再看马斯洛，举例），举例：财富困境，大众富裕的挑战；

学习力：认识，必要性（举例），途径，方法

 

营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。

这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！

 

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思考：在你的职业生涯，有多少比例其实是属于心智的部分？你不断地思考、规划、计算、阅读、销售，你的心智一直持续不断地工作，甚至当你睡觉时，你的想法也会在毫无知觉的情况下，溜进你的脑海里。

身体不过是扛着脑袋，可以随处走动的东西！

            ——亨利·福特

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模型1-个人业绩连续5年达成百万标保

年度

标保

首佣

续佣与继续率奖金

新人利益

年度利益

总收入