2012年上半年经营分析报告
1
个险新单FYP9.72亿，市场份额32％，领先主要竞争对手10个百分点，市场霸主地位稳固；API、NBEV平台列系统第7，API年进度系统第10，NBEV年进度系统第3
产能提升明显，业务员收入大幅提升
后援各项指标健康，13月继续率表现优异，累计达成95.7%，较去年同期大幅提升
银保IC达成进度系统排名靠前（系统第四，区域第一）
概述：
经营亮点：
特别关注：
进口乏力，人力发展滞缓， 6月末人力16247人，较年初减少1286人
二元发展境况不佳，保费、人力同比低于全省均值，贡献度减少
银保柜面业绩达成滞后
2
个险经营达成

增长模式分析

其它经营盘点

目录
3
 
个险新单保费稳坐市场头把交椅。市区占半壁江山，中支份额发展潜力巨大。
★ 2012年1-6月，XX个险新单保费9.72亿，市场份额32％，领先主要竞争对手10个百分点，其中市区份额达55％，中支份额21％，落后主要竞争对手5个百分点，排名第2，与本部相比发展潜力巨大。
★ 6月末，平安全省外勤人力16247人，市场排名第3，落后国寿5397人；其中本部人力市场领先，但中支与国寿差距过万人，占比仅10%，排名第4。

XX 1～6月全省新单保费 6月末人力 XX保费份额 中支保费份额
 保费 占比 排名 同比 排名 人力 占比 排名 同比 排名  
平安人寿 97270  32% 1 18% 6 16247  15% 3 5.4% 7 55% 21%
中国人寿 66712  22% 2 10.0% 7 21874  20% 1 -13% 10 11% 27%
新华人寿 38843  13% 3 -12% 15 14501  13% 4 -22% 13 9.4% 14%
太平洋人寿 28309  9.3% 4 19% 5 18707  17% 2 13% 6 3.2% 12%
泰康人寿 20420  6.7% 5 5.8% 8 9508  8.5% 5 -24% 14 6.1% 6.9%
生命人寿 13797  4.5% 6 120% 2 9411  8.4% 6 -43% 16 4.8% 4.4%
人民人寿 13403  4.4% 7 -2.6% 12 4312  3.9% 8 -0.3% 9 0.9% 6.0%
太平人寿 10845  3.6% 8 -22% 16 2363  2.1% 9 -21% 12 4.8% 3.0%
阳光人寿 4274  1.4% 9 103% 3 5844  5.2% 7 161% 1 0.05% 2.0%
合众人寿 2713  0.9% 10 -7.0% 14 2047  1.8% 10 3.4% 8 0.3% 1.2%
信诚人寿 2504  0.8% 11 1.5% 9 1013  0.9% 13 -18% 11 2.0% 0.3%
民生人寿 1634  0.5% 12 — — 1709  1.5% 11 — — 0.3% 0.6%
长城人寿 1076  0.4% 13 202% 1 1242  1.1% 12 115% 2 0.2% 0.4%
中英人寿 946  0.3% 14 -0.16% 11 446  0.4% 17 21% 5 0.8% 0.1%
百年人寿 827  0.3% 15 — — 791  0.7% 14 — — 0.3% 0.3%
市场 305423  — — 10% — 111699 — — -8.2% — — —

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上半年个险保费平台、达成系统名列前茅，但API保费同比不高，与中区均值相比存在差距。

　 API FYP NBEV
 达成 达成率 年进度 排名 同比 排名 达成 年进度 排名 同比 排名 达成 年进度 排名 同比 排名
系统 - 94% 52.2% - 8.6% - - 58.8% - 14% - - 56.1% - 18% -
中区 - 108% 60.2% - 17% - - 67.0% - 25% - - 66.3% - 34% -
XX 73046 107% 59.7% 10  7.5% 29  97270 67.1% 11  18% 26  33658 68.8% 3  30% 19
XX片区 22990 100% 55.7% 4 -0.7% 4 26935 57.8% 4 2.0% 4 10196 66.7% 3 27% 3
市区营销 20434 115% 63.9% 1 15% 2 30157 75.5% 1 31% 2 9697 70.8% 2 31% 2
XX片区 14111 104% 57.8% 3 3.6% 3 18039 62.2% 2 8.4% 3 6490 66.6% 4 25% 4
市区区拓 15511 113% 62.8% 2 16% 1 22139 75.2% 3 34% 1 7275 71.5% 1 38% 1

