王者之风
--国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）

提纲
家庭之必备—健康险

√
险种之优越—新康宁
话术之真诚—为客户
 
从时事说起
 
 
土、水、空气、压力
我们可以活多久？
法国著名的生物学家巴丰指出，哺乳动物的寿命约为生长期的5-7倍，通常称之为巴丰系数，或巴丰寿命系数。
      人的生长期约为20-25年，因此预计人的自然寿命为100-175年
我们能活多久？
中国：
总：73.3
男：72.3
女：74.3

（世界排名：82位）
--来源：2011年政府工作报告
2009年部分市前十位疾病死亡专率及死亡原因构成(合计)
Death Rate of 10 Main Diseases in Certain Region in 2009(Total)
顺位 Rank 死亡原因(Cause) 死亡专率
Death Rate1/100000 构成(%)
1 恶性肿瘤 167.57  27.01
 Malignant Neoplasms  
2 脑血管病 126.27  20.36
 Cerebrovascular Disease  
3 心脏病 128.82  20.77
 Heart Disease  
4 呼吸系病 65.40  10.54
 Diseases of the Respiratory System   
5 损伤及中毒 34.66  5.59
 Injury & Poisoning   
6 内分泌营养和代谢疾病 20.33  3.28
 Endocrine,Nutritional & Metabolic Diseases  
7 消化系病 16.58  2.67
 Diseases of the Digestive System   
8 泌尿生殖系病 7.34  1.18
 Disease of the Genitourinary System  
9 神经系病 6.89  1.11
 Disease of the Nervous System  
10 传染病 6.29  1.01
 Infectious disease  
十种死因合计 Total 　 93.52

顺位 Rank 死亡原因(Cause) 死亡专率
Death Rate1/100000 构成(%)
1 恶性肿瘤 167.57  27.01
 Malignant Neoplasms  
2 脑血管病 126.27  20.36
 Cerebrovascular Disease  
3 心脏病 128.82  20.77
 Heart Disease  
4 呼吸系病 65.40  10.54
 Diseases of the Respiratory System   
5 损伤及中毒 34.66  5.59
 Injury & Poisoning   
6 内分泌营养和代谢疾病 20.33  3.28
 Endocrine,Nutritional & Metabolic Diseases  
7 消化系病 16.58  2.67
 Diseases of the Digestive System   
8 泌尿生殖系病 7.34  1.18
 Disease of the Genitourinary System  
9 神经系病 6.89  1.11
 Disease of the Nervous System  
10 传染病 6.29  1.01
 Infectious disease  
十种死因合计 Total 　 93.52

顺位 Rank 死亡原因(Cause) 死亡专率
Death Rate1/100000 构成(%)
1 恶性肿瘤 167.57  27.01
 Malignant Neoplasms  
2 脑血管病 126.27  20.36
 Cerebrovascular Disease  
3 心脏病 128.82  20.77
 Heart Disease  
4 呼吸系病 65.40  10.54
 Diseases of the Respiratory System   
5 损伤及中毒 34.66  5.59
 Injury & Poisoning   
6 内分泌营养和代谢疾病 20.33  3.28
 Endocrine,Nutritional & Metabolic Diseases  
7 消化系病 16.58  2.67
 Diseases of the Digestive System   
8 泌尿生殖系病 7.34  1.18
 Disease of the Genitourinary System  
9 神经系病 6.89  1.11
 Disease of the Nervous System  
10 传染病 6.29  1.01
 Infectious disease  
十种死因合计 Total 　 93.52

城市医院住院病人前十位疾病构成
Percentage of 10 Main Diseases of  Inpatients in City Hospitals
顺序
Rank 2008 2009
 疾病种类 Disease
(ICD-10) 构成
% 疾病种类 Disease
(ICD-10) 构成
%
1 呼吸系病 12.32 呼吸系病 13.04
 Diseases of the Respiratory System   Diseases of the Respiratory System  
2 消化系病 11.09 消化系病 11.09
 Diseases of the Digestive System   Diseases of the Digestive System  
3 损伤、中毒和外因 10.94 妊娠、分娩和产褥期病 10.02
 Injury, Poisoning & External Causes   Pregnancy,childbirth& the Puerperium  
4 妊娠、分娩和产褥期病 9.13 损伤、中毒和外因 9.36
 Pregnancy,childbirth& the Puerperium   Injury, Poisoning & External Causes  
5 泌尿生殖系病 6.22 泌尿生殖系病 6.40
 Disease of the Genitourinary System  Disease of the Genitourinary System 
6 恶性肿瘤 5.97 脑血管病 5.50
 Malignant Neoplasms  Cerebrovascular Disease 
7 脑血管病 5.30 恶性肿瘤 5.01
 Cerebrovascular Disease  Malignant Neoplasms 
8 缺血性心脏病 4.00 缺血性心脏病 3.79
 Ischaemic Heart Disease  Ischaemic Heart Disease 
9 内分泌.营养和代谢疾病 3.23 内分泌.营养和代谢疾病 3.58
 Endocrine,Nutritional & Metabolic Diseases     Endocrine,Nutritional & Metabolic Diseases    
10 传染病和寄生虫病 3.12 传染病和寄生虫病 3.08
 Certain Infestious & Parasitic Diseases  Certain Infestious & Parasitic Diseases 
十种疾病合计 Total  71.32 十种疾病合计 Total  70.87

