XX经理自创销售法
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 开发背景
 销售前奏
 XX自创销售法
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开发背景
为什么要发明XX自创销售法？
 05-08年个人一直做业绩高手，签单很厉害，讲保险的方法多样，因人而异；
 晋升高级主任，但发现增员留不住，人力一直在20人徘徊，个人销售强却没有办法带好自己的团队。
要晋升，不仅要增员，更要让组员留存，     去发展，去签单！
总结方法，帮助新人留存，于是有了XX销售法……
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 开发背景
 销售前奏
 XX自创销售法
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电话约访到位，客户答应见面，可是谈完以后没有下文，不能收单，为什么？
客户给了我们机会谈保险，重点在于客户想要，可关键在于我们有没有把客户讲动？有没有把客户搞明白？
问大多数客户为什么没有给家人买保险，理由都是“没有听明白”；没有听明白，就是我们没有讲明白！
销售前奏
销售过程中，最难是面谈
XX销售面谈法：平常不谈保险，只要与客户约好谈保险的话就只谈保险，因为客户也知道你今天过来的目的，就是要谈保险。让客户有时间准备、有心理准备，销售成功率才会高 ！
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某某先生，你在这个行业我知道你做得非常出色。我想请教你一个问题，你认为在你心目当中保险是什么样的？
销售前奏
销售面谈的五句话
见到客户，寒暄赞美之后，三五分钟就快速导入主题，简单的销售面谈，记住五个问题，五句话：
第一句
了解客户的保险意识。这句话抛出去，旨在了解在客户心目中对保险的了解有多深，客户到底是如何看待保险的，他认为保险是个什么样的东西。首先了解客户的心态，所谓“知己知彼，百战百胜”。
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某某先生，有没有专业人士跟你讲过保险，是哪家公司的？
销售前奏
销售面谈的五句话
第二句
看客户有没有了解保险的途径。为什么要问这句？因为目前市场上有很多业务员在拜访客户，也有很多其他保险公司的在拜访客户，所以我们要了解到底有没有人来讲过保险，是哪家公司来讲的，一定要摸清楚，为下一个问题作好铺垫。
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是什么原因导致你今天还没有购买呢？
销售前奏
销售面谈的五句话
第三句
找到客户的需求及切入点。这句话非问不可。找到客户在别人手里不买保险的原因就是你要注意避免的问题。今天我们的客户形形色色，客户的习惯不一样，爱好不一样，欣赏不一样，所以要去了解客户的习惯，他不喜欢的东西就是我们要改正的东西。所有签单的客户都要感谢之前拜访过他的业务员，他们让你更容易找准客户的需求。
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你对平安了解么,你是怎样看待平安的？
销售前奏
销售面谈的五句话
第四句
获得客户的认可。避免客户受到身边亲戚朋友的干扰，说要考虑考虑、商量商量；了解客户对平安的认识有多深，先处理客户异议与问题，处理完之后再对其进行观念的导入。
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那今天遇到你太好了，看的出你之前对保险不是太了解，今天你是遇到专家了。我在平安有六七年了，在平安我是专业的讲师，很多产品都是我教的，很多理赔都是我审核的（介绍自己在平安的成绩、荣誉等） 。所以今天就让我花十分钟时间跟你来讲一讲，可以么？
销售前奏
销售面谈的五句话
第五句
包装自己。显示自己的专业和能力，让客户牢牢掌握在你手中，乖乖听你讲，接下来的销售过程就来得自然而轻松。
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为了客户听你讲，还需要抛出几个话题，进一步让客户产生兴趣，对你产生信赖，觉得你与众不同。
 这位先生，今天遇到我，你是想听真话还是听假话？
     ——当然谁都想听真话。
 现在市场上很多人会说保险是骗人的，你知道为什么吗？还有很多业务员跟你说保险很赚钱，今天我跟你说保险不赚钱。你知道为什么吗？
     ——这两个话题一讲完，客户就很有兴趣，使客户对你产生信赖感，因为这些话一般业务员不敢讲的。那么这个时候可以介绍一下自己怎么去做理赔可以赔的快、赔的好、赔的多，显示一下你的能力。
 我要讲的保险不是赚钱的，发生风险才会赚钱。
     ——先入为主，灌输这个理念给他，让他觉得你真的和别人不一样。这个时候说让我花几分钟时间跟你分享一个理财的观念，百分百客户愿意往下听。
参考话术：
销售前奏
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现在，客户已经被你完全折服，
接下来会认真听你讲……
XX自创销售法
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 开发背景
 销售前奏
 XX自创销售法
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XX销售法
