【 目  录 】 
一、主顾开拓……………………………………………………… 
二、约访…………………………………………………………… 
三、需求分析面谈………………………………………………… 
四、成交面谈……………………………………………………… 
五、促成话术……………………………………………………… 
六、成交中经常遇到的异议……………………………………… 
七、递交保单……………………………………………………… 
八、转介绍………………………………………………………… 
 
 
 
 
 
 
【行销锦囊】 
 
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".主顾开拓  
 
1、 朋友要求推荐名单 
业：张华您好！ 
客：您好！请坐。 
业：谢谢！ 
客：您来找我有什么事？ 
业：我现在是民生保险公司的理财顾问 
客：你为什么要去保险公司？ 
业： 我觉得这份工作不仅可以帮助别人， 而且还可以给自己一个发展事业的机会。  
客：您现在是不是想向我推销保险？ 
业：这次不是向您推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他
们提供一个家庭或者个人保障需求分析。 今天来是希望您能够介绍您身边的
一些朋友让我认识，让我有机会为他们提供一些资讯。 
客：好，没问题。 
业：在您的朋友中有没有刚结婚的？  
        （在您的朋友中有没有刚生小孩的？在您的朋友中有没有……） 
2、 销售不成功的客户要求推荐名单 
客：您解释得很清楚，不过我想我暂时不考虑保险。 
业：很感谢您给我这个机会，让我给你介绍保险并为您做了需求分析。您公司福
利这么好真是幸运， 但是并不是所有人都像您这么幸运， 他们的公司没有那
么好的福利，不知您身边有没有这样的朋友，能否介绍我认识他们呢？ 
客：好的。 
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".约 访  
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 
步骤三：介绍公司服务 
步骤四：道明来意 
步骤五：要求见面 
步骤六：重申约会时间与地点 
步骤七：礼貌性地结束对话 
 
一、 
电话约访 
1、约访朋友  
业：早上好！王洋，我是艾民生。好久不见，最近忙不忙？ 
客 ：一般，您呢？最近怎么样？ 
业：挺好的，我现在是民生保险公司的理财顾问，我们公司最近推出一个家庭财
务管理计划，刚好这几天我在您公司附近做事，想跟您约个方便的时间，大
约十五分钟， 给您提供一个家庭财务保障的需求分析， 看看我的这个计划可
不可以给您提供一些建议？ 
客：好吧。 
业：不知道您星期四上午 10：00，还是下午 3：00 比较方便？ 
客：星期四上午 10：00 吧！ 
业：好的，我星期四上午 10：00 到您公司去拜访您。您公司的地址是…… 
 
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2、约访被推荐人  
业：请问您是王**，王女士吗？您好！我是艾民生，是张华的朋友！ 
客：有什么事吗？ 
业：请问您现在方便接电话吗还是我一会打给您？ 
客：什么事，请讲吧。 
业： 我是民生保险公司的理财顾问， 最近我给您的好朋友张华先生做了一次家庭
财务分析，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介
绍给您，给您做一次同样的家庭财务分析，我想跟您约个时间，大约十五分
钟，星期四上午或星期五上午您哪个时间方便？ 
客：星期四吧。 
业：好呀，王女士，我星期四上午 10：00 去拜访您，您公司的地址是…… 
客：好，没问题。 
业：王女士，谢谢！我们星期四见。 
 
3、约访陌生人 
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？ 
客：你是谁？你怎么知道我的电话的？ 
业： 我是民生保险公司的理财顾问， 最近我给您一位非常要好的朋友做了一次家
庭财务分析，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划
介绍给您，给您做一次同样的家庭财务分析。 
客：他是谁？谁把我介绍你？ 
业： 他是您一位好朋友， 他说我如果说了他的名字， 您就一定会在我这里买保险，
但是我觉得这样对你来说不太好，我只想跟您约个时间，大约十五分钟，把
我们的家庭财务分析计划介绍给您， 请问星期四上午或星期五上午您哪个时
间方便？ 
客：到底是谁介绍啊？ 
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业：陈先生，是谁介绍的并不重要，主要是看这份财务计划对您有没有帮助，您
看是星期四上午或星期五上午哪个时间方便？ 
业：星期四吧！ 
业： 好的， 陈先生， 我星期四上午 10： 00 到您公司去拜访您， 您公司的地址是…… 
客：好吧，到时候你过来吧。 
业：陈先生，谢谢您，星期四见。 
 
二、面对面约访 
业：早上好，先生/女士，请问有空和您谈几句吗？ 
客：谈些什么？ 
业：我是艾民生，是民生保险公司的理财顾问（递上卡片） ，请问先生您贵姓？ 
客：干什么？什么事？  
业：这位先生，我们公司最近在做客户服务节活动，送您一份小礼物，麻烦您帮
我填一下这份表，好吗？ 
客：好吧。 
 
