不喜欢这个行业
挣不到钱/收入太低
不喜欢领导
与同事关系不好
不认同企业文化
同业挖角
…………
2
伙伴们为何离开公司？
 
2
如何让伙伴们敢于张口
如何让伙伴们技能提升
如何让伙伴们找到客户
如何让伙伴们收入增加
如何让伙伴们获得成长
如何让伙伴们实现百万梦想
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点燃思考
 
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4
 
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易筋经神功，乃东土禅宗初祖达摩老祖所创，为少林至高无上的内功心法，威力极大，是以数百年来非其人不传，非其缘不传。纵然是少林寺本派出类拔萃的弟子，如无福缘，也不获传授。
 
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讲师培养的层次
会讲

讲新人班

讲产创说会
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如何成为讲师?
从台下走到台上?
我们能提供给你的——
初级讲师培训
PTT讲师培训
新人岗前授权培训
产创说会主持人主讲人培训
各类专项培训
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讲师是什么？
知识的传授者
学习的引导者
文化的传承者
人才的培养者
寿险营销灵魂的塑造者！
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成为讲师的意义
会讲课的人不一定成功
          但成功的人一定要会讲课
讲好课,备好货,不愁没有小车坐
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培育优秀人才，增强公司培训力量。
产品及增员推动的主要力量，队伍发展的支撑。
满足高素质人才的成长需求，拓宽其成长空间。
将“竞争、激励、淘汰”机制引入培训讲师队伍。
营造“能者上，庸者下”的成长氛围。
对公司而言
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对个人而言
获得讲师方面的专业培训，提高自身综合素质。
通过个人的努力，走上讲台，进一步提升自己在事业上的成就感和自豪感。同时通过授课，实现“教学互长”。
以讲师的身份时刻严格要求自己，进而促进销售业绩和团队规模的不断成长，获取“双赢”。
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人人都可成为完美讲师
讲课是一种分享
讲课的内容:自己的故事
讲课是一种扩大了的沟通
台上讲课和台下沟通只不过位置不一样,肢体语言不一样

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   台下三阶段
1.初级阶段;自讲
2.提升阶段:背诵
3.实践阶段:对他人讲

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会前二准备
外仪表,
内腹稿(提纲):
1.每节课的(模式)框架
2.心路历程的分享(过去…现在…将来…)

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从台下到台上五动作:
上下审视仪表
做深呼吸  
自我暗示
快步跑到台上 
大声问好

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    丐帮神功降龙十八掌，在北宋年间本为二十八掌，当时帮主萧峰武功盖世，却因契丹人身份遭驱除出帮，他去繁就简，将二十八掌减了十掌，成为降龙十八掌，由义弟灵鹫宫虚竹子代传，由此世代传承。
 
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    以“智慧生物”自命的人类，生来便陷入了智慧与愚昧矛盾冲突的困扰中。人类有认识万物的智能，却无力认识自身生死的底蕴，不知生从何来，死向何去。
    西方人有一个著名的玩笑，就是墨菲法则：可能发生的坏事，总是要发生，而且一定会带来最坏的结果。虽然我们可以对此一笑置之。但人的一生中经常会遇到一些无法预料的事情，更何况人们不知道坏事何时会发生，损失会有多大，也不知道它会持续多久。但它却无时无刻不存在，犹如悬在人类头上的一把利剑。生、老、病、死、残是大自然的规律，我们从中享受着喜悦也忍受着折磨。
 
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保险产品的功能
生-让保险来改善我们的生活品质
老-退休的日子要活得更有尊严
病-巨额的医疗费往哪里报销
死-有一天出差回不来了，家里人怎么办
残-自尊的人一定不想麻烦别人
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生，让保险来改善我们的生活品质
    一个有风险意识的人，懂得居安思危，永远避免自己和家庭遭受巨大损失甚至灭顶之灾。而这一切，靠一个人的力量是艰难的。有合适的商业保险做后盾，您就可以后顾无忧，享受精神上的富足，尽情在您的人生道路上大展宏图。
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老，退休的日子要活得更有尊严
    人们一般都怕老，怕老时的孤独，怕老时的无助，怕老时的力不从心。但它一定会到来，只是，延续时间长或短的问题。《圣经》中有句话：当你拥有时，上帝会不断给予你，而当你没有时，连你最后一点也会被夺去。每个人都不希望饱经风霜走到人生的暮年还要忍受着生活困顿之苦。一个人到老年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错什么，而是他年轻时什么都没做。所以人们在年轻时早准备早投入，年老时就可以有充足的生活保障，从而渡过一个“夕阳无限好”的晚年。投保养老保险可以说既是老人为子女分担一份忧愁，也是晚辈献给长辈的一片孝心。
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病，巨额的医疗费往哪里报销
    现代社会，生活节奏加快，竞争日趋激烈，小病小灾的，人们还可以抵抗过去，一旦大病临头，许多人纵使债台高筑，家徒四壁，也无力负担高昂的医疗费用；有的家道富殷，也会因一场大病，耗尽积蓄。小病几千，大病几万。花上十几万也不罕见，百万医疗费的也见诸报端。在对上海市民的一次社会调查中发现， 医疗是寿险市场的最大需求。可见人们已意识到投保医疗险，可以使自己病有所医，康复有望。
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死，有一天出差回不来了，家里人怎么办？
    豁达的人是不会畏惧死亡的，但他的家人却可能因此而陷入失去亲人的无尽痛苦和失去依靠的困窘之中。责任和爱使人成为万物之灵长，使人类社会得以继续存在。人类尽其所能地照顾和报答身边所爱的人，承担起对他们的责任。正是这种责任与爱的延续时我们希望亲人、朋友们永远得到照顾，并为此而产生了担心和忧虑。为家人留一笔保险金，我们就可以含笑离去了。
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残，自尊的人一定不想麻烦别人
    意外是难以预料的，伤残不仅是当事人的巨大不幸，对他的亲人也是如此，从此，他不在是别人的资产，而是别人的负担。面对如此的不幸，可能一笔残疾保险金是一点小小的安慰，为当事人重新安排以后的人生道路提供资本，为和命运抗争却不想去麻烦别人的人们赢得自尊。
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    保险是一个平台，它把所有愿意帮助自己和帮别人的人团结起来，他们齐心协力，尽可能的挽救每一个遭受不幸的人和家庭。保险是人类的又一完美杰作，是我们对抗不幸的最有效手段，它让世界更美好。
    多一份留心多一份关怀多一份保障多一份幸福与快乐！
保险的意义
 
