成功一定有方法
失败一定有理由
讲师自我介绍，接下来破冰游戏，让所有学员三秒钟后紧握双手，左手压在右手上面，赚钱的高手。相反则是理财的精英。拇指平行的是先天的领导者。
破冰后为说明“有效的问题引导是销售的秘诀”作扑克游戏，请一位学员上台（那位想掌握促成的要诀的请配合我一下），让配合着随便抽取一张扑克牌，不让大家看到牌面交到讲师手中，然后通过问题引导知道扑克的数字，例如梅花九，54张扑克牌除了大小王还有多少张（52张），有红色和黑色，你选择哪种颜色，如果回答红色，请舍弃红色，如果选择黑色，那好，我们选择黑色，继续，黑色中有黑桃和梅花，你选择哪种，（方法同上，直到找到梅花九）
学会成交销售
员工没有说自己产品不好的，为什么销售却不好？
客户说：我能跟你到长城工作吗？这才是真正的销售！
客户会说，你把手机号码留下吧，我考虑好了就给你打电话，会打给你吗？只不过在搪塞我们。做生意的说我的钱都进货了，等有了闲钱再联系你买保险。敷衍我们，找不到客户真正拒绝的原因就无从下手。
怎样设计问句才能达到目的？

思考：有艺术的提问(设计最终的提问答案）

客户有疑问好吗？(嫌货人才是买货人)         
  
客户担心的几个问题：

 1、公司值得信任吗？（公司有一天破产了怎么办）
 2、业务员值得信任吗？（不做了怎么办）
 3、从保险公司拿钱简单吗？（指的是办理领取等手续简便吗）

销售中我们一直在“怕”，怕什么？

怕客户敷衍我们、搪塞我们，甚至骗我们

找不到客户真正的问题，我们就无从解决问题
销售的关键字就是  “提问”

真正销售的开始让客户对你的提问做出反应
提升“提问”技巧所具备的素质
一、强烈的自信心及良好的形象

 二、克服对失败的恐惧

1 、提升自信心（提高自我价值）
2 、转换定义（帮助对方实现终生愿望）
3 、强烈的企图心
4 、对产品的信心
  要想赢得比赛，首先要有赢的意愿

绩优高手与一般业务员最大的差别在那？是产品讲的好吗？不一定！是人脉广吗？不一定！是具备一定能拿下客户的自信心及已经克服了失败恐惧的心态。你的自信让客户信任-----信任你、产品、公司。对你的信任程度越大，你成交的几率就越大。那成交的答案就是赢得客户的信任。
5 、注重个人的成长
6 、高度的热情及服务
7 、非凡的亲和力
8 、对结果的自我负责
9 、明确的目标与计划
10 、善用潜意识的力量

用热情去感染客户
与客户建立亲和力
一、情绪一定要同步

二、语调和速度同步

三、生理、状态同步

四、语言、文字同步

五、合一架构法（模仿客户）
 
假设你的客户是一个性格很沉闷的人，那你要让你的行为和举动变得沉稳，假如你的客户是性格爽朗、豁达，那你要保持和客户的性格相符。包括你的语速和语调。有句古话“人以群分，物以类聚”。
绝对成交12大要素
1、自我形象定位
  2、知识
  3、人脉关系
  4、信念
  5、明确的目标确定
  6、时间管理
  7、沟通与说服技巧
  8、态度与品质
  9、学习
 10、仿效
 11、优质的客户服务
 12、要求客户做转介绍

达成目标的方法
一、生命的目的
二、设定明确目标
三、自身优势、劣势分析
四、措施与计划
五、评估、检查
六、激励与处罚
说服顾客的信念模式
一、可以在任何时间任何地点说服任何人

二、没有我说服不了的客户，只是我对他还不了解

三、没有客户的拒绝，只有放不下的面子

四、我可以解除顾客的任何抗拒点
 
知己知彼，百战不殆。把客户的疑虑想到客户前。举例：客户没钱，深挖客户为什么要说没钱。没钱的背后可能是：不相信公司，不相信理赔，不相信代理人。从这几方面打消客户的疑虑。
销售原则
找到顾客的痛苦点

扩大痛苦点

给予问题的解答
遇到的8种困难
一、定位不准（代理人是帮助客户做出选择）
二、不了解顾客的需求
三、不懂得塑造产品价值
四、让顾客看不到产品对他有的帮助
五、对自己产品不了解
六、恐惧
七、懒惰
八、情绪化，容易被别人影响（代理人杀手）
有句话说的好，优秀的推销员能把稻草当黄金买，愚蠢的推销员把黄金当稻草买。
创造个人影响力的9个问句
1、问有效的问题
2、我是专业的寿险顾问
3、心口合一
4、时间管理
5、拥有高度的自信心
6、把焦点放在顾客身上，而不是赚顾客钱
7、用心经营
8、找出顾客购买产品关键按钮
9、自律（自我管理）
 
 
行动力
业绩=成交量×拜访量
任何团队5%是自律者，哪怕没有方案也会去拜访签单。
95%是不推动 不动（有激励方案就拜访），或推都推不动。
真正的激励是：学会自我激励
自我激励  大于  一切激励
帮助他成为他想成为的人（定好人生阶段目标）
达芬奇画鸡蛋的故事，达芬奇问绘画老师我如何才能把鸡蛋画好呢，只有一个办法，无数次的重复去画，而且画两个一模一样的鸡蛋都很难，证明虽然重复相同的事情，但每次收获都不一样，想画好只有一个办法，大量的无数次画就会成功。
团队成功---才是真正的成功
团队人员如果人人都能每天6访，我们就是精英团队！而现实中大部分人员都是六天1访

如何让大多数人走出去？

 
成功的人只占3%（原因是行动力比别人强）

多数人都是知道的太多而做的太少

改善行动力的方法
一、理由不够
          做任何事都是需要理由的。

二、思维习惯的改变
          参照前面学习的内容改变自己，从古至今唯有变才是亘古不变的道理，改变是痛苦的，但改变会痛苦一时而幸福一辈子，不改变就会痛苦一生。
 
农村的孩子一般都比城里的孩子学习好。因为农村的孩子聪明？是因为农村的孩子有个努力学习的好理由，如果学习不好就离不开贫瘠落后的农村，就只能选择面朝黄土背朝天的过完一生，而城里的孩子如果学习不好，可以选择的余地就大的多。