资料部分图片和文字内容：
<p> <img src="/UpLoads/未命名(13454).jpg" width="320" height="235" alt=""></p>
<p>
<p>孤儿单服务流程</p>
<p>1</p>
<p>孤儿单经营的基本流程</p>
<p>电话约访</p>
<p>客户分类</p>
<p> </p>
<p>上门拜访</p>
<p> </p>
<p>举办孤儿客户活动</p>
<p>辐射社区，区域开拓</p>
<p>统计孤儿单客户</p>
<p>建立影响力中心</p>
<p>2</p>
<p>孤儿单经营的基本原则</p>
<p>孤儿单客户必须100%上门拜访；</p>
<p>孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理；</p>
<p>孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。</p>
<p>3</p>
<p>一、电话约访的内容及目的</p>
<p>介绍自己；</p>
<p>对客户的情况和态度进行摸底；</p>
<p>确定拜访时间和服务的重点；</p>
<p>确定拜访顺序；</p>
<p>制定拜访计划</p>
<p> </p>
<p>4</p>
<p>一、电话约访的内容及目的</p>
<p>了解客户的基本情况</p>
<p>客户的地址是否变更？</p>
<p>客户什么时间可以接受拜访？</p>
<p>客户对售后服务有无意见？</p>
<p>客户对保险是否认同，是否有新需求？</p>
<p>客户是否容易沟通？</p>
<p> </p>
<p>5</p>
<p>客户的态度基本分为两类：</p>
<p>态度热情， 较易沟通</p>
<p> 此类客户可以很快推荐新险种，成交机 </p>
<p> 率大，可以做转介绍。</p>
<p> </p>
<p>态度不友好，抱怨多，牢骚大</p>
<p> 此类客户对商品不满意，对理赔不满意， </p>
<p> 对公司存在偏见，一听到保险公司就烦。</p>
<p> 此类客户需要一定的时间进行沟通。</p>
<p> </p>
<p>一、电话约访的内容及目的</p>
<p>6</p>
<p>一、电话约访的内容及目的</p>
<p>根据电话约访的情况，</p>
<p> 安排拜访时间，</p>
<p> 安排拜访顺序，</p>
<p> 制定拜访计划。</p>
<p> </p>
<p> </p>
<p> </p>
<p>7</p>
<p> </p>
<p>1、电话约访在分单后两天内完成</p>
<p>2、电话约访前进行电脑信息查询，包括客户个人资料、家庭成员资料、受益人资料、客户在太保投保的所有险种及险种状态，前期有无进行保全、理赔操作，初步了解客户及保单情况。</p>
<p>3、电话约访时注意了解客户，体察客户的情绪和态度</p>
<p>4、采用问候—自我介绍—寒暄赞美获取信息—核实客户住址—约定拜访的方式进行； </p>
<p> </p>
<p>8</p>
<p>电话约访示范</p>
<p>电话约访例1：</p>
<p> </p>
<p> 您好，我是太平洋保险公司区域服务专员XXX，</p>
<p>今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现</p>
<p>在您的续期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时</p>
<p>间上门拜访您，为您做续期缴费服务，及其它保</p>
<p>全服务工作，您看定在什么时间比较好？ </p>
<p> 现在我把您家里的地址核实一下。</p>
<p> </p>
<p>9</p>
<p>电话约访示范</p>
<p>电话约访例2：</p>
<p> </p>
<p> </p>
<p> 如果客户说存银行，那么就说“好的，今天打电话还想跟您约个时间上门拜访您，为您做其它售后服务，如保全工作，保障答疑等，您看定在什么时间比较好？ </p>
<p> 现在我把您家里的地址核实一下。</p>
<p> </p>
<p>10</p>
<p>电话约访示范</p>
<p>电话约访例3：</p>
<p> </p>
<p> </p>
<p> 如果客户抱怨…… “您别生气，有什么问题我来了解后帮您解决，您看定在什么时间比较好？ </p>
<p> 现在我把您家里的地址核实一下。</p>
<p> </p>
<p>11</p>
<p>二、上门拜访的基本步骤及方法</p>
<p>出发前准备</p>
<p>上门拜访</p>
<p>自我介绍</p>
<p>续期收费</p>
<p>为客户服务</p>
<p>保单整理</p>
<p>公司近况介绍</p>
<p>收集客户资料</p>
<p>约定下次服务时间</p>
<p>填写准保户卡</p>
<p>其它保全服务</p>
<p>12</p>
