挖掘动机，创新方法
--------创造持续性团队激励                                                 

激励是
发现人们做事的动机
利用这个动机去推动人们
把他们能做的事变成愿意做的事

最后，达成双方的目的！
美国哈佛大学的威廉•詹姆士教授在对职工的激励的研究中发现，按时计酬的职工仅能发挥其能力的20％--30%，而如果受到充分的激励，则职工的能力可以发挥到80%--90%，其中50%--60%的差距系激励工作所致。也就是说，同样一个人在通过充分激励后所发挥的能力相当于激励前的3-4倍。

 
大家在激励中遇到的困惑有哪些？
 
提纲
激励的分类
渗入式激励
导入式激励
激励的误区
 
提纲
激励的分类
渗入式激励
导入式激励
激励的误区
 
激励的分类
渗入式激励
    做在平时，如春风细雨般渗入

导入式激励
    做在殊时，如疾风骤雨般导入
 
 
提纲
激励的分类
渗入式激励
导入式激励
激励的误区
 
渗入式激励
生理需求
安全需求
社会需求
自尊需求
自我实现需求
关键词：动机
尊重
安全：家属保险、带薪年假、免检（队呼）
社交：全国巡回分享、海报代言、马尔代夫、共进晚餐、和华为的联谊、推优邮件、主管论坛、特殊群体的激励活动
自我实现：（春风化雨，激励评委）Ｐ／Ｍ系列晋升、部门分享、内网首页、邮件包装、金嗓子、个人特长包装、颁奖台、载入史册、配助手、年终大会
社交（鬲鹏）：（队呼因为农民的的声音实在太萎靡的）分享、超级邮霸、Ｍ０的培训、推荐演出、智囊团、去面试
安全（大炮、队呼、激励，自我激励）：股票票价，员工体检，４金，职业规划，公司持续发展，良好的团队氛围
 
平时我们用过什么样的激励？
分别对应以上哪个层次的需求？

分组讨论
 
 
渗入式激励
生理需求
安全需求
社会需求
自尊需求
自我实现需求
高薪
稳定工作，X组
受欢迎
得到认可
成就自己的事业
挖掘
激发
 
动机分析和激励二十法
希望被关注
重视公平，厌恶论资排辈

信任激励法：因为信任，所以简单
赞美激励法：一句话足以感化心灵
情感激励法：从经营员工的心灵开始
沟通激励法：没有沟通，就没有成功
后院激励法：给家属一份感动
荣誉激励法：给员工一个响亮的头衔
信任激励法：因为信任，所以简单     相信永远是最重要的激励守则 （居利文，去年10月，家里装修，刚升组长，压力突然而来）
赞美激励法：一句话足以感化心灵     亚东对我说，如果自动没有你，那一定玩不转
情感激励法：从经营员工的心灵开始    晓晓，5月，因为找不到男朋友而失眠
沟通激励法：没有沟通，就没有成功    许哲，主管都有点怕沟通，组长也放弃他了，其他他心里很不好受  Review的时候，还是很害怕么？所以就事先作了准备，为了了解他自己对Review的认识，所以先问他以前的Review是什么样的，今天来希望能收获些什么？
        然后就开始表扬他好的一方面，然后才说的需要提升的一方面，最后还约定了警戒线
后院激励法：给家属一份感动     她成功了，记得让家里人知道，离职原因中比例最高的是家庭因素
荣誉激励法：给员工一个响亮的头衔       会长、部长、CFO、荣组儿、周星星

 
动机分析和激励二十法
对新知识非常感兴趣。
追求自我发展，尤其是和自己工作相关或和自己梦想、爱好相关的知识。

兴趣激励法：恰当的定位是活力的源泉
成长激励法：让销售体会到他的成长
娱乐激励法：在欢笑声中完成任务
 
兴趣激励法：恰当的定位是活力的源泉    宋嘉佳---后援团组长
要引导销售了解这份工作的定位，让这些目标（金钱、能力、荣誉）成为员工的动机，余岚（认为在这个部门没有意义了，告诉她离开后的损失）
成长激励法：让销售体会到他的成长   1。你要告诉她这份工作能提升她那方面的能力，问？你要让她看多维度的提升，然后再比较其他工作  2。你让她去和同龄人相比，同学、朋友，特别是毕业没有多久的，他会发现在同学中有优越感。
娱乐激励法：在欢笑声中完成任务    打结，完成目标，一次大的PK胜利，一定要搞一次团建，团建要动脑筋，要让团队成员有期待。去年10月鹆湖湾

