“营销管理是过程管理，控制了过程就控制了结果。”

操作组织发展的过程就是向队伍不断灌输观念、强调制度、营造氛围的过程（组织发展的关键因素：观念+制度+氛围），通过寿险管理中的早会经营、职场布置、竞赛对抗等形式，塑造成为一种强大的组织发展氛围，渗透到从业人员的骨髓，并将进入到这个环境中的每个人带动起来，形成共同遵循的习惯。

一、个人团队目标的设立

经营团队是一个拟定目标、达成目标的过程，有效的组织发展更是如此。让各层级人员拟定目标并时刻牢记目标，为达成目标而努力，是营造氛围的重要方面。

拟定目标是一个DOME过程。

D—诊断

O—目标

M—方法

E—追踪评估

拟定各层级人员目标要结合《基本法》，以充分沟通、恳谈、会议为手段，制定切合队伍实际情况，具有时间要求，具有挑战性和可达成的目标。

（一）制定通过二季度考核的组织发展目标

现在有的营销经理不足1个实动人力，他的考核是比较难的。如果要顺利实现维持考核，我们就要和他分析，到六月份必须达到的实动人力数量是多少。例如需要增加2个实动人力，从当前活动率情况看需要净增员6人，这就是季度目标。分解到月份，四月净增2人，五月净增4人，这就是月度目标。

（二）制定二季度、三季度乃至全年晋升和育成的组织发展目标。

（三）制定达成基本法更高利益点的组织发展目标。（这一部分结合第一章的恳谈内容，也就是基本法利益和规划。）

计划一旦拟定，就要明示，比如上墙、签订责任状。

二、炒作对抗

（一）在做增员启动前，根据目前营业团队人力状况，将人力相当的团队分组对抗，以有效增员人力作为对抗指标。增员启动会时主持人渲染两组对抗氛围，可以用下战书、押彩头、小组组员立“军令状”等形式。

（二）日常早会对抗：早会上可以每天公布对抗结果，暂时落后的一方可以为领先一方按摩等。

（三）对抗结果要上墙公布。

三、职场布置

职场是最好的竞赛机会——营业单位需在每次组织发展启动前更新组织发展职场布置内容。

（一）针对组织发展氛围,总、分公司设计了海报、吊旗等，各营业单位可根据操作时段，选择不同内容（条件不允许的甚至可以自行书写宣传纸）。

（二）职场布置与资源配置要与时间、阶段、方案相结合，在共性的同时追求个性，将目标感性化，便于记忆。

（三）组织发展类职场布置内容需分为两大块，一种是给增员人看的，例如增员利益、增员标语等；一种是给增员对象看的，例如描述寿险行业，营销员收入，公司荣誉等。

（四）标语示例

l 携手增员，相约成功

l 团队发展，价值永远

l 抱团打天下，合力铸辉煌

l 价值最大化，利益最大化，能力最大化，事业长远化

l 帮助别人就是帮助自己，成就他人才能成就自己

l 团队意识，角色意识，配合意识，成功意识

l 寿险事业，有你有我有他；营销职涯，为己为人为司

l 众人拾柴火焰高，团队奋斗有依靠

l 我的团队我的家

l 团队是我家，奋斗靠大家

l 抱团打天下，全力铸辉煌

l 诚邀人才加盟  共享生命荣耀

l 只有大格局   才有大理想

l 凭己之力是营销员 借人之力是管理者

l 寻找寿险千里马 打造组织金字塔

l 居安思危   保障人生

l 携手生命同行  迈步寿险双赢

（标语均匀的张贴在职场各个角落保证大家都能看到）

四、有效宣导

俗话说：经营是一波一波的推动。持续、有效的组织发展观念能在队伍中深入人心，必须要经过一个反反复复不断强调的过程。真正的专业首先是观念上的专业！（尤其是服务部经理、组训必须首先明确）

（一）对市场：我们面临的寿险市场仍然是一个极其原始的市场

（二）对行业：《基本法》是寿险营销的游戏规则，其利益在于组织发展，组织发展是寿险营销的第一要务；

《基本法》的利益解析是绝对重点——服务部经理、组训要烂熟于心！

《基本法》是寿险公司福利！

《基本法》是对队伍激励！

持续不断的增员是解决营销问题最有效的途径！

（三）对管理者：帮助员工制订生涯规划并全力达成

如果营销只有一件事，是什么？——建队伍，没有队伍就没有一切！

组织发展不是我们建队伍时最重要的，而始终是营销发展中最重要的事！

解决了观念问题，就必须用强力执行进行验证：一切思路都要用行动验证！管理者务必拥有强烈的结果导向意识，并将这种意识转化为队伍的强烈的对目标的渴望！