三、 约访时的异议处理及技巧  
1、已购买保险  
客：其实我已经买了保险了。 
业： （聆听反应）恭喜您，陈先生。不知道您买的是哪家公司的产品呢？是哪位
同仁给您提供的保险服务呢？ 
业：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。不过陈先生，买了保险不等于
就拥有健全的家庭保障， 我想给您做个家庭理财分析， 通过简单的需求分析，
就能让您了解自己的家庭保障是否完善， 请问您星期二上午或星期四上午哪
个时间方便？ 
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2、先寄资料  
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。 
业：陈先生，寄资料给您绝对没问题。不过我们公司有很多不同的险种，不同险
种适合不同的客户，如果我与您见面，可以提供一些最新的、最合适的资料
给您。其实，我们第一次见面只需要十五分钟。陈先生，您看是星期三上午
十点还是星期四下午三点您比较方便？ 
 
3、没有兴趣  
客：您不用浪费时间了，我对保险没有兴趣。 
业：我可以理解陈先生的想法，说实话，许多客户在没有了解保险之前，也是没
有兴趣的，但购买保险并不是有没有兴趣，而是有没有这方面的需要。我还
是希望用十五分钟的时间， 介绍一下我们公司最新的财务管理计划， 您听完
后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议，如果觉得暂时没有需要，也
就当了解一些财务管理的信息。 陈先生， 您看是星期三上午十点还是星期四
下午三点您比较方便？ 
 
4、没有时间  
客：我没有时间 
业：陈先生，我明白您很忙，所以我先打个电话给您，想和您约个时间见面，只
要十五分钟就可以了， 不知道星期三上午十点还是星期四下午三点您比较方
便？  
 
5、有储蓄、投资、买基金  
客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。 
业：陈先生，您真是个非常会为自己将来设想的人，相信您对投资理财一定很有
研究。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障
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您辛苦赚来的财产，不至于有事情发生的时候而导致重大损失。 
业： 我只是希望用十五分钟的时间， 把我们公司最新的财务管理计划解释给您听，
您听完后觉得有兴趣， 我可以为您再做进一步的建议， 如果您觉得暂时没有
这个需要， 就当作多了解一些财务管理的知识。 不知道陈先生星期一上午还
是星期三上午，哪个时间方便？ 
 
6、我的朋友在保险公司  
业：陈先生，很高兴听您这么说，那表示您比别人有更成熟的保险观念。不过我
还是希望与您见面， 可以给您多提供一些保险信息作参考。 请问您星期二上
午十点或星期四上午十点哪个时间比较方便，我们谈一下？ 
  
7、电话里跟我说吧  
业：陈先生，我也很希望这样做。不过呢，我们公司的家庭保障计划是针对每个
客户不同的需求来设计的，而且我也很希望能够当面了解您的想法。 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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".需求分析面谈话术 
步骤一：自我介绍  
步骤二：建立轻松良好的关系  
步骤三：道明来意  
步骤四：安排座位  
步骤五：介绍公司背景（工具：民生简介三折页）  
步骤六：资料搜集  
步骤七：需求沟通  
步骤八：根据客户需求设计建议书  
步骤九：约定下次会面时间  
步骤十：道明下次面谈目的  
 
步骤一：自我介绍 
业：陈先生，我叫艾民生，是民生人寿保险公司的理财顾问（递上名片） 。很高
兴认识您。 
客：请坐。 
 
 
步骤二：建立轻松良好关系 
业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 
客：那是这几年在公司拿的奖杯。 
业：陈先生您真厉害，您在这家公司做了很久了吧？ 
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客：是啊，有五年了。 
 
步骤三：道明来意 
业：陈先生，首先感谢您给我机会，我今天来的目的就是使用财务需求分析的方
法为您做一次真正的家庭财务分析。 但是在我们开始之前， 我要先向您保证
两件事情， 
第一：这次的谈话及分析过程，我不会勉强您做您不愿意的事； 
第二：如果可以，保险将不会是我们解决财务问题的唯一方式，除非必要。 
 