 
动机分析和激励二十法
实现自己内在价值，希望独一无二
在意自己的参与权

参与激励法：提高员工的主人翁意识
愿景激励法：为员工编织一个美丽的梦
责任激励法：其实每个人都有责任感
地位激励法：告诉销售他对团队很重要
授权激励法：疑人不用，用人不疑
参与激励法：  提高员工的主人翁意识   自动部门的制度都是我自己一点一点定起来，比较草根，也不是很完善，所以过程中需要不断的改善，每次在发现问题后都会和组长们一起来碰头，让组长提出建议，比较复杂的问题，甚至会开组长扩大会议，找一些非组长各类人群一起来参加。3+标准
愿景激励法：为员工编织一个美丽的梦      最成功的是马总，雪芬－续签部最响亮的团队，２部－续签部最棒的部门（荣誉／利益），自动，打造中国最棒的ｉｎｃａｌｌ团队，打造阿里巴巴人均产值最高的部门
责任激励法：其实每个人都有责任感    你那一单很重要，每个人心中一定有一种责任，可能对女友，可能对工作，可能对父母，一种方法是发现他的责任点，另一方面是把他的责任心激发出来
地位激励法：告诉销售他对团队很重要        园园，自动部门的游戏女王
授权激励法：疑人不用，用人不疑    FBI，让他们做流程作计划   把工作交给他们，把责任留给自己

 
动机分析和激励二十法
同类榜样

示范激励法：与其喊破嗓子，不如做出样子
榜样激励法：榜样的力量是无穷的

刘翔1983      刘翔是80年代后的的骄傲，他以顽强的意志、不灭的希望和扎实的训练为祖国获得了荣誉，成为这个时代可以跳动的音符！
丁俊晖1987    奋斗改变命运,勤奋造就未来.这句话用在丁俊晖身上是最为恰当的.在他身上,让我们看到了天才是如何炼成的。
李想1981，河北人。1999年高中毕业即开始创业，现任国内第三大中文IT专业网站PCPOP.com首席执行官。其身价在1亿以上。
互联网和车是李想的最爱。   在李想看来，如果一个事情比别人多付出5%的努力，就可能拿到别人200%的回报。做事要认真。在高速上保持预见性，把自己变成导演，不仅是缔造李许神话的原因，更应该是所有80年后的经营精英应具有的素质。
篮球运动员姚明生于1980年
钢琴家郎朗生于1982年
歌手李宇春生于1984年

a> 因而必須且應該嚴以律已,寬以待人.
b> 管理者應做到以德服人,以理服人,  以才服人.
同期的人类似，好就好一批，怀业坏一群

 
激发•激励二十法
危机激励法：生于忧患死于安乐
竞争激励法：营造你追我感的工作氛围
激将激励法：遣将不如激将
目标激励法：好的目标才有激情
 
大家记住了那几个激励法？
 
小测试
你知道你的员工的EVP吗？（请将下列问题从高到低排序）
主管的水平（Manager Quality）
工作做得好并得到承认
高薪
提升和成长机会
适当的纪律程序
良好的工作环境
挑战性的工作
对他们忠实的主管
工作的稳定性
能够参与影响他们的决策
员工援助方案
EVP：价值取向，employee value propositions。

曾经有个幸福指数的统计研究，发现收入在4000以下的人，幸福感和收入系数比非常大，但收入在4000块钱以上，决定幸福感的因素就很多了。
 
调研结果
管理者认为的员工的EVP：
高薪
工作的稳定性
挑战性的工作
工作做得好并得到承认
主管的水平（Manager Quality）
能够参与影响他们的决策
提升和成长机会
良好的工作环境
对他们忠实的主管
适当的纪律程序
员工援助方案

 

 
挖掘动机的两个工具
人格类型问卷

使命宣言
这两个是帮助大家去了解员工全方位动机的工具
 
提纲
激励的分类
渗入式激励
导入式激励
激励的误区
 
 
导入式激励
狗抓兔子的故事

这个故事说明了什么道理？
           
            激励是一项系统工程。要有效激励员工没有简单的方法，也没有一个措施能够确保激励有效，真正有效的激励措施是一个完整的、良性的系统工程，这个工程的实现依赖于基础性管理的制度化、体系化，也需要管理者的智慧和创新。

一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。 牧羊狗看到此种情景，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！
这话被猎人听到了，猎人想：猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头， 捉不到的就没有骨头吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没得吃。
就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说：“最近你们捉的兔子越来越小了，为什么？”猎狗们说：“反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢？”
猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇。于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了。猎人很开心。
但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降的就越利害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？”
猎人做了论功行赏的决定。分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量。

