培训课程设置方案
【课程名称】：教案的制作
【授课时间】：2课时
【授课对象】：初级讲师
【课程目标】：通过课程介绍，使学员了解教案的作用，掌握制作教案的方法与步骤。
【重点关注环节】：教案制作的步骤与方法
【授课技巧】：讲授、提问、案例、研讨
【教学工具】：投影仪
【参考资料】：
【课程基础】：
培训方案大纲
五、E—培训评估
四、M—培训方法
三、O—培训目标

二、D—诊断培训需求设定
一、团队背景介绍
2
一季度指标分析
架构
人力
（人） 举
绩人力
（人） 举绩率 晨会出勤人力
（人） 人均
件数（件） 件均
保费
（元） 人均FYC（元） 月均增员率
51 25 49% 23 2.3 8201.5 4841.90  2.6%

 
3
对比全市个险团队平均状况
指标 举绩率 人均
件数（件） 件均
保费
（元） 人均FYC（元） 增员率
本团队 49% 2.3 8201.5  4841.90  2.5%
绩效标准 56% 3.2 8056.25  5696.31  2.2%
绩效差距 －7% －0.7 145.25 －854 0.3%

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培训方案大纲
五、E—培训评估
四、M—培训方法
三、O—培训目标

二、D—诊断培训需求设定
一、团队背景介绍
 
5
绩效差异：
         期交举绩率低于全市平均水平，人均件数少，FYC相对全市也较低。
确认问题
6
D=诊断培训需求
K
A
S
H
分析问题
产品自主销售能力欠缺
主管缺乏对团队的掌控力
销售氛围低迷
拜访意愿低
低绩效人员没有拜访习惯
促成能力欠缺
7
支持的事实
D=诊断培训需求
K
产品自主销售能力欠缺
      很多伙伴目前几乎没有自主销售，只有在开产说会时才能上单。
8
支持的事实
销售氛围低迷
        销售业绩不理想，精英也没有起到表率作用，晨会中业务伙伴表现不积极、出勤率也较低。
D=诊断培训需求
A
 
9
支持的事实
主管欠缺掌控团队能力
        团队中有近20人为长期不出勤人员，主管对于这部分休眠人力缺少辅导和激励，放任自流、轻易放弃；
促成能力欠缺，自主销售技能弱化
        乘风团队的业绩几乎来自说明会，签单保费基本比率较大，但保费的回收率很低。业务员过度依赖公司说明会，自主销售能力越来越弱，平时业务员进行展业，也主要是在做说明会客户邀约的动作，没有说明会已经不会做业务了。
D=诊断培训需求
S
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支持的事实
活动量低
          团队架构51人，正常出勤仅23人，举绩人力能达到25人，由此可以看出能出勤的基本正常举绩，但是人均件数少于全市平均数。在跟部分人员沟通时，也了解到活动量低是现在团队中面临的普遍问题。
D=诊断培训需求
H
 
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重述绩效差异的问题
过度依赖产说会，自主销售能力弱化
产品自主销售能力欠缺
团队整体的销售氛围不好
虚挂人力过多
主管自主团队管理能力不强
促成能力有待提高
活动量普遍偏低
D=诊断培训需求
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训练分析
是否值得我们花时间和精力解决？------值得
下属是否知道他的工作绩效让人不甚满意？-----知道
他是否知道该何时完成何种工作？------是
是否存在他难以掌控阻碍和困难？------没有
下属知道该怎么做吗？------不
良好表现是否导致不良后果？------不会
不当表现会产生良好效果？-------不会
下属是否可以完成他愿意做的事？------是的
通过训练指正他的行为------是
D=诊断培训需求
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培训方案大纲
五、E—培训评估
四、M—培训方法
三、O—培训目标

二、D—诊断培训需求设定
一、团队背景介绍
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培训对象
全体营销伙伴
O=确定培训目标
15
培训目的
提升团队期交举绩率，从而提升人均件数和人均FYC。
O=确定培训目标
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培训目标
通过两天半的封闭式分班培训，业务伙伴在完成活动量和通关合格的情况下，在4月份实现举绩率60%。
O=确定培训目标
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培训方案大纲
五、E—培训评估
四、M—培训方法
三、O—培训目标

二、D—诊断培训需求设定
一、团队背景介绍
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类型 课时 课程名称 解决问题 一级纲目 教学方法、
技巧
知
识
类 2 让爱没有缺口
—福禄鑫尊福禄满堂学习 通过福禄鑫尊福禄满堂的学习，让业务伙伴进一步熟悉产品，从而树立业务伙伴的销售信心；通过对于通关演练强化产品及话术掌握 1、险种计划演示、话术学习
2、通关 讲授、答疑、演练
 2 三康新定位
瑞鑫再给力 用客户最容易接受的产品，帮助迅速达成期交举绩 1、三康险及瑞鑫的险种特色、止收保单情况一览
2、险种责任回顾    3、通关            4、 现场列名单         讲授、数字解读、提问、现场演练