步骤四：安排座位 
业：陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 
 
步骤五：介绍公司背景（工具：民生简介三折页） 
业：陈先生，不知道您有没有听说过我们民生人寿保险公司,我用两分钟时间给
您做简单介绍吧： 
第一、政府直辖：民生人寿成立于 2002 年，是由中国保监会直接管理的两
家全国性寿险公司之一，是唯一一家银行、证券、保险三大金融支柱共用品
牌的金融公司。 
第二、 资金雄厚： 公司注册资本金 8.3 亿元。 2007 年， 一次性增资扩股 18.27
亿股，目前总资本金 27 亿元。资本金实力在全国寿险公司中位居第四。 
第三、快速稳健发展：自 2003 年开业以来，民生人寿各项工作取得了快速、
稳健的发展，保费增长率、投资收益率等多项指标远远高于行业平均水平。  
第四、品牌卓越： 2007 年 1 月在全球最具影响力的中文网站----新浪网组
织的“最具发展潜力保险公司”评比活动中名列第一，同时被授予“城市生活
贡献奖”。2007 年 10 月被《中国质量万里行》评为“全国保险市场服务质量
消费者满意品牌”；2007 年 12 月，被中国国际财务战略管理研究会评为“十
佳金融服务机构”。陈先生，这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您
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仔细看的。 
步骤六：资料搜集 
资料一：公司福利 
业：陈先生，刚才您说您在这家公司已经服务五年了，那公司提供了什么员工福
利呢？例如有没有买社保呢？ 
有没有员工寿险呢？ 
您有没有其他医疗福利呢？ 
陈先生，我们都知道，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机
会，您离开这家公司，那公司现在给您的保障和福利，就完全没有了。一个
好的保障计划，应该是由自己控制的，无论去到哪里，利益都不会受到任何
影响。 
 
资料二：客户个人保险计划 
业：那请问陈先生，现在您个人有没有任何保险计划呢？ 
情况一：客户没有买过保险。 
业：陈先生，那是什么原因使您到现在还没有买保险呢？ 
客：我觉得没有需要。 （这里请参照后面客户异议处理） 
业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险需要的。但是，陈先生，如果经
过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 
 
情况二：客户买过保险。 
客：买了。五年前买的。 
业：陈先生您真有远见，当时那时候您是为了什么买保险的呢？ 
客：因为有朋友从事保险业，所以才投保的。 
业：那么受益人是谁呢？ 
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客：我儿子小宝。 
业：那您买的保险，每个月需要交多少钱？要交多少年呢？ 
客：每个月500元,要交20年。 
业：陈先生，保障金额是多少呢? 
客：好像是20万吧。 
业：当时保险金额是如何决定的呢？ 
客：嗨，当时因为是朋友在做保险，也没有多想，就说每月交500元吧！我也不
懂，都是他帮我算的，后来想问他，可他做了半年就不做了。 
业：哦，原来是这样。陈先生，我想请您慎重地思考，假设突然有什么事情发生，
您认为您家人会把这笔保险金用在哪些地方？ 
客：应该是生活费和小宝的教育费。 
业：可以用多久呢？ 
客：用不了多长时间，大约5、6年吧。 
业： 这样的金额六年内应该没问题。 那以后的生活该怎么办？当时投保时您有没
有想过这样的问题呢？ 
客：没想过。 
业： 其实咱们不就是担心会发生风险才买保险吗？陈先生， 如果我们今天不考虑
这个问题，但它一旦发生，其实你的家人还是要面对的。所以我想这就是我
今天来的目的。我希望陈先生以一家之主的心情，或以一个父亲，一个先生
的立场来思考这样的一个话题： 这样的一个保障对您的家人是不是必要！ 我
为很多家庭做过这方面的规划， 我们把一般人可能会面临的这方面的问题归
纳成以下几个费用，所以接下来我想跟陈先生探讨有关陈先生您一家的未
来…… 
 
资料三：家庭背景 
业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，我需要了解一些您的基本情况？不
过请您放心，这些资料我会绝对保密的。 
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陈先生，请问您结婚了吗？ 
客：结婚了。 
业：那您太太在哪儿工作呢？ 
她有没有参加过人寿保险计划？ 
客：她在一家工厂上班，也还没有买保险。 
业：陈先生，您有小孩儿吗？ 
客：我小孩 3 岁了。 
业：您孩子叫什么名字呢？ 
客：他叫小宝。 
业：陈先生，那不知道您有没有为小宝准备教育基金呢？ 
客：小孩还小，我还没考虑。 
业：陈先生，您认为您的孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 
客：大约 22 岁左右吧。 
业：陈先生，从现在到您小孩 22 岁还有 19 年，在这十九年里，您要照顾小宝的
起居饮食与教育费用，不知道陈先生您同不同意？ 
客：同意。 
业：除了太太和孩子外，还有其他人需要您在经济上照顾的吗？比如父母，兄弟
姐妹呀。 
客：父母。 
业：照顾他们一个月需要多少钱呢？ 
客：生活费全包了。 
业：那么是多少呢？ 
客：差不多每个月 1500 元吧！ 
 
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步骤七：需求沟通 
(541 家庭收入分配法则)  
 