★ API累计承保API7.30亿，平台系统第7，年进度系统第10；
★ NBEV累计承保3.37亿，平台系统第7，系统第3；
★ API同比增长7.5%，低于中区均值9.5个百分点。
5
 
各单位达成：10家单位达成API考核计划，且年进度高于全省均值。

★  XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX 达成上半年API计划，并为提升全省均值做出贡献；
★  XX 率先达成FYP年度计划。

6
其他单位达成情况
7
全省人力发展系统排名靠后，但有7家机构实现较年初正增长。

★ 6月末全省人力16247人，系统排名10，较年初负增长-7.3%，系统排名43，增员率5.6%，系统排名33，脱落率6.9% ，系统排名42；
★ XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX实现人力较年初正成长。
　 月末人力 较年初
成长 排
名 增员率 脱落率
XX个险 16247 -7.3% - 5.6% 6.9%
XX片区 5717 -9.4% 3  5.5% 7.2%
XX片区 3588 -10% 4  5.6% 7.5%
市区区拓 2987 -4.4% 2 6.0% 6.8%
市区营销 3955 -3.7% 1  5.4% 6.1%

　 月末人力 较年初成长 排名 增员率 脱落率 净增员率
XX 799 10% 1  6.2% 4.6% 1.6%
XX 439 8.9% 2  6.4% 4.9% 1.5%
XX 306 4.8% 3  7.4% 6.6% 0.8%
XX 522 3.8% 4  6.6% 6.0% 0.6%
XX 187 2.7% 5  8.0% 7.5% 0.5%
XX 98 1.0% 6  8.3% 8.1% 0.2%
XX 330 0.3% 7  6.8% 6.8% 0.1%
XX 781 -2.1% 8  6.0% 6.4% -0.4%
XX 629 -2.6% 9  7.1% 7.6% -0.5%
XX 221 -3.9% 10  9.9% 10.6% -0.7%
XX 953 -4.8% 11  5.7% 6.5% -0.9%
XX 467 -7.7% 12  5.0% 6.3% -1.4%
XX 339 -7.9% 13  4.6% 6.0% -1.5%
XX 2016 -8.7% 14  5.9% 7.6% -1.6%
XX 603 -9.0% 15  4.5% 6.1% -1.7%
XX 788 -9.6% 16  5.2% 7.0% -1.8%
XX 379 -11% 17  4.3% 6.3% -2.0%
XX 268 -13% 18  4.8% 7.3% -2.4%
XX 1780 -16% 19  4.5% 7.5% -3.0%
XX 300 -18% 20  4.0% 7.5% -3.5%
XX 1055 -23% 21  4.0% 8.3% -4.3%

8
 ??㏒???琰茞??Ü 实际完成 计划达成/
基准值 系统排名 健康状态 去年同期 同比增长/
同比提升
个险
核心KPI  一年以内新人有效活动率 53.4% 53.8% 19 异常 52.1% 1.2%
 人均职场面积 3.96 4.09 38 健康 - -
 13月保费继续率 95.7% 93.0% 16 健康 90.4% 5.4%
 寿险13月保费继续率 95.7% 92.9% 15 健康 90.4% 5.4%
 寿险25月保费继续率 95.4% 94.6% 41 健康 95.2% 0.2%
 人均长险件数（件） 1.33 1.11 12 健康 1.14 17%
 SSS（网站年累计使用率） 69.3% 68.0% 23 健康 - -
 单用户版电子投保单上传承保占比 87.4% 72.90% 27 健康 - -
 MIT使用率 40.0% 25.0% 37 健康 - -
 个销产保费 22887 124.7% 6 健康 13867 65%
 个销养短险保费(含业务员福利保障计划) 3767 120.40% 20 健康 2689 40%
个险
监测KPI 人均年度化标保（元） 7764 5843 18 健康 7861 -1.2%
 有效活动率 61.9% 60.8% 19 健康 59.60% 3.8%
 个销产活动率 34.9% 30.6% 25 健康 32.10% 2.8%
 个销养短非卡活动率(正式以上) 4.3% 4.4% 27 异常 4.10% 0.2%
 3转 47% - 34 - 45% 2.0%
 6转 43% - 36 - 42% 9.2%
 9留 34% - 33 - 32% 1.7%
 13留 27% - 33 - 24% 3.3%

