答谢会后销售技能提升核心
——产品说明与有效多次促成
答谢会的核心技术是
目前队伍拿保费的重要方式是——
答谢会
——产说会的运作（持续、放量、模块化）
——签到单
（会前的约请、会中的促成、会后的跟单）

第一部分   产品说明
第二部分   有效多次促成
第三部分    配合技巧
 
第一部分  产品说明
授   课   目   录
★  “无效销售”与“有效销售” 的区别
★  现场说明－不使用建议书
★  上门再次说明
1. “无效销售”与“有效销售”产品说明的区别
无效销售—— 将产品利益逐条说明清楚；

有效销售—— 符合销售心理；
                       A. 确认需求
                  B.确认需求
                        C. 提供解决方案
                  D；促成优惠
 
2. 现场说明——不用建议书
用手写建议书边说边写——与客户互动的形式
                          用客户听得懂的话                      
存多少？   存几次？   共存多少？
领多少，保多少？：
重点提示：
事前做好数字准备，讲解话术练习                     
哥，你看，就相当于投资一套保值增值的“避税房”!
                                 房子大小自己定，
                                 按揭不计利息钱，
                                 既收房租又分红，
                                 需要可以办贷款，
                                 到时领回一套房子，
                                 分红分回两至三套房，
                                 高价卖掉原来房，
                   ——1套房子变成4套或5套房子!

                 
                  而且还不必担心，房子的地段好不好，
                                               房子的质量好不好，
                                               房子能不能租出去，
                                               房价会不会跌，
                                               房子到时能不能卖出去，
                                               卖二手房要不要收税，等等……
接多次促成……
 
上门做产品说明话术的核心要点
您不是最有钱的人。
您一定可以比现在更有钱。
您的口袋里每天多几十少几十元对您的生意没有任何影响。
我是让您晴带雨伞，保存饥粮。
我可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。
我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我。
3、 上门再次说明
第二部分  有效多次促成
课 程 大 纲
促成观念的改变
跟单——现场促成并缴费
       1. 跟单的定义与黄金时间
       2. 如何巧妙设置奖品促成
       3. 如何“先促奖品、再促礼品”
       4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书）
追单——上门促成并缴费
      1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具）
       2. 五大追单理念
       3. 八大追单要点
 
三个思考
思考一：自个促成还是借答谢会促成容易？
思考二：会上促成收费容易还是会后收费容易？
你每次都千方百计约人参会了吗？
你每次都千方百计现场促成收费了吗？
思考二：会后马上跟进完成收费容易还是会后等几天收费容易？
你每次都马上跟进完成促成收费了吗？
完成可行性分析
1. “自我设置的心魔”
早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？
对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求
2. 巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品”
利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果
想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品”
3. 提前完成“携带身份证”的要求与动作
参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证
利用合理的理由设置，例如：翱翔卡的开通等；
 
课 程 大 纲
促成观念的改变
跟单——现场促成并缴费
       1. 跟单的定义与黄金时间
       2. 如何巧妙设置奖品促成
       3. 如何“先促奖品、再促礼品”
       4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书）
追单——上门促成并缴费
       1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具）
        2. 五大追单理念
        3. 八大追单要点
跟单的定义——紧跟，一步不离。现场促成并使其实现开户缴费的动作；
跟单的黄金时间—— 0分0秒，0距离0间隙
0分0秒：从主持人包装完奖品开始，便进入0分0秒的计时；
0距离：一刻不离，紧跟客户，帮助先领回奖品，后填写投保单、再帮
             助复印身份证、银行卡，提醒金额是否足够，否则影响在公司
             的金融信誉；
0间隙：如果客户提出没带银行卡，那么第一时间，提出立即陪同客户
             回去办理，打车或开车。（拒绝点：不用急。回答：只需要几分钟，早开通明天就可以享受回馈。）
跟单的定义与黄金时间
如何巧妙设置奖品促成
产说会奖品设置的目的
     A. 首先，有助于现场促成。（达到客户对奖品爱不释手，有利于包装）
     B. 其次，有助于上门再访。（要么追奖品、要么追产品。有利于回追）
     C. 最后，有助于提高件均。（通过设置最低保费领奖品）
 
2. 巧妙设置奖品促成
    例如：开户存款的起存点为6000元；
                6000－15000元，奖品为***** ,
                15000－20000元，奖品为*****，
                20000元以上，奖品为上面两个之和，
    
3. 主持人介绍奖品、如何利用互动配合，促成奖品的技巧？
注：主持人宣导包装奖品、与礼仪人员的动作配合，这两个环节非常重要，不是简单的
       说明一下今天的奖品，而是要从包装到客户的感受，全方位将奖品先推销给客户。
主持人动作——开始隆重包装奖品时，礼仪人员行动……；最后一定要强调只
                            有今天到场的嘉宾，且现场开户才能享有今天礼品的丰厚回馈；
                            并且储蓄礼品单还有最后一次抽特别大奖的机会。（渲染氛围）
礼仪人员动作——
        A. 有秩序、马上将奖品到客户中展示并摆到客户桌子上；
           （目的是：客户近距离看，有利于配合主持人包装奖品时的理解，加深喜欢）
        B. 奖品摆放的数量要少于客户的数量；
          （目的是：摆放到客户跟前，造成心理暗示，这已经是你的了，同时数量少
                             要制造稀缺性，暗示客户要赶紧先领回来，要靠抢的）
如何“先促奖品、再促产品”
关键动作——第一时间，让客户把奖品先领回来。
重要工具——用喜洋洋储蓄礼品单做促成
核心话术——你喜欢什么奖品，勾好就行。
为什么要让客户现场领回奖品，意义在哪里？
1. 现场要求开户缴费，一定比不要求要强；
2. 许多人现场领奖品，氛围营造，心理暗示；
 