业：陈先生，现在人们越来越关注理财，相信您也不例外。今天我有一个想法同
您分享，这是许多理财专家提出的一个理念，我们称之为 “541 家庭收入分
配法则”，具体的内容是这样的：家庭收入的 50%用来衣、食、住、行、乐
等日常生活开支；40%的收入用于投资或理财，包括适当的投资、子女教育
金、养老金、资产规划等；剩下 10%收入用于家庭保障，它不仅可以随时
对家庭在生活中各方面提供保障，比如生活保障、医疗保障，而且也保护了
另外 90%的收入，因为，有了家庭保障，即使家里发生什么状况而导致收
入中断， 家庭的经济生活不至于遭受挫伤。 这样的安排最大的好处是能够确
保家庭各方面的财务需求能够得到满足。 陈先生， 您认为这样的安排是否合
理呢？ 
客：有点道理。 
业：陈先生，541 法则会让家庭收入有一个合理的分配。其中用收入的 10%来实
现家庭保障计划，会带来以下五个方面的好处。 
(第一、家庭保障)                                     
 业：第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主①，在您的关怀和照顾之
10%
40%
50%
(个人或家庭日常之衣、食、住、行、乐等）
日常开支
日常开支
(短、中、长期之家庭保障、健康
与医疗保障等）
家庭保障
(短、中、长期之投资、
教育、退休等)产等规划）
投资/理财
10%
40%
50%
(个人或家庭日常之衣、食、住、行、乐等）
日常开支
日常开支
(短、中、长期之家庭保障、健康
与医疗保障等）
家庭保障
(短、中、长期之投资、
教育、退休等)产等规划）
投资/理财
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下，您的太太②和孩子③都生活得很舒适，因为您就是他们的保险④。但一个人无论
多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病⑤，另外一个是意外⑥。假使有一
天突然您不能照顾他们⑦，对您太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫，儿子失去了
一个好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入⑧，家人会失去保障。但
如果您拥有这个计划， 就会保障您的家人在突发的情况之下生活不受影响。 您太太可
以得到一笔保障金，来维持日常生活，一直到小宝 22 岁自立为止。 
 
（第二：子女教育金） 
 
业：第二个方面就是教育基金。相信陈先生您也会同意，现在的社会，多读点书
很重要，如果将来孩子要读大学了，但由于经济的原因使他不能完成学业，
以致影响了他的前途， 是很可惜的。 您说是吗？一个完善的教育基金计划应
该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。孩子现在 3
岁①，到 18 岁②左右进入大学接受教育③，根据国家教育部门统计，每年
的教育金呈递增状态④，2007 年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起
来， 一个本科生一年需要一万五到两万元左右的费用。 四年就要七到八万元
⑤。这笔钱说多不多⑥，说少也不少⑥。为了孩子着想，陈先生您现在应该
马上做好准备， 保证将来可以有一笔教育基金给到孩子。 如果万一有事发生
在您身上， 而这笔教育基金没有准备好， 就会使得孩子未来的前途受到一定
的限制。我相信陈先生您不希望见到这种情况出现吧！ 
7-8万元
3岁
18岁
2
1
3
4
5
6
7-8万元
3岁
18岁
2
1
3
4
5
6
持续收入
1、疾病
2、意外
1
2
3
4
5
6
7
8
持续收入
1、疾病
2、意外
1
2
3
4
5
6
7
8
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30
？
60
0
收入
1、退休金
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
2、儿女给钱
3、继续打工
4、政府救济
  
（第三：退休金）  
  
业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您多大年龄了？人能活多久谁也不知
道①，您有没有想过什么时候退休呢？ 
客：我现在 30 岁②，预计 60 岁③退休吧。 
业：我深信陈先生您未来的收入④会随着您的经验和能力一起增加⑤，但到您
60 岁退休的时候，您的收入⑥可能会大幅减少，甚至为零⑦。其实我们辛
辛苦苦工作了这么多年， 都希望退休之后可以安享晚年。 而退休之后的收入
主要来自四个方面， 首先就是自己的退休金⑧和储蓄， 第二就是儿女给钱⑨，
第三是继续打工⑩，第四就是政府救济金（11） 。陈先生，靠政府或社会救
济金是不能完全解决日常生活问题， 我相信您也同意， 现在这个社会年轻人
找工作都很困难，何况一个退休老人了，将来儿女照顾自己家庭都不容易，
供养我们也不太现实。 退休时如果有笔自己可以支配的钱来安享晚年这很重
要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就
会很困难。 一个好的保障计划， 基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起
来，到年纪大的时候拿出来用，做自己想做的事，这是一件很开心的事。 
（第四：应急的现金）  
30
？
高收入
机会
疾病
失业
钱
钱
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
30
？
高收入
机会
疾病
失业
钱
钱
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
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业：第四是应急的现金。陈先生您现在 30 岁①，这是您的生命线②，人生到什
么时候我们都不知道③。 但我相信您也同意人生会有起有落④。 顺境的时候
您可能有好的收入⑤， 好的投资机会⑥， 但如果平常没有积蓄的话机会可能
就会错过。在逆境的时候，可能因为疾病⑦、失业⑧等，也需要一笔钱⑨去
应对困难，否则处境会更加困难。我相信陈先生您也会同意，需要用钱⑩的
时候，能够自己拿出来总比向别人借要好。一个好的保障计划，基本上能提
供一笔应急现金，既可以帮您把握好机会，又可以帮您应对困境。 
 