★ 一年内新人活动率、个销养短非卡活动率处于异常状态。
★ 寿险25月继续率、MIT使用率、人均职场面积系统排名后30%。
个险KPI：绝大多数指标处于健康状态。
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API 达成 保费占全省比 同比 排名 同比保费
增量 增量
占比 1月 2月 3月 4月 5月 6月
XX 73046 - 7.5% 29  5118  - -1211 -362 1809 4192 2989 -2301
市区营销 20434 28% 15% 2  2692  53% -319 383 780 1321 1083 -555
市区区拓 15511 21% 16% 1  2098  41% -431 -48 665 525 1581 -194
XX片区 14111 19% 3.6% 3  486  9.5% -80 -121 80 953 272 -617
XX片区 22990 31% -0.7% 4  -157  - -381 -576 285 1394 54 -934

★ 机构整体保费占比51%，市区整体保费占比49%；
★ 四大片区中，XX片区保费贡献最大；
★ 市区整体保费增量贡献占比高达94%，其中市区营销贡献达53%；

API贡献：从地域上看，市区上半年贡献大；从节奏上看，增量来源于3-5月。
10
个险经营达成

增长模式分析

其它经营盘点

目录
11
★ 18家机构平均是22%的人力成长，15%的人均件成长，达成30%的保费成长；
★ 从平台看，XX、XX平台和XX相近，依托人力高增长取得了业务高增长，值得借鉴。
优秀机构增长模式借鉴：人力快速增长是关键
分组  机构 API平台 API同比 排名 月均人力
同比 人均件
同比 件均API
同比
系统均值  -  8.6% -  13% 9.7% -12%
XX  -  7.5% -  8.9% 19% -17%
优秀机构均值  -  30% -  22% 15% -6.3%
　
5亿以上
　 XX 70298 49% 2 33% 27% -11%
 XX 97887 24.9% 8 23% 6.2% -4.4%
 XX 58866 24.6% 11 10% 17% -3.0%
　
　
　
2-5亿 　
　
　
　 XX 29051 83% 1 49% 18% 4.2%
 XX北部 48514 29% 5 6.7% 32% -8.4%
 XX 46986 24.9% 7 17% 16% -7.8%
 XX 20554 24.8% 9 14% 18% -7.2%
 XX 18647 24.7% 10 42% 0% -13%
 XX 39961 24% 12 9.1% 16% -1.9%
 XX 32880 23% 13 15% 13% -5.5%
 XX 32675 21% 15 1.6% 15% 3.6%

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73046      =          15681        ×         61.9%     ×                2.23             ×       5429
7.5%                 8.9%              3.8%                    15%                  17%    
　 片区 API 月均人力 活动率 活动人均件 件均API
达成 市区区拓 15511 2910 68% 2.50 5512
 市区营销 20434 3765 63% 2.26 6157
 XX片区 14111 3520 57% 2.13 5295
 XX片区 22990 5485 61% 2.1 5284
同比 市区区拓 16% 13% 3.5% 16% -14%
 市区营销 15% 11% 4.5% 13% -12%
 XX片区 3.6% 14% -1.0% 13% -19%
 XX片区 -0.7% 2.4% 6.4% 18% -22%