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产品的分类
生：财富系列 永福人生 卓越人生
老：财富系列 永福人生 安享人生
病：XX吉祥 吉祥重疾 世纪XX 健康人生
死：卓越人生 安心无忧 吉祥相伴
残：健康人生 安心无忧
核心产品：爱家之约 一张保单保全家
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    九阳神功融会贯通武学至理，练成后天下武学附拾皆可用。且内力自生速度奇快，无穷无尽，普通拳脚也能使出绝大攻击力；防御力无可匹敌，自动护体功能反弹外力攻击，成金刚不坏之躯。
 
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主顾积累的模式
城市市场
社区开拓
城市产说会
小交会
农村市场
乡镇区域经理开拓
农村产说会
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主顾积累的渠道
老客户的经营
保单年检会
客户二开
转介绍
“龙行天下 福进万家”客户大回馈活动
如意通产品
陌生市场
市场调查问卷
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生存核心技能
    能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！
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在寿险行销中，
拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾，
而准主顾缺少的原因和市场无关，
和我们所用的行销方法却大有关系。

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决定我们成功的因素
技术（15％）
Skill
热情（5％）
Activity
市场（80％）
Market
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我的市场在哪里？
P100—了解客户数量、判断客户类别、自我客户定位、发现空白市场、自我人力情况分析
技术---销售技能、专业度、边缘知识（理财、社保）
         专业化的销售流程的熟悉程度---销售流程各环节中你的强项和弱项---了解自己各销售流程的纯熟程度---最好的工具：百分卡
热情---阅读：寿险专业书籍、社会热点问题、业余生活的安排
         提升自信、个人修养、培养多种兴趣爱好

人，是决定因素
常常有人抱怨，我想创一番自己的寿险事业，却总是无法达到理想的状态，经常出现的是签单出现问题，增员谈不到……
其实，庞大的资源往往就在身边，那就是无数的“人”。只要善于把握、打理、培植你的人脉，就能聚集人气，进而铸造人脉，有了这样的臂助，资金、技术、渠道还不是唾手可得，何愁大事不成 ！
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寿险事业的源头
客户开拓的能力决定了您寿险之路的宽度
客户的数量决定了你的寿险之路的长度
客户的质量决定了您寿险之路的高度
客户的积累决定了你的寿险生涯
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俗话说：树要有根，水要有源．
对于我们保险营销员来说，寿险事业的源头和根基来自于以下三个方面：开拓客户的能力；客户的数量；客户的质量；
提升开拓客户的能力让您的寿险之路更加宽阔；
增加准客户的数量让您的寿险之路更加长远；
把握客户的质量会让您的寿险之路节节攀高！
打造属于您自己的寿险三维空间吧！
想方设法认识
更多的人
心法修炼一
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以小活动导入
心法修炼二
销售中80%的时间应用在主顾开拓
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主顾开拓是一个持续不断的过程
心法修炼三
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我们该怎么做？
开垦保证你销售业绩的200亩地！
经营你的“土地”，稳定你的业务量。
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持续拥有准主顾--习惯养成
习惯的改变是痛苦的
                  却又是痛快的！
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=事业的基础
=收入
=晋升
=快乐
=朋友
=支持
=……
主
顾
一切尽在掌握之中！
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把主顾开拓技巧
掌握得像呼吸一样自然！
总  结：
当你在一个平静的水池中投进一颗石子，
就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。
假想你就是那涟漪中心…
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    独孤九剑，剑魔独孤求败所创，以无招胜有招，杀尽仇寇奸人，败尽英雄豪杰，打遍天下无敌手。生平欲求一对手让自己回守一招而不可得，最后埋剑空谷，了此一生。后被奇侠令狐冲掌握。
 