（第五：有计划的储蓄）  
买车
买房、旅游
1
2
3
4
5
6
目标
计划
时间
身故
伤残
1
2
3
4
5
6
7
买车
买房、旅游
1
2
3
4
5
6
买车
买房、旅游
1
2
3
4
5
6
目标
计划
时间
身故
伤残
1
2
3
4
5
6
7
 
业： 第五是有计划的储蓄。 一般人储蓄的习惯都差不多①， 一开始都很有决心②。
但到了一段时间后，就由于想买车③、买房、旅游④等什么的，就会动用掉
⑤很大一部分，又要重新开始存钱⑥，始终没办法达到目标。我们这个计划
是先确定一个目标 （1） ， 然后用一个 （2） 完善的计划 （3） 和充分的时间 （4）
去完成的，中途如果发生了伤残（5） ，也可以保证这个计划一步一步（6）
完成，甚至更加不幸假如我们身故了（7） ，这笔钱也会作为赔偿金马上送到
您指定受益人手里，换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。 
 
需求确认： 
业：陈先生，如果一个计划能够帮助您解决以上五个问题，对您的家庭一定是很
有帮助了，您说是吗？ 
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业：对于以上五个问题，您觉得目前哪一个问题对您影响最大？ 
客：主要是医疗的费用，太太和儿子以后的生活费。 
业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。 
第一、陈先生您身份证上的出生年月日？ 
第二、您抽烟吗？最近五年内住过院吗？ 
第三、根据 541 法则，大多数家庭会拿出 10%作为家庭保障计划的预算，
不影响日常生活，不知道陈先生每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？ 
客：1979 年 3 月 9 日 每个月存 500 元吧！ 
 
步骤八：根据客户需求设计建议书 
业：陈先生，我会根据您的预算情况，给您设计一款适合您的计划书，尽快送过
来。 
 
步骤九：约定下次会面时间 
业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划书，我们后天同样的时间，或
者后天下午四点，哪个时间比较方便？ 
客：下午四点吧！ 
 
步骤十：道明下次面谈的目的 
业： 到时我会带着计划书来解释给您听， 下次见面的时候我们大约需要三十分钟。
这里是一份关于我们公司的简介，送给陈先生，请您有时间看一看。 
业：陈先生，根据以上分析，您在这一方面的确需要保障，像这样的需求分析不
知道您以前有没有想过？在您认识的朋友当中， 是否也有人需要这样的服务
呢？” 
客：我先跟他们说说吧。如果有人需要的话，我再告诉你。 
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18 
业：那麻烦您下次我来的时候，您把他们的名字告诉我吧，后天下午四点见。 
（为下次要求转介绍作铺垫） 
 
".成交面谈 
步骤一：建立轻松良好的关系  
步骤二：引出建议书  
步骤三：安排双方座位  
步骤四：介绍公司背景  
步骤五：解释产品的优点  
步骤六：总结保单福利，加强客户购买信心  
步骤七：暗示的允诺  
步骤八：尝试成交  
 
递交并解释建议书的步骤： 
客户：陈先生，男，30 岁    一类职业 
商品组合：长裕（5 万）+康顺意外伤害保险（20 万） + 附加意外伤害医疗保险（2
万）+康泰一生重大疾病保险（5 万） 
交费期：20 年      
步骤一：建立轻松良好的关系 
业：陈先生，您好！很高兴再次见到您。  
 
步骤二：引出建议书 
业：陈先生，在开始今天的话题之前，我想请问一下，经过这几天的考虑，您的
想法有没有什么新的改变呢？ 
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客：没有啊！ 
业：如果我为你做的计划能够符合您的需求，你会不会慎重考虑？ 
业：应该会吧。 
业：经过上次见面，我了解了您的基本情况。经过分析之后，我为您专门设计了
一份建议书，根据您目前的情况，这份建议书是最适合您的。 
 