增长模式分析：XX主要依靠人均产能的提升拉动增长；
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★ 上半年增员率同比下降1.3个百分点，导致人力较年初负增长，但月均人力同比有所提升；
★ 市区区拓增员率最高，市区营销脱落率控制表现最好。
 
人力发展线检视1：进口乏力导致人力负成长，但月均人力同比有所提升。
单位 年初
人力 6月末
人力 较年初
成长 月均人力
同比 新增
人力 增员率 11-10 脱落率 11-10 净增员率 11-10 净增人力
系统 - - 4.7% 13% - 6.6% 0.2% 5.7% -0.8% 0.9% 1.0% -
XX
（优秀机构） 12811 15195 19% 33% 7061 8.9% 1.3% 5.9% -0.6% 3.0% 1.9% 2383
XX个险 17533 16247 -7.3% 8.9% 5419 5.6% -1.3% 6.9% -0.3% -1.3% -1.0% -1288
XX片区 6307 5717 -9.4% 2.4% 1874 5.5% -1.4% 7.2% -0.5% -1.7% -0.9% -590
市区营销 4108 3955 -3.7% 11% 1259 5.4% -0.5% 6.1% -0.5% -0.7% 0% -154
XX片区 3995 3588 -10% 14% 1232 5.6% -1.2% 7.5% -0.2% -1.9% -1.0% -406
市区区拓 3123 2987 -4.4% 13% 1054 6.0% -2.5% 6.8% 0.0% -0.8% -2.5% -138

14
★ 各层级增员活动率同比下降，且低于系统均值；
★ 02层级增员活动率同比下降1.2个百分点，与优秀机构相比差距2.5个百分点，是增员进口乏力的主要原因；

 
人力发展线检视2：进口乏力的主要是因为正式增员活动不高。
单位 02增员活动率 11年-10年 04增员活动率 11年-10年
系统 3.8% 0.0% 20% -0.1%
XX（优秀机构） 6.2% 0.5% 23% 2.3%
XX个险 3.7% -1.2% 18% -4.0%
XX片区 3.7% -1.2% 18% -4.8%
市区营销 3.5% -0.2% 18% -3.4%
XX片区 3.3% -1.2% 19% -3.4%
市区区拓 4.5% -2.3% 19% -5.0%

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★ 上半年累计人均自然件数较同期有所提升，较好的支撑了保费达成；
★ 产品运作相比去年影响更加广泛，全员和绩优人群的活动都有大幅提升；
★ XX片区产能提升最多。

产能提升线分析：四五连动主导产能提升，全员活动好于往年。
机构 人均自然件 有效活动率 活动人均件
 11年 10年 同比 11年 10年 同比 11年 10年 同比
系统 1.29  1.17  0.11  61.3% 60.9% 0.4% 2.10  1.93  0.17
XX
（优秀机构） 1.53  1.20  0.33  65.5% 62.4% 3.1% 2.33  1.93  0.40
XX 1.43 1.2 0.23 61.9% 59.6% 2.3% 2.23 1.93 0.3
市区营销 1.47 1.25 0.22 62.6% 59.9% 2.7% 2.26 2 0.26
市区区拓 1.78 1.5 0.23 68.5% 66.2% 2.3% 2.5 2.16 0.34
XX片区 1.32 1.06 0.26 61.1% 57.4% 3.7% 2.1 1.78 0.32
XX片区 1.26 1.13 0.13 56.9% 57.5% -0.6% 2.13 1.89 0.24