 客户先生你也知道我是学理财的，是理财规划师，接下来我跟你讲一个专家教我们是如何理财的。    （在白板或白纸上画一个圆形，然后边画边讲解）

   客户先生，假设这是你一年的收入。
  专家建议你拿出一年收入的百分之三十到四十作为日常开支；
  百分之十交税；
  百分之四十到五十作为投资；（因为年轻人以投资为主，投资什么呢？比如炒股、基金、做生意、供房、买车等等）
  专家建议我们一定要拿出百分之二十到三十作为银行储蓄；
 专家还建议我们一定要从银行储蓄里面拿出百分之二十到三十作为家庭理财保险计划。
一年收入
30%-40%
日常开支
10%税
40%-50%
投资
20%-30%
银行储蓄
家庭保险
理财计划
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XX销售法
这位先生你一定会问我，拿出这一部分钱有什么好处呢？为什么要拿出这部分钱作为家庭理财保险计划呢？
你要记住了，拿出这部分钱的前提是不要影响我们的基本生活，第二是不要影响投资，第三只是在银行里面银加利里拿出一小部分作为家庭投资理财计划，要在没有压力的情况下。
一年收入
30%-40%
日常开支
10%税
40%-50%
投资
20%-30%
银行储蓄
家庭保险
理财计划
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XX销售法
客户先生，我假设你在银行里面存了十万块钱，当然我不知道你存了多少啊。
（在饼图的旁边画第二个图，边画边讲解）
但是你也知道一个人从0岁出生到百年归老，相信你也会认同人生有起有落，所以一个人不可能一辈子走好运也不可能一辈子都倒霉，人生有顺境也有逆境。
顺境
逆境
当我们走顺境的时候可能家庭很幸福、婚姻很美满、子女很乖巧、事业很昌盛、身体很健康，一句话什么都好。但是人生一旦走逆境的时候有没有可能，家庭不幸福，老婆跟人跑，事业不如意，健康出问题。因为一个人再有本事也有两件事不能控制，一件是疾病，一件是意外。
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XX销售法
那么客户先生，假设你在三十岁时候遇到逆境，遇到两个偶然当中的一个，这个时候需要花二十万，而你银行只有十万。那么你银行里面就没有钱了，还欠十万怎么办？借是不是？假设我是你的亲戚，我还差五千块等着看病，你借不借给我（借）！五万呢？（没有了）即使借到也是连累我们的家人朋友是不是？那么这个时候从投资里面拿，基金、股票要不要等机会?如果基金股票不够，我们有在做生意里面投资的，要救人，投资里面的钱要拿出来，就影响我们的投资；要不要卖房子？要不要卖车子？投资还有没有？（没有）如果还不够的话，这个时候我们的家庭生活品质就会下降，这就应了那句老话：“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”。
30岁，20万
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XX销售法
不过客户先生，你不要太担心，今天我过来就是有一个方法可以拿走你的担忧，解决你的问题，请问你愿意听我讲么？（愿意）
我建议你把以前把银行里面存的10万元钱存到两个银行，把其中9万存到XX银行，另外1万存到中国平安银行。
客户先生，在顺境的时候这九万块钱是你的，一万也是你的；但如果你在逆境的时候，遇到人生当中两个偶然的一个，那么这一万块钱变成了二十万！
客户先生你告诉我，是原来传统模式存到一个银行里面的帮的到你，还是现在存到两个银行的模式帮的到你？（两个）
我只需要你改变一下以往的存钱习惯，从左口袋放到右口袋，请问对你来讲有没有影响？（没有）那反过来讲对你有没有帮助？（有）
客户先生，这样好不好，我们也是好朋友介绍的，那么根据你这种情况我给你做一个详细的计划书看一下，可以吗？（可以）
（在先前两个图下面画第三个图，同时讲解）
20万
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XX销售法
 收入的分配是谁来分配的？——业务员来分配的，要了解客户的经济状况，你们想做多大的保费，就做多大的数据。这里需要强调是专家说的，而不是你讲的。
 买保险的钱不要影响生活，不要影响投资，是从银行里拿出百分之二三十，让客户感觉零压力。
 用人生有起有落勾起客户对顺境逆境的认同，提高客户的害怕担忧，再引出“我有一个方法解决，你想不想听”，与客户充分互动。
 让客户明白其实我们只需要他换一个地方存钱，对客户来讲不但没有影响，反过来还有帮助；客户只是改变存钱的习惯，这一点可以重复讲,让客户听明白。这时再告诉客户：这么做银行存款保住了么?投资保住了么?家庭生活保住了么？今天我让你做一个家庭保险理财计划，不是要改变你的生活，而是要你的生活永不被改变。此时跟客户说做个详细的计划书，顺理成章。
XX自创销售法的几个关键点：
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XX自创销售法的三大优势：
清晰明白，通俗易懂
环环紧扣，打动客户
简单易学，快速上手
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学习来自实践！
反复讲，反复练，方法就成了自己的！
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Thank You！
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