步骤三：安排双方座位 
业：因为一会儿我们会谈到一些数字，我可以坐的离你近一些吗？ 
客：没问题 
 
步骤四：介绍公司背景 
业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您看过没有？ 
客：没有！ 
业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背
景很重要。不如现在让我再为您介绍一下我们公司的背景。民生于 2002 年
在北京成立，目前为止，共有十八家省级分公司近 500 个服务机构，其业务
遍及各级城镇， 2007 年 12 月底，民生的总资本金 27 亿元，资本金实力在
全国寿险公司中位居第四。 民生素以“视客户为亲人， 视诚信为生命”的服务
宗旨赢得客户的信赖。陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得
太快的话，请您告诉我。 
 
步骤五：解释产品的优点： 
业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，将为您带来很多好
处。 
第一是生存给付金；    快速见利，灵活运用； 
第二是红利；          年年分红，增值保值； 
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第三是重大疾病给付金；大病给付，雪中送炭； 
第四是意外伤害赔偿金。高额给付，爱的延续。 
首先我解释一下生存给付金，从保单生效日开始，每满三年的今天，您都将
固定收到一笔 5000 元的返还金额，领取是终身的，这笔钱金额虽然不大，
但我想它可以使您的生活锦上添花， 您可以拿这些钱给您的太太买一份贵重
的礼物，也可以在假期带全家人去做一次旅行，让您享受天伦之乐。如果这
些返还金不领取留存在公司， 我们公司将以年复利的方式储存生息， 保证您
的资金增值，如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红利。 
关于红利，需要向您说明的是： 
（1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开始这个计划，
明年的今天就收到第一张红利通知书。 
（2）分红是不确定的。每年的分红水平根据当年的分红保险业务资产和投
资收益状况决定， 分红水平将取决于公司资产赢利状况， 保监会规定保险公
司每一年度将不低于当年可分配盈余的 70%进行分红。民生保险公司从成
立以来，每年的红利在行业内都位居前列。 
每年的红利您可以采用以下的方式进行领取： 
第一种方式是累积生息， 就是将红利储存在保险公司， 我们公司将以年复利
方式计息； 
第二种方式是现金领取， 在每个保险单年度末， 本公司将该保单年度的红利
直接以现金的方式返还给您； 
第三种方式是抵交保费， 是用红利抵交下一期的应交保费， 也就是说在保额
不变的情况下， 您实际上所交付的保费在降低； 但如果您不做特别指定的话，
我们会默认您选择了第一种方式， 当然， 运用红利的方法是随时可以根据您
的需要而改变的。陈先生，不知道红利这部分我解释得清不清楚呢？ 
第三部分是重大疾病给付金。陈先生，您是否想过，现代人由于生存压力过
大和环境日益污染， 许多大病已经年轻化了， 患上重大疾病的可能性越来越
大，而目前的医疗费用又居高不下，因此，能够为自己提供一个终身重大疾
病的资金保障是很重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病来临，我们
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将为您送上价值 5 万元的医疗保障费用。该计划突出的特点是能够保障 40
种疾病，在同行业中处在领先地位。条款上有详细说明。 
第四部分是意外伤害赔偿金。陈先生，您现在 30 岁，正当风华正茂。可是，
人生在世，风险无处不在。有了这份保障计划，如果有什么磕磕碰碰，产生
了医疗费用，50 元以上，2 万元以下就可以报销 90%。平时我们经常听到
车祸、飞机坠毁这些意外事故发生，假如真有一天不幸降临的话，您的家人
可以从这份计划获得一笔最高 30 万的保障金 （身故赔偿金） ， 从而保证家人
不会陷入生活困境。 
 
步骤六：总结保单福利，加强客户购买信心 
业：总的来说，这个计划为您提供了四项福利：第一是生活补贴（生存金返还） ；
第二是红利；第三是家庭保障（身故及疾病赔偿） ；第四是意外医疗保障 
 
步骤七：暗示的允诺 
业：陈先生，不知道我解释的是否清楚？需要在哪些地方作进一步说明？ 
客：没有了，都很清楚了。 
业：这是一个集‘养老、理财、医疗、意外’为一体的综合计划。您每年只需投入
6957 元，也就是每天存 19 元，就可以获得 32 万元的保障。您的家庭就有
了全面的保障.陈先生，您认为每年的红利通知书寄到您单位还是家里呢？
请问地址是…… 
 
步骤八：尝试成交 
业：陈先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？ 
（…不断尝试，再接再励…） 
 
 
 
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".促成话术范本 
导入促成 
业：陈先生，请问您对这份建议书还有没有问题呢？ 
客：好象没什么问题。 
 