2010 中国卫生统计提要 CHINESE HEALTH STATISTICAL DIGEST 2010
9
医疗科技使重疾患者存活率大大提高
中华医学会器官移植学分会副主任委员石炳毅指出，通过数十年的发展，我国器官移植受者的术后康复工作取得较大进展，肾移植患者十年存活率已超过六成，肝移植患者五年存活率也已达到５０％。（www.djjk.cn）

       在20世纪初，患上癌症并生存下来的人是非常罕见的。截止1930年，只有5分之一的人可以活过5年，10年后的生存率达到了四分之一，而到了20世纪中期已经达到了三分之一;
       儿童急性淋巴细胞白血病，至少有一半以上的患者可以存活超过3年以上，一些人还可以超过5年，极少数人甚至可以完全治愈。
       霍奇金病的淋巴系统癌症，从二战结束时的25％存活率提高到如今的55％
       科学技术的发展使得1/3的癌症病人有了根治的希望 (www.dekun.com)

       生物基因工程的发展………
                                   

 
9
10
名称 价格 名称 价格
恶性肿瘤 12-50万 急性或亚急性重症肝炎 4-5万/年
急性心肌梗死 10-30万 终末期肾病 10万/年
脑中风后遗症 10-40万 慢性肝功能衰竭失代偿期 3-7万/年
重大器官移植术 20-50万 脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 3-5万/年
冠状动脉搭桥术 10-30万 深度昏迷 8-12万/年
多个肢体缺失 10-40万 瘫痪 5-8万/年
良性脑肿瘤 5-25万 严重阿尔茨海默病 5-8万/年
双耳失聪 20-40万 严重脑损伤 4-10万/年
双目失明 8-20万 严重帕金森病 5-10万/年
心脏瓣膜手术 10-25万 严重原发性肺动脉高压 10-20万/年
严重Ⅲ度烧伤 8-20万 严重运动神经元病 6-15万/年
语言能力丧失 8-15万 多发性硬化 4-10万/年
重型再生障碍性贫血 15-40万 脊髓灰质炎 15-40万
主动脉手术 8-20万 严重肌营养不良症 20-45万
终末期肺病 10-40万 急性出血坏死性胰腺炎 13-30万
颅脑手术 12-25万 艾滋病 15-50万

10
全球癌症存活率
 
面对重疾，我们的选择
募捐
社保
储蓄
家产
商业保险
中国人寿重疾险的沿革
（不断升级，再创新高）
分红型健康险停售
99版康宁系列
返还型健康险停售
新康宁
1999
2003
2007
2009
13
2012
新重疾
13
“2011年度健康保险产品”奖项
中国人寿金牌保险产品
全球化的今天，
康宁2012--华丽转身
 
提纲
家庭之必备—健康险

√
险种之优越—新康宁
话术之真诚—为客户
康宁重疾（2012版）主要保险责任
1、谁可买：
          出生30天至60周岁
2、怎么交：
         趸交、10年交、20年交

3、保什么：
         40种重疾、10种特定、高残、身故
全面承保40类重大疾病
保监会规定的25种重疾全部涵盖
恶性肿瘤
急性心肌梗塞
脑中风后遗症
重大器官移植术或造血干细胞移植术
冠状动脉搭桥术
终末期肾病
多个肢体缺失
急性或亚急性重症肝炎
良性脑肿瘤
慢性肝功能衰竭失代偿期
 