<p>二、上门拜访的基本步骤及方法</p>
<p>安排拜访的基本原则是：</p>
<p>地址不详、电话有误的客户先着手查找；为如期收费准备足够的时间；</p>
<p>态度热情， 较易沟通的客户及时安排拜访时间，早接触，早开单；</p>
<p>态度不友好，有意见的客户做好多次接触的准备。</p>
<p>地址无法找到——查询公司档案；与前期业务员或其担保人联系。</p>
<p> </p>
<p> </p>
<p>13</p>
<p>上门拜访——第一次</p>
<p>第一次拜访是接触性拜访，</p>
<p>主要目的是：</p>
<p> 把自己介绍给客户；</p>
<p> 介绍服务项目，通知收费；</p>
<p> 相关保全服务；</p>
<p> 了解客户个性特征及家庭情况。</p>
<p> </p>
<p> 出发前准备好客户基本资料，如出生年月、</p>
<p> 投保险种等；</p>
<p> 科学安排时间和拜访路线；</p>
<p> 着正规套装，给客户一种非常专业的形象。</p>
<p> </p>
<p>14</p>
<p>上门拜访示范</p>
<p>上门自我介绍：</p>
<p> </p>
<p> 我是太平洋保险公司区域服务专员XXX（出示展业证），今天专程来拜访您，主要是为您做售后服务工作，并征求您的意见和建议，敬请关照。</p>
<p>15</p>
<p>上门拜访示范</p>
<p>服务性提问：</p>
<p> “请问，您对自己购买的保险的保险责任清楚吗？</p>
<p> 您家的电话，保险收益人等有没有变更？</p>
<p> 您有没有理赔方面的问题需要我帮助？</p>
<p> 您有没有生存金到期需要领取？</p>
<p> 请您将保单拿出来，我为您做一个保单整理，</p>
<p> 看一下您办了哪些方面的保险，都享有什么样的</p>
<p> 保险利益，存在什么问题……..”</p>
<p> 边看保单，边进行保单解说，自然导入——</p>
<p>16</p>
<p>上门拜访示范</p>
<p>新险种介绍：</p>
<p>您过去买的都是传统型险种，险种比较单一，而</p>
<p>我们公司现在推出一种非常好的投资分红型险种，</p>
<p>您想不想了解一下？没关系的，我们作为区域服</p>
<p>务专员有义务将公司好 的险种、发展的状况向您</p>
<p>介绍，买不买都没有关系，作为客户您有权力知</p>
<p>道，不是吗？</p>
<p> </p>
<p>17</p>
<p> 介绍中注意观察客户是否感兴趣，然后约定下次服务时间，上门递送保单体检表收费收据等</p>
<p> “这样，我回去帮您把保单资料整理好，过几天给您送一分完整的保单检查表来，您将清楚了解自己的保障情况，再次感谢您对我工作的支持”</p>
<p> </p>
<p> </p>
<p>18</p>
<p>上门拜访——第二次</p>
<p>第二次拜访是增加了解和感情的拜访</p>
<p>主要目的是：</p>
<p> 递送收费收据体检表，</p>
<p> 推荐新险种、咨询；</p>
<p> （转介绍）……</p>
<p>出发前准备好</p>
<p> 收费收据</p>
<p> 为客户整理好的保单体检表</p>
<p> 专门设计的建议书</p>
<p> 展业资料</p>
<p> </p>
<p>19</p>
<p>上门拜访示范</p>
<p>“您好！我来给您递送缴费收据和保单检查表</p>
<p>告之体检表内容：“这是我为您整理的保单体检表，</p>
<p>您的保障是…….您看，您购买的是XX传统型养老</p>
<p>保险，而缺少XX，根据您的保障情况和经济状况，</p>
<p>我建议您再购买一些XX保险，这是我专门为您设</p>
<p>计的XX建议书，您来看一下 ”</p>
<p> 进行建议书说明，根据情况进行促成或收集客</p>
<p>户意见，约定下次再访</p>
<p>20</p>
<p>1、计划周密，准备充分，进行访前预演；</p>
<p>2、按时到达，态度和蔼，礼仪到位；</p>
<p>3、拜访工具准备齐全</p>
<p> 区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、保单体检表、保全相应工具、保单封皮、新契约展业工具</p>
<p>客户资料；</p>
<p>4、服务工作要热情、认真，周到；</p>
<p> </p>
<p>5、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间；</p>
<p>6、回答问题要专业、准确，不能随意，不能夸张。</p>
<p> </p>
<p>21</p>
<p>建立孤儿单客户影响力中心</p>
<p>定期举办社区孤儿单客户活动</p>
<p>辐射社区，区域开拓</p>
<p>统计社区孤儿单客户，建立孤儿单客户档案</p>
<p>22</p>
<p> </p>
</p>
浙公网安备 33040202000163号