16
★ 各主力险种11年件均有不同幅度的提升，但整体件均仍同比下滑；
★ 高件均产品运作不理想，件数占比下滑严重，无力填补去年平台，是导致整体件均下降的主因。
产品推动线检视：高件均产品占比大幅下降导致整体件均下滑。
　 11年件均 同比 高件均产品
件数占比 11年-10年 分险种件数占比
     智胜+
智盈 三鑫 吉星 金裕+
富贵 天骄+
赢家 天使
系统 5663 -12% 5% -20% 53% 23% 6% 4% 1% 2%
深圳
（优秀机构） 7137 -1% 9% -13% 36% 33% 4% 7% 2% 9%
XX 5429 -17% 4% -25% 61% 17% 5% 3% 1% 1%
XX片区 5284 -22% 3% -31% 68% 14% 7% 2% 1% 0%
XX片区 5295 -19% 4% -24% 63% 17% 6% 3% 1% 0%
市区营销 6157 -12% 6% -21% 60% 17% 5% 5% 1% 2%
市区区拓 5512 -14% 4% -20% 51% 21% 4% 3% 1% 1%

﹡高件均产品：件均10000以上
17
综合贡献型：XX、XX、XX、XX4家机构通过人力和产能的同时提升推动保费增长超过均值。
API   =    月均人力   ×      人均件   ×    件均API
3236         =          716               ×             1.25                ×             5825
24%                      22%                   10%                                 -8%    
指标 达成 同比 全省 指标 达成 同比 全省
人力成长 增员率 6.2% -0.7% 5.6% 02增员活动率 4.4% 0.1% 3.7%
     04增员活动率 22% -7.4% 18%
 脱落率 4.6% -0.8% 6.9% 3转 66% 2.0% 47%
     一年内新人活动率 57% 1.6% 53%
     9留 47% 7.0% 34%
     13留 37% 7.1% 27%
人均件成长 人均件数 1.29  10% 1.43  活动人均件 2.08  9.2% 2.23
     全员活动率 60% 0.6% 62%
     钻石人力占比 23% 4.8% 28%
件均成长 件均API 5825  -8% 5429  智盈+智胜占比 56% 21% 67%
     金裕占比 16% -7.2% 9%
     天骄占比 2.1% -22% 2%
     三鑫占比 7.4% -1.1% 6%

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人力贡献型：XX、XX、XX、XX4家机构通过人力大幅提升，稳定产能推动保费增长超过均值。

API   =    月均人力   × 人均件      ×   件均API
1504         =          487               ×             1.04                ×             4952
25%                     46%                     8%                                 -21%    
指标 达成 同比 全省 指标 达成 同比 全省
人力成长 增员率 6.6% 0.6% 5.6% 02增员活动率 5.1% 0.7% 3.7%
     04增员活动率 22% 2.1% 18%
 脱落率 6.0% -0.8% 6.9% 3转 47% 3.4% 47%
     一年内新人活动率 45% -8.5% 53%
     9留 45% 4.9% 34%
     13留 36% 9.5% 27%
人均件成长 人均件数 1.04  7.8% 1.43  活动人均件 1.87  14% 2.23
     全员活动率 53% -3.8% 62%
     钻石人力占比 22% 4.5% 28%
件均成长 件均API 4952  -21% 5429  智盈+智胜占比 64% 26% 67%
     金裕占比 6% -8.5% 9%
     天骄占比 2% -32% 2%
     三鑫占比 9% 0.8% 6%

19
指标 达成 同比 全省 指标 达成 同比 全省
人力成长 增员率 5.0% -1.1% 5.6% 02增员活动率 3.3% -1.0% 3.7%
     04增员活动率 15% -3.6% 18%
 脱落率 6.3% 0.2% 6.9% 3转 57% -0.3% 47%
     一年内新人活动率 54% 2.1% 53%
     9留 38% 10.2% 34%
     13留 28% 10.4% 27%
人均件成长 人均件数 1.75  29% 1.43  活动人均件 2.67  23% 2.23
     全员活动率 63% 2.5% 62%
     钻石人力占比 33% 6.5% 28%
件均成长 件均API 6796  -14% 5429  智盈+智胜占比 57% 27% 67%
     金裕占比 20% -9.6% 9%
     天骄占比 1.3% -26% 2%
     三鑫占比 4.1% 0.0% 6%

API   =  月均人力     ×      人均件   ×    件均API
3282         =          461              ×             1.75                ×             6796
24%