导入促成——从健康告知开始                                                                    
业：那么，陈先生，我还有一些问题想要问您，您平时抽不抽烟啊？ 
客：抽的少。 
业：大约一天抽几支啊？ 
客：五支以内吧。 
业：那您有没有饮酒的习惯呢？ 
您最近一年内有没有住过医院啊？ 
有没有作过体检啊？ 
业：陈先生，您的名字是 XXX，我没有写错吧？ 
您的出生年月是 XXX。 
身份证号码是…… 
单位地址、邮编…… 
业：请问您是选择十年交保费还是二十年交费？ 
客：二十年交吧。 
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业：陈先生，请您在这里用正楷签个名。 
业：陈先生，请您核对一下金额有没有错误？ 
客：对的，没错。 
 
CLOSE促成技巧 
 
1、“C”＝Choice 给予选择  
运用此法，让客户在无压力之下做出同意成交的决定。 
例如： 
陈先生，如果您明天上班时，老板请您从两个工作之中选择一个，一个是与
目前完全一样的工作，薪水没有改变；另一个也是目前的工作，可是每个月的薪
水将减少  元(同保费)，但老板承诺当发生不幸时，会有以下的福利(同保额)： 
①. 还清房屋贷款的资金             元； 
②. 家属的生活费用每年              元； 
③. 子女所需的教育费用              元； 
④. 如果活到退休时可以领回          元。 
从这两个工作当中，你会选择哪一个？ 
 
2、“L”＝Live or Die or Disability 生、死、残 
主要是应对犹豫不决的客户，采取复习法的技巧，充分说明保障内容的优点，促
使对方产生投保动机。 
例如： 
陈先生，我完全理解您犹豫的心情，可能是您还不太了解这份保障计划真正
的好处，人生中确实有太多的风险，让人担心，我想向您说明它如何应对人生当
中老、病、死、残这四种不同的情况。 
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① 老： 
活得太老——65 岁您打算退休的时候，养老祝寿金是      元。这笔钱加上您
公司的退休金，一起做为退休后的养老资金，会使您的老年生活更加安逸舒适。  
② 病： 
医疗——如果是生病、受伤的情形，也有      元的保障，将得到更好的医疗救
治。此外，重大疾病及癌症保险的内容是…… 
③ 死： 
走得太早——万一遇到不幸时，家人可以得到    元的保障，这笔钱可以确保家
人未来生活无忧，孩子都能接受好的教育……。 
④ 残： 
残障状态——如果发生意外，导致身体残疾，残疾程度达到所规定的情况时，还
会给付残障保险金…… 
当有了这个计划， 即使将来发生各种情况， 都会对您和您的家人提供完整的保障。  
受益人写您的太太，对吗？ 
 
3、“O”＝Obligation 责任与义务 
将准客户的责任与承担保费的义务，以及对准客户家人的责任作一比较，以此使
准客户产生动机，进而采取行动的技巧。 
例如： 
陈先生，为了让您对此计划了解，我以图表来说明您及我们公司所负的责任。 
 
生活、教育、住宅… … 
500,000 元 
 
您的  
 
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根据前面所谈，陈先生您的家庭未来所需要的各项必要资金，一共是五十万元，
应该没有错吧！ 
 
这就是陈先生的责任，我在下方写上“您的”，表示“您的责任”，您是否觉得好像
是一个重大的担子压在自己的肩上呢？ 
 
但是今天您有一个很好的机会，卸下您肩上的重担，转而成为我们民生人寿的责
任；在此我将“您的”去掉变成“我们的”。 
生活、教育、住宅… … 
500,000 元 
1,200 元 
您的  →我们的  
您的 
 
我们公司承担了这么重的责任，所以陈先生您也应该尽一点小小的义务，所以写
上“您的”；这个义务就是每个月负担 1,200 元的保费就可以了！ 
您应该很清楚地看到，500000 跟 1200 的悬殊差距吧！您是不是也感觉心理轻松
了许多呢？(沉默看着客户) 
生活、教育、住宅… … 
5,000,000 元 
您的  →我们的 
1,200 元 
 
您的 
 
但是刚才陈先生您说了没有钱购买保险或不愿意负担这个义务， 所以我把您的义
务全部划掉。在此同时，当然我们公司也就不可能来承担这样的责任了，所以我
也把“我们的”划掉。 
可是，陈先生一家人未来的生活必要资金还是存在的，也就是一定要有人来承担
这五十万的重担。 
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如果有什么不幸， 您认为谁会来承担这个责任呢？您真的忍心让太太跟孩子背负
这样的重担吗？ 
陈先生，我相信这份针对您家庭量身定做的计划，一定能完整地保障您的家人，
就让我们民生人寿来为陈先生承担这个重大责任吧！ 
 
