规划寿险 成就百万
1
曾经激励我们的名言
寿险是终身从事的事业
双脚踏出亿万金
10年薪不是梦
坚持不懈直到成功
寿险不是人做的，是人才做的
辛苦3年，享受永远
2
理想很美好，现实很残酷
保险业里成功的人少，失败的人多
一天3访变成3天一访
没有方案不上单，没有奖励不拜访
因为没有发展所以频繁跳槽
人均收入低于社会平均工资
3
你想要从保险工作中获得什么：财富、成就
不知道人生的终点在哪里，就看看人生的起点在哪里！
永远不要忘记自己想要从保险行业里获得什么，以及怎样获得！

从事保险的动机
4
成功需要规划
                   规划未来
       （规划出确定成功的道路）

。。。。。客户积累。。。。。。。。
    （大量的客户积累和增员积累）

  （以此规划）接触、说明、拒绝处理、促成、转介绍

5
规划生财 根基未来
客户的价值：1000准客户=100万
一次沟通成交的几率1%，沟通3年成交的几率60%-80%
长期经营目标要建立在3年以上的时间
短期成功靠技能，长期成功靠坚持
1000准客户*80%=800客户 =120万佣金 （单件保费7000元 佣金1500元 ）
结论：结识客户就是目的，坚持到底都会成功

 
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长期经营的量化

每个客户见面5次/年*3年=15次
1500元佣金/15次=100元/次
每次见面客户都付出100元，会在成交时一次性付给你
付出必有回报，需要坚持不懈、直到成功
付出不一定有回报，没有坚持到成功，之前所有的努力都等于零
7
成功接触
一个连见面都不敢的销售，应该降低沟通预期，认识和接触客户是第一目的
一个连话都不敢讲的销售，应该去寻找自身的优点确立自信。
一个连自己产品或方案都说不清楚的销售，应该去补课培训。
一个连自己都看不起的销售，应该多照照镜子。
一个全身行头不超过200的销售，应该借钱去武装下自己
 
8
业务员80%的失败在接触
               看错了                    想错了
                     （来自感觉的欺骗）
在生活中，我们常常被自己的感觉欺骗，客观世界在我们眼中成了另一副样子，那就是直觉出了错觉
现状：业务员的功利心太强，在时机不到时过分 期待成功，  往往在销售中找不到感觉，不断的失败令人沮丧
举措：引导业务员对工作的认识，肯定成绩，面对未来，不要任由转化为我不适合做保险，看不到希望
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成功说明
沟通要由浅入深
建立兴趣比讲解完整更重要
随时观察客户反应，确保明了客户的意图
关系比生意重要，情绪比话题重要
相信自己的直觉，大胆的去做

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成功说明
以对产品的认识和体会讲起，讲自己认同的地方
悉心讲明每一个要点，对客户而言，每个局部问题都是产品的整体问题
对产品要如数家珍
沟通时要有热情，要感动别人先感动自己
热情就是被压抑的兴奋
 
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成功说明
见面的目的：
    留下美好印象，建立长期关系，让客户了解自己的需求，使产品与客户的需求和愿望匹配，希望客户认同、喜欢我推荐的产品，并会果断的购买
心是指路明灯，你心里有什么期待，行动上就会展现出来

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成功应对拒绝
用答案为是的问题作为每句话的收尾
客户永远是对的，对待较真问题可以用他想要的来应对他不想要的
关系不到，很小的拒绝都很难突破
只要被打动，一切都不是问题
打动客户的不只是产品，可以是任何事
  （信心、专业、形象、服务、亲和力）
要相信你自己就是保险公司最好的产品
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沟通时应有的态度
真诚是信任的基础，永远不能欺骗客户
可以输产品，但不能输人品
客户的情绪是第一位的，如果不适合沟通，果断终止谈话
明确每次见客户的目的，是说明产品、服务、促成、转介绍、还是建立好印象
建立好印象的基础是关注和满足客户的保险以外的需求

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沟通后应有的态度
在出门前就要知道下次见面的时间和要沟通的内容
提升技能最好的方法是：在见面后的第一时间回顾与客户面谈时的片段
营销员的成功=实践+总结
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成功促成
                    销售需要什么？
销售需要斗志，必胜没有退路的斗志。
你们有木有？没有，其他的都是扯淡。
也有人说，低层次的销售需要斗志，高层次的销售需要境界。
其实境界可以解读为有心，而有心来源于斗志。

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养成促成的习惯
确保每周上一单，逐渐提高客户层次
经常成交才会信心十足
不做促成面谈，客户就不会认真考虑你的建议
成交后，你和客户才能成为真正的朋友
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成功转介绍