全面承保40类重大疾病
保监会规定的25种重疾全部涵盖
脑炎后遗症或脑膜炎后遗症
深度昏迷
双耳失聪
双目失明
瘫痪
心脏瓣膜手术
严重阿尔茨海默病
严重脑损伤
严重帕金森病
严重Ⅲ度烧伤
严重原发性肺动脉高压
严重运动神经元病
语言能力丧失
重型再生障碍性贫血
主动脉手术
全面承保40类重大疾病
15种其他类重大疾病保险
严重心肌病
严重重症肌无力
严重多发性硬化症
严重脊髓灰质炎
严重类风湿性关节炎
严重系统性红斑狼疮性肾病
终末期肺病
严重克隆病
严重溃疡性结肠炎
持续植物人状态
严重胰岛素依赖型糖尿病
急性坏死性胰腺炎开腹手术
严重冠心病
经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染
非阿尔茨海默病所致严重痴呆
10类特定疾病（轻症），额外呵护
10大类重疾（轻症）
特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌）
不典型的急性心肌梗塞
冠状动脉介入手术
特定脑中风后遗症
心脏瓣膜介入手术
特定面积Ⅲ度烧伤
主动脉介入手术
严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤
特定年龄视力受损
严重头部外伤
案例介绍
被保险人：王先生，30岁
 交费方式：年交
 交费期限：20年
 年交保费：9450元
累计缴费：189000元
基本保额：30万元
 保险期限：终身
客户利益分析
1、保险行业协会《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中所列25种；
  2、我公司以往重疾产品承保的病种；
  3、增加了客户普遍关心的其他病种。
亮点一：保障范围广--40种大病全面承保
1、人性化设计，保险责任创新；
    2、10大轻症提前给付20%，不减少死亡和高残保障金额；
    3、彰显央企责任与实力,减少理赔纠纷,消除销售顾虑。
亮点二：10种轻症提前给
亮点三：原位癌也承保
原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的.

亮点四：风险保额单独算
不与其它产品累积风险保额，轻松实现老客户加保，大单开发更容易（暂为二季度）。
亮点五：关爱少儿--做大保单
未成年人身故，给付所交保险费；
在少儿健康频亮红灯的今天，家长关注，可做大少儿保单。
亮点六：费率优惠--开创国寿费率表定价模式
首次采用中国人寿重疾发生率表；
我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司；

亮点七：委托报酬高--给力
交费年期 交费年度 委托报酬
十年交 第一年 33%
 第二年 12%
 第三年 5%
 以后各年 —
二十年交 第一年 35%
 第二年 18%
 第三年 10%
 第四年 10%
 第五年 10%
 以后各年 —

七大亮点
市场：健康市场“独创”产品
伙伴：易“赚钱”的产品
公司：勇担社会责任的产品
4010：兼顾各方利益
客户：实惠的健康保险产品
提纲
家庭之必备—健康险

√
险种之优越—新康宁
话术之真诚—为客户
目标市场
一、未购买过康宁的客户

二、购买过康宁的老客户（少儿）

一、未购买过康宁的客户

40：四十种重大疾病，保障范围广；

10：十种特定疾病，小微处见真情；

20：20%的提前给付，且不影响身故和高残；

话术之马路小英雄
9. 我很健康，不需要保险
○○○哈!您真的能保证自己从今天起永远不生病吗?那我恭喜您啦!其实我有很多的客户刚开始也都说很健康不需要保险，但是经过我说明了保险的重要之后，他们不但观念改变立刻投保，还帮我介绍了很多的客户，所以请您先听我介绍商品后，保与不保您再做决定。
18. 我已经有社保了，不需要保险
○○○有关这一点我要跟您特别说明，相信您听了之后一定会更加认同商业保险的重要性。我的朋友、客户当中有很多是当医生护士的，他们都有买保险，因为他们在医院工作，每天都亲眼目睹一些病患，只要病情好了一点就急着出院，因为未知的巨额医疗费用让他们住的不安心，主要的原因是他们没有买保险。可是有一些病患他们不但住头等病房接受最好的医疗照顾，就算医生说可以出院了，他们仍会要求医生让他多住几天，并且再做详细的检查，等确实没问题了才出院。他们为何没有后顾之忧呢？因为他们都有买保险可以申请保险金支付。
例如：
二、购买过康宁的老客户
沟通思路：1、10
          2、加保
      **先生（女士），如今中国食品安全问题如此严重而医疗费用不断攀升的今天，我公司再次勇担社会责任，在扩充重疾保障范围的同时开创特定重疾险的承保先河，对原位癌等10种小微重疾进行承保。
      **先生（女士），在此我建议您在原来购买**万保额的基础上，再次购买**万，以有效应对不断攀升的医疗费用，同时扩充保障范围及小微重疾的承保。
  
1、新康宁好还是老康宁好？
      您这个问题问得非常好，不知道**先生（女士）是否喜欢看电影？
      现在电影院很多大片一般会推出3d和2d两种有影片，我们的新老康宁就像大片的状态一样。不过，新康宁是健康险领域的“阿凡达”非常值得您拥有。

 2、我等你们公司产品再升级了再买？
      我非常理解您想给自己建立全面重疾保障的心情，您一定知道年龄越小购买越划算的道理，所以您的曾经购买举措非常的好，现在再购买新康宁也是明智的选择。
      不过，也请您放心，我公司健康产品若再升级，我一定还会第一时间通知您，让您继续享有更好的保障。

异议
提纲
家庭之必备—健康险

险种之优越—新康宁
话术之真诚—为客户
唯有康宁真重疾，
“滇”峰时节助鹏城！

11:09 2012-5-18