4、“S”＝Seek the hidden objection 找出隐藏的拒绝理由 
如果已经进行了数次的促成，而准客户仍然拒绝或犹豫不决时，可以运用此方法
探寻真正的原因，之后再采取必要的方式来促成。 
例如： 
陈先生，很感谢您给我第二次与您面谈的机会，在谈话过程中我深深感受到您对
家人的关爱。 
我也感觉到陈先生非常认同这份家庭保障计划对您与家人的帮助， 可是现在您却
无法做出决定，根据我的经验，主要有两种原因： 
第一，就是我说明的不够清楚，无法让您感受到这份保障的利益或价值。如果是
这样，我很愿意再补充说明。 
第二，就是您有真正的原因没有说出来，所以无法做决定。您可否把这个原因告
诉我呢？ 
当准客户说出真正的原因时，请仔细聆听，并且发问“还有吗？” 
在最后阶段，我们必须把准客户所说的原因复述一次，以确认所有的反对意见，
并取得“解决这些原因就会投保的”承诺之后，再根据准客户所提之反对原因，进
行再一次的促成。 
 
5、“E”＝Example 举出实例 
透过故事或实例的引导，促使对方下决心。这些例子可以是自己的经验或听其他
人所说过的故事，也可以提供易引起购买欲望的资料，例如照片、剪报或保户寄
来的感谢函等。 
例如： 陈先生， 我们已经谈论过这个计划的细节内容。 我有一位客户在前阵子…… 
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".成交中经常遇到的异议 
第一类：不需要  
第二类：没有钱  
第三类：不用急  
第四类：无信心  
第五类：对寿险有误解  
 
第一类：不需要  
1、我不需要照顾别人  
“陈先生，听您这样说，您的生活可以说是无忧无虑。就因为没有人需要您照顾，
这项计划对您来说就更加重要。 
“请问除了这个原因，还有其它原因让您不考虑保险吗？” 
“陈先生，您现在暂时不需要照顾别人，但是将来当您需要别人照顾的时候，可能
没有人可以帮助您，所以我们一定要保证将来无论发生什么事，都可以照顾自己，
要做到这一点，我们现在就需要好好计划一下。假如您现在已拥有一份保险，万一
发生意外不能工作， 而又没有人照顾的话， 民生人寿就会负责您的医药费和生活费。  
“陈先生，请把您的身份证给我，让我帮您填写数据吧。” 
  
2、我有储蓄，不用买保险  
“陈先生，我非常明白您的意思，确实很多人都认为自己有足够的储蓄，不需要买
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保险。” 
“请问除了这个原因，还有其它原因让您不考虑买保险吗？” 
“陈先生，在向您介绍保险之前，我想问一下您有多少个银行账户呢？支票、储蓄、
还是信用卡呢？我想，您会经常根据自己的需要，将您的钱由一个账户转去另一个
账户，但是不管怎么转，钱还是您的，现在我介绍您在民生人寿开个账户，只要您
每个月拨很少钱到这个账户，我们公司负责帮您把钱储蓄起来，到时连本带利返还
给您，作为您的退休金。万一发生意外，哪怕您只交了第一期保费，民生人寿都会
提供教育费和生活费给您和您的家人维持以后的生活。 如果您用银行存款去积累这
笔钱，就要很长时间了！” 
“将来公司的信件寄到您家方便吗？” 
 
3、公司已为我购买了保险，我不需要投保  
“陈先生，恭喜您，你们公司挺注重员工福利的。” 
“请问除了这个原因，还有其它原因让您不考虑买保险吗？” 
“陈先生，站在您的立场看，首先，你们公司为员工提供的保险只能满足一般的需
要，而商业保险是针对您个人的需要而设计的，灵活性很强。其次，公司的保险只
保障您受雇期间，如果您换了份工作，新公司未必给您提供这些福利。您可能想着
以后再说吧，但您要知道，年纪越大，保费就越高。万一到时您的健康情况不符合
公司的要求，您就失去了投保的资格，您说我说得有道理吗？” 
“我们公司需要知道您的一些个人数据，请问您的身高与体重是多少？” 
 
第二类：没有钱  
1、我无法负担保费  
“陈先生，如果您真的负担不了，我也不想勉强您。其实，我有很多客户在开始时
都有这个顾虑。” 
“请问除了这个原因，还有其它原因让您不考虑买保险吗？” 
“陈先生，当我跟我的客户聊过之后，他们发觉，原来只不过缴付很少的保费就可
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以得到一份全面的保障。缴纳保费并不会影响他们目前的生活。假设您每年缴 1，
000 元保费，平均每天只要 3 元，就可以得到人身、意外和医疗方面的保障。我相
信您一定负担得起这个费用。” 
“我们公司需要知道您的一些个人数据，请问您的身高与体重是多少？”