 
现场促成并开户缴费的话术
适用地区：二三线城市，如果可以现场不用建议书促成，没必要制造麻烦；
促成时间：限定十五分钟促成时间，采用倒计时。
现场缴费6步法：A.先易后难，将客户第一步导入“礼品单”；
               B.用礼品单领回奖品；
               C.领回奖品后，现场填写投保单；
               D.复印身份证、银行卡；
               E.等待抽奖；
               F.毫无间隙、第一时间陪同客户存款；
重点说明1 ——提醒银行卡余额充足的话术？
业务员话术：请问您的银行卡中金额充足吧，所以请您一定要核实确认，因为如果转
                      帐不成功的话，将会影响您的金融信用度的，现在个人信用随着社会的
                      进步，显得越来越重要了。
重点说明2 ——遇到要看建议书的较真客户怎么办？
解决办法：整体叫卖就只有10分钟，所以不易太复杂，（能不使用建议书，就不用建
                  议书，因为客户拿到建议书后，会问出很多的问题，使得业务员处理起来
                   增加难度）如果遇到特别叫真的客户，需要打建议书，问很多专业问题。
                   业务员可以这样说：“李姐，你是一个特别专业认真的人，你看现场这么
                   忙乱，且只有10分钟，你这么多专业的问题，一定要单独一对一进行沟
                   通，你看我下午去你家还是晚上更方便些呢？”（因为这样叫真的客户问
                   很多问题，会影响现场其他客户的缴费，所以一定要及时处理好）
 
千方百计的方法，
胆大包天的要求！
—— 业务人员一定要掌握促成话术和动作， 每一个人坐下来以后说一样的话、
做一样的工作 ！
课 程 大 纲
促成观念的改变
跟单——现场促成并缴费
       1. 跟单的定义与黄金时间
       2. 如何巧妙设置奖品促成
       3. 如何“先促奖品、再促礼品”
       4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书）
追单——上门促成并缴费
       1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具）
        2. 四大追单理念
        3. 八大追单要点
 
追单的定义
对于，现场没有办理缴费手续的客户，怎么办？
—— 追单！！！
追单的定义——主动找上去。通过再次上门，讲解、促成使其开户缴费。
追单的难点——根本无法再次登门？如何解决？
对于，现场办理缴费手续的客户，怎么办？
针对三类追单客户（上门理由、话术、工具）
第一类：会上填写了投保单，实际未转账的客户；
第二类：现场什么都没有勾的客户 ；
第三类：应到未到的客户
 ??㏒???琰茞??Ü 解决方案 上门理由 工具 话术
第一类客户 不打电话，直接上门  信息已登记，公司要求补办手续 服务满意度调研表 因为你的信息已经登记了，公司要求我们上门补办相关手续，要求再详细讲解一遍……
第二类客户 电话跟踪，要求上门  满意度调查 服务满意度调研表 公司让我们了解一下，你对本次回馈活动满意吗？公司在电脑显示已经为你出了批单，特要求我们再上门解释一遍，同时必须为我填写服务满意度反馈表，李姐，你看我是下午2点还是4点更方便？
（李姐，我就耽误你2分钟，你也不希望公司因为我没有交回这个满意度评估表而处罚我吧，你看我也不容易……）
第三类客户 电话跟踪，要求上门  公司规定:对于没时间到场客户,必须履行一次登门服务 介绍活动、讲解产品 可能因为你工作太忙没有时间过来，本周六还有一场喜洋洋回馈会，我帮你预定这个位子吧？（客户继续拒绝）哦，那说明你工作的确非常忙，一定要注意休息呀，根据公司规定，对于没时间到场的嘉宾一定要履行一次登门服务的手续，来落实我们的回馈活动。你看，你今天下午还是明天上午更方便？

 
四大追单理念
理念一：追单时间与回收率成反比，导向现场开户回收
理念二：要么上门追礼品，要么上门追产品
理念三：追到客户去开户存钱 （避免银代挖角）
理念四：追到保单承保且过犹豫期为止
八大追单要点
要点1：时间，越早越好。话术技能，越熟越好
要点2：产说会结束时主持人的回访要求做铺垫
要点3：事前准备（各种咨询、建议书讲解准备）
要点4：拒绝处理的准备
要点5：工具的准备
要点6：礼品的准备
要点7：已签单客户展示（已签过的投保单或已承保保单）
要点8：建立稀缺原理，运用饥饿营销法