课程设置表
M=培训方法
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类型 课时 课程名称 解决问题 一级纲目 教学方法、
技巧
态
度
类 2 养老金
盘点 对于乘风团队90%都是入司五年以上的业务员来说，见识过各种场面，很难让他们有所触动，所以本次培训选择通过对养老金的盘点，让其明晰这份工作能为自己带来的实实在在的收益，进而坚定或者重树伙伴的从业信心，自动自发提高活动量及有效增员。 1、精英养老金介绍    2、每位伙伴精英养老金账户通报             3、拥有更多精英养老金的途径——有效增员、提升业绩 讲授、
案例教学、数字解读
 4 我的团队
我做主 明确主管职责，明晰主管待遇，明白组织壮大、夯实架构对自己的好处和收益 1、主管的职责        2、回顾基本法关键点
3、基本法测试                4、有效增员才是发展硬道理 视频、讲授、个案研讨、测试

课程设置表
M=培训方法
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类型 课时 课程名称 解决问题 一级纲目 教学方法、
技巧
技
能
类 4 成为自主销售高手 通过销售过程的实战演练，提高业务伙伴的自主销售能力 1、自主销售高手现身说法                2、销售流程、需求导向回顾
3、分组实战演练 分享、提问、讲授、演练
 1 踢好临门一脚 通过这一课程的学习，突破说明会追踪收费的瓶颈 1、把握促成时机、掌握促成技巧  
2、实战演练 讲授、示范、演练
 4 成为一名优秀主管 加强主管团队管理能力，及小说会运作能力，有效激活休眠人力 1、主管电话追踪及陪访属员的技巧
2、小说会的运作
3、晨会运作技巧 讲授、示范、分享、通关

课程设置表
M=培训方法
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类型 课时 课程名称 解决问题 一级纲目 教学方法、
技巧
习
惯
类 2 活动量定乾坤 通过活动量工具的学习和发放，有效提升活动量 1、活动量的重要性
2、配套工具学习
3、通关 讲授、示范、答疑、演练

课程设置表
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时间 第一天（主管培训） 第二天（全员培训） 第三天（全员培训）
6:40-7:10 报到 晨运
7:10-7:50  早餐
8:00-8:50  精英养老金盘点 踢好临门一脚
9:00-9:50 开训典礼  活动量定乾坤
10:10-11:00 我的团队我做主 让爱没有缺口 
11:10-12:00   结训
12:10-14:00 午餐及午休 返程
14:10-15:00 我的团队我做主 三康新定位      
瑞鑫再给力 
15:10-16:00   
16:10-17:00 成为一名优秀主管 成为自主销售高手 
17:10-18:00   
18:10-18:50 晚餐 
19:00-19:50 演练通关 演练通关 
20:00-20:50   

课程表
M=培训方法
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培训方案大纲
五、E—培训评估
四、M—培训方法
三、O—培训目标

二、D—诊断培训需求设定
一、团队背景介绍
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评估层面 评估侧重 评估方式 评估时间 实施人
反应层面 学员反应 评估表 培训结束 班主任
学习层面 学习效果 通关 培训结束、日常 讲师、主管、
组训
行为层面 前后表现  活动量工具检查
小说会运作
职场训练
主管追踪 培训后 主管、组训、
个险部经理
影响层面 KPI指标 产说后保费回收主管周例会
月份分析会 二季度每周、每月 单位经理、个险部经理、组训、主管

E=培训评估
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一、反应层面
内容：利用“学员评估表”评估学员对培训的满意度和培训建议。
时间：培训当天
负责人：班主任
E=培训评估
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二、学习层面
内容：1、通过演练、通关、测试、研讨、调查评估学员在培训期间的知识掌握、工具的使用、话术的通关等达到本次培训效果。
2、二次早会中的通关演练
时间：结训考试、通关/训后早会/二早
负责人：讲师、主管
督导人：职场组训
E=培训评估
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三、行为层面
内容：
1、每天电话督导，学员上报有效拜访的客户资料，以确保拜访的质与量，从而实现件数的提升和期交举绩人力的达成.
2、主管每天在二次早会中对属员进行职场训练
时间：每天二早
负责人：组训、主管
督导人：个险部经理
E=培训评估
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四、影响层面
内容：1、每月进行月度KPI指标分析（单位管理层面、主管）
2、每周召开主管例会，通报各团队的工具使用情况及KPI各项指标进度达成。
3、每场产说会后需上报签单保费及回收保费明细表。
时间：二季度每月末、每周末
负责人：个险部经理、组训、主管
督导人：单位经理
E=培训评估
29
谢谢聆听
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