 

 
我们心中美好的激励
 
销售心中美好的激励
印象深刻的
荣誉的
温馨的，每年春节给家人的礼物
对员工有帮助的。
CS户外拓展、表彰大会
有纪念意义的。
激情、充满快乐
大型的，奖品有诱惑力的
外显性的
精神上的，回顾光辉史
期望的
团队荣誉，个人成就感，物质奖励
使命感的激励。
pk赛+表彰大会（精神激励）
能传递亲情或者强调团结的激
公司内部开辟个激励墙版，也可在内网里也开辟这样一个区域。各自挂上纪念照片和主管经理寄语
个性化激励。
高层赠书
 
 
我们心中糟糕的激励
 
销售心中糟糕的激励
1.长时间没兑现的。
2.没有延续性的。
3.没有公开的。
4.过时的、重复的游戏
1.只是喊口号的。
2.负面的，变向罚钱。
3.没有创新的激励。
4.没有新意的。
5.没有新意的奖品的。
6.奖罚不立即执行的。
7.不要总是一种形式，比如pk。
 
导入式激励的策划
关键词：创新

激励点
激励面
激励的方式
激励的奖品
         
           轻诺者必寡信！
           老板们切忌凭着个人心情或好恶而轻易许下诺言，那样很容易出现“攻其一点，不及其余”的弊端。

激励点
     5.12激励，母亲节激励，搬11楼一周年激励激勵要把握最佳時機。
     a. 需要在目標任務下達前激勵的,要提前激勵；
     b. 員工遇到困難,有強烈要求願望時,給予關懷, 及 時激勵

激励面  
     30%还是80%激勵員工要從結果均等轉移到機會均等, 並努力
       的創造公平競爭環境.
激励的方式
     个人、团队、or临时组合
激励的奖品
      奖励书可以有延续性、台历、我们周、月、季度奖励

 
导入式激励的执行
激励定律
自己先被激励，才能激励别人
需要有明确的目标
激励奏效后不会持久
看到自己进步，可以激励自己
有赢的可能，挑战和竞赛才具激励性
团队归属感的激励作用
 
 
导入式激励的执行
执行步骤

定位 
制定团队目标
不打无准备之仗
总结
案例分享
 
必胜客PK银戒
定位
            YY：作为一个诚信通三年老人，从05年1月份进入公司到08年三年，之前做销售的时候从来没有拿到过诚信通周年庆的礼物，特别特别羡慕人家拿到过的，比如说之前的玻璃口杯，椅子吊床等，所以此次特别特别想要拿到，从获知08年3月10日的纪念物后，开始在团队强调周年庆礼物重要性以及自身需求的迫切程度，18日上午有这样一封邮件：
 
历时3周零1天的PK，长战线PK，对主管的挑战是非常大的，我先来问问几位主管，记不记得当时是如何做的，子珊，单月主管组第二，销售人数最多5人，雪芬，双月组第一，销售人数最多8人。
 
必胜客PK银戒
制定团队目标
必胜客团队必须拿下10枚戒指
新人要包揽前三拿下新人全部3枚戒指
老人要确保有6枚戒指
老人人均第一园园拿到1枚对戒

园园拿到1枚对戒，带大家去龙坞喝茶爬山玩一天，费用园园出500
 
必胜客PK银戒
不打无准备之仗
组员轮流做战报
周碰头，根据结果调整打法
换客户跟进
统一营销
百叶窗方案
组长关注提醒

 
必胜客PK银戒
总结（80%完成率）
兑现团队活动
优秀经验总结
给团队传递主管的想要
一起制定目标
制定目标进展的衡量方法和频率
不断跟进和总结
 
提纲
激励的分类
渗入式激励
导入式激励
激励的误区
 
激励的误区
 
误区一：目标越高越好么？
完成目标是最好的激励
 
误区二：靠激励就能成TOP么？
激励后要给与方法
 

案例分析
 
原版分享
定位                  
             --------我们不是豆腐兵
制定团队目标    
             --------不但拿下周目标，也要拿下月目标
不打无准备之仗
             ---------搞定异动人群，激励明星员工
             ---------动员大会、分解目标、授权组长、分析技能提升重点、自愿补指标、转岗人员再利用、过金战报激励
总结
             ---------吃饭、生日会
             ---------noting is impossible，碰到问题疯狂找方法
 
回顾
渗入式激励

 

导入式激励
动机

 

创新
激励二十法
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策划创新四个面
执行步骤
误区
 
END