基层经营单位常态增员体系建设

——增员目标的制定与分解

1

1

内容纲要

科学制定增员目标的思路

科学制定增员目标的步骤

科学制定增员目标的意义

案例分析

2

2

近几年频频看到这样的情况

增员工作以推动式为主，没有持续推进动作

增员工作无法与业务发展兼顾

增员投入浪费严重，效果不佳

激励效果不明显，营销员参与意愿不强

没有贯穿全年的追踪督导措施

计划制定盲目性，增员动作随意性，增员结果不确定性！

3

想起来就做一做，队伍萎缩才作，业务淡季才去做。增员工作总是为业务发展让道

 

投入大量的金钱进行推动，但是增上来的人很快流失，或是无法投入到销售氛围中，奖励费用或是前期培训投入的费用白白浪费

 

高额增员奖励，但是营销员的参与意愿不强，激励效果不佳。

 

对营销员增员工作不能长期持续追踪

 

产生这些问题的主要原因就是经营单位没有一个持续的引领机制，营销员没有形成常态增员的习惯，背后的问题就是没有设定增员计划。

3

内容纲要

科学制定增员目标的思路

科学制定增员目标的步骤

科学制定增员目标的意义

案例分析

科学制定增员计划的思路

看队伍发展的需要

看业务发展需要

看当地市场的发展速度

看主要竞争对手的发展速度

 

帮助团队主管做好晋升规划

激发营销员晋升意愿

查找团队架构中人力缺失

发掘有晋升可能的营销员

帮助预警主管维持考核

5

现状差距分析

看自身发展需要和市场环境

启发发展意愿

循序渐进的做好调理增员计划就是循序渐进、一步步有规划的做好调理

增员计划就像是中医调理，一步步最好计划，最终实现内涵健康的结果

业务主任的意愿－初级主管训练营、引擎计划

 

5

内容纲要

科学制定增员目标的思路

科学制定增员目标的步骤

科学制定增员目标的意义

案例分析

团队增员目标的

设定及增员人的确定

增员计划的制定三个步骤

 目标

年度目标设定

季度目标设定

月均增员率确定

年度增员目标确定

 

持续增长原则

与业务发展协调并进原则

紧盯市场原则

结合团队发展规划原则

确定增员人主要依据

团队潜能分析

团队目标设定

颜色字体

7

制定月均增员率时应综合考虑各方面因素，且要保证增员动作的持续性：

年度目标设定（1/3)—月均增员率确定

月均增员率目标不能低于5%

本经营单位自身发展的实际需要

本地区行业及主要竞争对手成长速度

公司在当地的市场占有率

年度目标设定（2/3)—年度增员目标确定

第一个月增员目标＝年初出发人力×月均增员率

第二个月增员目标＝第二个月出发人力×月均增员率

＝年初出发人力×（1+月均增员率－脱落率估算值)×月均增员率

 第三个月增员目标＝第三个月出发人力×月均增员率

＝年初出发人力×（1+月均增员率－脱落率估算值)×（ 1+月均增员率－脱落率估算值）×月均增员率

……

第十二个月增员目标＝第十二个月出发人力×月均增员率

＝年初出发人力×（1+月均增员率－脱落率估算值）11×月均增员率

9

10

增员目标人数速查表
初发人力基数	净增员率基数 （月均增员率目标－脱落率估算值）	增员目标基数（人）
100	1.0%	63.41
100	1.5%	65.21
100	2.0%	67.06
100	2.5%	68.98
100	3.0%	70.96
100	3.5%	73.01
100	4.0%	75.13
100	4.5%	77.32
100	5.0%	79.59

 

经营单位年度增员目标

＝（实际出发人数/出发人力基数）×（实际增员率目标/5%）×增员目标基数

年度目标设定（3/3)—年度增员目标确定

注：“增员目标基数”按月均增员率目标为5％匡算

10

团队增员目标的

设定及增员人的确定

增员计划的制定三个步骤

 目标

年度目标设定

季度目标设定

1

2

3

月均增员率确定

年度增员目标确定

 

持续增长原则。

与业务发展协调并进原则。

紧盯市场原则。

尊重主管发展意愿原则。

确定增员人主要依据

团队潜能分析

团队目标设定

颜色字体

11

持续增长原则

与业务发展协调并进原则

紧盯市场原则

结合团队发展规划原则

 

季度目标设定

团队增员目标的

设定及增员人的确定

增员计划的制定三个步骤

 目标

年度目标设定

季度目标设定

1

2

3

月均增员率确定

年度增员目标确定

 

持续增长原则。

与业务发展协调并进原则。

紧盯市场原则。

尊重主管发展意愿原则。

确定增员人主要依据

团队潜能分析

团队目标设定

 

13

颜色字体

13

确定增员人主要依据—《基本法》利益点

激励受众涵盖更广泛

主管更易被说服

主体更易被锁定

1、2串位置

整合成两条锁定后说服

 

