目前银保渠道的业务及人力增长均进入了一个快速的发展期，随之而来的是更加白热化的市场竞争，如何在残酷的市场竞争中站稳脚步，要实现科学发展，就要加大销售队伍竞争力，提高销售人员的综合素质和专业能力，这是现在急待解决的问题，在分公司领导的安排指导下，教育培训部特别开展了城区银保客户经理全面的培训需求调研，现将调研结果汇报如下：

一 、调研目的

 了解团队建设，发现销售队伍存在问题，提供解决方案

二、调研方式

 访谈形式，，研讨形式，问卷填写形式

三、调研对象及人数

 城区银保渠道： 渠道经理  客户经理共计120人

四、调研结果

截至目前，城区工、农、中、建、邮、交行、兴业7个银行渠道银保客户经理120人，比年初增加40人。从性别结构看，女性占比70%；从职级情况看，新晋客户经理人数占比将近50%，而成熟客户经理相对较少；从年龄结构看，30岁以下占60%，30-40岁占30%，40岁以上占10%，团队结构比较合理；从学历结构看，大专以上的人数占比70%；基本符合高起点、专业化销售队伍建设的要求。

1.团队基本建设方面

（1）目前城区银保渠道按照标准执行《客户经理管理办法》严格履行报备流程和考核标准，使基本法有效地发挥了引导、激励、规范的作用。

（2）总部推广的客户经理“ ”工作模式推广目前在城区渠道严格执行，客户经理通过填写日志，记录当天的销售活动，反馈销售中存在的问题，部门经理通过批阅活动量日志，掌握客户经理日常工作，基本能够给予指导、辅助，取得了比较好的效果。

(3)目前渠道对于晨、夕会，业务分析会、经策会等汇报管理能做到有效的经营，在团队管理、分析业务发展态势，运用会议和数据等方面还待加强。

2、调研问卷填写情况分析

人力结构方面，目前有40%的客户经理为入司不满3个月的新人；工作态度方面，10%的客户经理对自己的工作缺乏认识，从未考虑未来发展问题;专业知识方面，80%的客户经理目前只了解分红保险的基础知识，只掌握银保销售的主打产品，对银保产品了解并不全面；渠道合作方面，30%的客户经理从未关注银行渠道的动态；银行业务方面，50% 的客户经理目前只了解银行一部分业务；银行网点维护情况，80%的客户经理只和重点柜员关系沟通比较到位;同业公司及产品方面，70%的客户经理只了解一些，不详细；团队产能方面，月出单件数和件均保费相都对偏低，尤其和竞争对手相比。

五、培训支持思路及方案

（1）    根据以上调研结果，结合目前市场需求，培训课程及内容分时间段、分对象实施：

第一阶段：5月底----6月底

1. 走进魅力国寿（未接受培训客户经理）

2. 国寿投资渠道及收益分析（新晋客户经理0

3. 客户经理职涯规划（所有客户经理）

4. 巧用分红促保单(所有客户经理)

5. 销售话术研讨及训练（分层级）