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服务的分类
常规服务
递 送 保 单
保 全 服 务
理 赔
生 存 领 取
续 期 缴 费
附加值服务
……
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附加值服务
新产品推出时
公司重大动态时
客户需要帮助时
特别日子问候
传递信息
中介、牵线搭桥

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登门拜访
电话问候
短信
贺卡
写一封信
定制些个性的礼品
 
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客户流失的原因
客户死亡                   1%
客户搬家                   2%
客户与竞争对手关系好       6%
产品价位高                 9%
产品质量差                14%
给客户的感觉不好          68%
--《美国消费者事物局研究报告》
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一位客户的价值是年销售额的20倍；
多留住10%的老客户，企业利润率可以翻一倍；
开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的6倍；
有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品；
37%—45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。
留住客户的意义
--《美国消费者事物局研究报告》
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50
第一阶段:起程
我有--缘故客户,满腔热情
第二阶段:攀登
我有--对产品的深刻理解,
      日益提升的销售技能
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51
第三阶段:沙漠中的长途跋涉
我有••••••  ?
只要你拥有200个客户,寿险事业就可从事终身!
老客户
老客户
老客户就是沙漠中的水源
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52
 有一首歌唱得很好：
“结识新朋友，不忘老朋友，多少新朋友变成老朋友”。
    唯有优质的服务才能使新客户变为老客户，让老客户不断加保，并且热心的为你提供转介绍！
服务是整个销售环节最关键的部分！
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53
服务就是
达到或超越客户的期待
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服务的层次
基本服务：亲自递交保单
标准服务：寄送客户生日卡片
满足服务：能赔帮赔，不赔安慰
超值服务：定期邮寄客户所需资料
难忘服务：帮忙看护并陪夜
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55
服务是销售利器
世界上最伟大推销员
创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录
连续很多年每天卖出一辆汽车
在15年的推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，全部是一对一销售给个人
每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了贺卡
       如果用心地、真诚地服务就会得到客户的认同！
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   对服务的认识过程：

    服务是一项技能
                    服务是一种态度
                                  服务是一个习惯

服务的态度
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没有一步到位的服务，只有不断进步的发现
最好的服务永远只是细节的累加
服务的动力来源于是我们的真诚和用心
服务首先从基础做起
服务的目标是养成用心服务的习惯
我们应有的观念
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58
       服务不仅要形成一种习惯，更重要的是要有正确的服务理念，而正确的服务理念就是：服务是能创造价值的。
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乃生命之源
水
找到你寿险生命的水源了吗?
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问渠哪得清如许
唯有源头活水来！
朱熹的《观书有感》中的两句诗“问渠哪得清如许，为有源头活水来”.作者设问：这“半亩方塘”为什么这么清澈呢？并自答：因为有这源头活水不断地补充进来，才使得它这么清澈。
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用心服务 快乐营销
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    所谓六脉神剑，是指含于指尖的内力隔空激发出去，使其以极高速在空中运动的一门技术。指力所能及的地方，有如一柄无形的剑，变化多端，伤敌于无形。
 
 
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－－孔子
将者，智、信、仁、勇、严。
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    为将者，要具备足智多谋，赏罚有信，爱护士卒，勇敢果断，纪律严明的素质。
    将领是智谋为先，不能多谋善断，就会被敌人所欺骗；不能赏罚有信，则士卒不会用命；不爱护士卒，士卒不会赴汤蹈火，冲锋陷阵；不能身先士卒，勇敢带领部队，就不会给士卒做出表率；纪律不能严明，士兵就会譬若骄子，不能协调一致的行动。这几个方面是一个优秀的将领所必备的。
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66
寿险营销管理的能力
自我管理能力
沟通能力
协调能力
时间管理能力
角色定位能力
团队管理能力
领导能力
激励能力
团队文化建设能力
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沟通能力
    管理沟通，是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在特定个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程，是团队管理的有效工具。
    沟通能力，是一个人对本身知识能力、表达能力、行为能力的发挥。
 
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沟通技巧
一是必须知道说什么，就是要明确沟通的目的。
二是必须知道什么时候说，就是要掌握好沟通的时间。
三是必须知道对谁说，就是要明确沟通的对象。
四是必须知道怎么说，就是要掌握沟通的方法。
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69
沟通方式
一、控制情绪，理智沟通（冷静、理智）
二、放下官架，平等沟通（尊重他人）
三、换位思考，坦诚沟通（设身处地、注意语气方式）
四、主动关心，从心沟通（信任、理解）
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70
协调能力
对于一个优秀的管理者来说，协调就是一切
                                 --艾•柯卡
    有名的《世界财富》杂志曾经对世界五百强的部分高层主管，如美国通用电气、波音、美孚石油、可口可乐、沃尔玛这样一些高层主管，对他们提了一个问题，在管理中感到自己失败的原因是什么？造成管理中失误最主要的原因是哪些方面？通过问卷调查分析结果，他们几乎大多数是这么回答的：在管理中失败的最主要原因是缺乏协调人的技能。
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