14

激励受众涵盖广泛

基本法

鼓励新人提早增员

鼓励各级营销员增员

鼓励各级主管做大做强团队

15

15

主管更易被说服

以组织整体发展为目标，更容易激发主管的参与和管理意识

最高24％的直辖组津贴，更能激发主管个人增员的意愿

新版《基本法》中设立了更多与组织发展有关的责任津贴，而且多种津贴随着职级不断提升，获取比率逐渐加大。

16

主管原因参与的意愿的根本，利益

16

目标更易被锁定

主管利益受损失的人

可以通过增员实现晋升的人

寻求更大职涯发展空间的人

17

17

团队潜能分析的切入点（1/4)

从补齐架构、推动晋升、扩大直辖组三个方面切入，综合分析团队目前的状况，锁定准增员人，并根据将达成各项目标的人力缺口作为考量标准设定团队发展目标。

18

18

团队潜能分析的切入点（2/4)--补齐架构

锁定对象：

架构人力不够维持考核条件的主管

直辖、培育团队数不够维持考核条件的主管

架构刚够维持条件的主管

直辖组属员晋升导致直辖组人数不够维持条件的主管

 

应下达人力目标：

实有人力与考核标准人力缺口

补齐管辖、培育团队所需增员人数

主管个人发展目标

 

19

19

团队潜能分析的切入点（3/4)--推动晋升

锁定对象：

马上面临晋升的主管

有晋升意愿的主管

面临被管辖团队主管反超的主管

直辖组中有大单高手的主管

参加初级主管训练营、主管培育计划的且增员成功的业务主任

应下达人力目标：

直辖组人员晋升，应补齐直辖组人数所需人力

发展管辖团队所需人力

培育主管所需人力

20

补齐架构补齐的不仅是人力，还包括组织

20

团队潜能分析的切入点（4/4)--扩大直辖组

锁定对象：

刚刚晋升职级的主管

直辖组中有营销员可能晋升的主管

只有直辖组人数未达到晋级标准的主管

直辖组中业务主任晋升，导致属员回归的主管

 

应下达人力目标：

主管自身的增员目标

满足晋级标准需增加直辖组人数

直辖组人数与考核人数缺口

21

家里缺钱的主管

21

中心城区团队目标设定的步骤

步骤1：

人力发展岗针对各团队人力发展潜力，填写《营销团队季度发展规划表》，上交经营单位经理审核。

 步骤2：

经营单位经理从团队发展潜力角度，与各团队主管核定《营销团队季度发展规划表》内容，对异议进行商议，确保双方达成共识。

步骤3：

最终敲定各团队季度发展目标，与主管签订责任状并张贴。

步骤1：

 人力发展岗打印出经营单位团队一级主管人力架构图，并从补齐人力架构、推动主管晋升、扩大直辖组等角度分析该团队人力发展潜力，填写《营销团队季度发展规划表》，上交经营单位经理审核确定后，下发至各城区、乡镇团队负责人。

步骤2：

 城区、乡镇团队负责人从团队发展潜力角度，与所辖一级团队主管核定《营销团队季度发展规划表》内容，对异议进行商议，确保双方达成共识，上报人力发展岗审核。

步骤3：

人力发展岗下发经个险部经理审核通过后的《营销团队季度发展规划表》，由城区、乡镇团队负责人与主管签订责任状并张贴。

23

县支公司团队目标设定的步骤

23

增员目标的“漏斗”原理

24

指标名称	指标定义	平均值	期望值
邀约成功率	要约参加甄选日成功人数/营销员拜访的总人数	55%	60%
电话邀约比率	电话追踪确定到会的人员人数/要约参加甄选日成功人数	60%	80%
创说会参会比率	实际参会人员人数/电话追踪确定到会的人员人数	90%	100%
现场面试比率	参加面试人员人数/实际参会人员人数	80%	95%
代资考通过比率	代资考通过人员人数/代资考参训人员人数	50%	80%
准新人签约比率	准新人签约人员人数/代资考通过人员人数	90%	100%

 

过程目标的设定

24

内容纲要

科学制定增员目标的思路

科学制定增员目标的步骤

科学制定增员目标的意义

案例分析

25

25

基本情况

考虑因素	数值
年初人力	200人
主要竞争对手月增员率	6%
本地区人力市场占有率	30%
脱落率估算值	3.67%
人均产能	2万元
上级公司下达的业务率目标	600万元

 

某经营单位基本情况

经营单位确定月均增员率目标考虑因素

月均增员率不低于5％

应逐步赶超主要竞争对手的增长速度

队伍市场占有率较低，应加快发展速度

月均增员率目标

6％

年度目标设定

该单位预计净增员率＝6％－3.67％＝2.33%

从速查表中可查处增员目标基数为69人

 

经营单位年度增员目标

  ＝（实际出发人数/出发人力基数）×（实际增员率目标/5%）×增员目标基数

  ＝（200/100）× （6％/5％）×69≈165人

综合考虑持续增长、业务冲刺、主管发展意愿，将全年增员目标分解至各季度为：

 

季度目标设定