课程架构
学习目的：通过此课程让学员增加信心，
            从而提升业绩。
学习要领：分析、方法、技巧、参与。
学习收获：让学员掌握观念和方法并树
            立积极的心态。
                    
重新认识销售
你真正喜欢销售这个职业吗？

销售是一份很辛苦的工作？VS 
　　　　　　　　　　　　　　　销售是一份快乐的事业

做销售的人都在骗人？ VS  
             　销售人员充满智慧、富有激情，乐于奉献、正直而伟大

综合素质
做好任何一项工作所需的基本素质

综合素质
理解能力
分析能力
表达能力
行动能力
综合素质
专业技能
做好任何一项工作所需的基本素质
专业技能
保险条款
推销流程
公司规定
销售技巧
 
综合素质
专业技能
从业信心
做好任何一项工作所需的基本素质
何种信心?
对行业的信心
对公司的信心
对产品的信心
对团队的信心
对客户的信心
 
自信心是前提
从心理学角度讲，过度自信与过度自卑都不是健康的心理状态.
              
                    ——您需要的是平常心
如何拥有一颗平常心?
知己而胜己者无敌
 
知难而胜难者制胜

如何做保险? 
简单的事情重复做
 
        重复的事情用心做
         
“各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件事——只有一件事……就是面见客户！假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地面谈四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业一定前途光明！”
              —— 美国保险界一资深主管
武器
靶子
要领
苦练
促成的成功率
面谈的次数
10%                          第一次
30%                         第二次
80%                         第三次
90%                         更多次
销售成功的记录表明-----
客户为什么会买?
为什么在你这买？
你能给他解决什么问题？
客户需要考虑的问题
人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历四个阶段:
   A.信任
   B.需求
   C.帮助
   D.急迫性
  有效行销流程，成功达到四点。
如何积累客户?
市场告诉我们转变观念
                    工业化生产

                     
手工作坊
连锁经营-----连锁店
木

         林

                  森
小结
当你促成一件保单，
只是完成了工作的一半
A.专业技能高

B.服务好
客户为什么在我这买?
专业技能
懂理财
懂人性
专业技能
懂管理
懂保险
做人比技巧更重要
做人大道理

推销小技巧
切记……
技巧可助你成功一时

          却无法帮你成功一世
服务就是让客户满意
优质服务就要与众不同
杰出服务就是要把客户放在至高无上的位置上
服务
专业技能高
服务好
满意的客户
推荐客户给你
用知识和技术进行推销
             才能永远得到尊敬与受欢迎
用优质的服务代替生硬的推销
              一个客户就会形成一个市场
业务拓展
一位客户
 

一个市场                           一个事业
开门很简单---“你有没有买保险?”
每个客户都给我挫折,唯有靠勇敢,坚持,勇气支撑下来.
种种理由的拒绝----坚持----成功
无比的耐心,90%的成功.
1809年2月12日，出生在寂静的荒野上的一座简陋的小屋
　　1816年，7岁，全家被赶出居住地，他必须工作以抚养他们
　　1818年10月15日，9岁，年仅35岁的母亲南希•汉克斯不幸去世
　　1824年，15岁，开始上学
　　1827年，18岁，自己制作了一艘摆渡船
　　1831年，22岁，经商失败
　　1832年，23岁，竞选州议员，但落选了，想进法学院学法律，但未获入学资格，工作也丢了
　　1833年，24岁，向朋友借钱经商，年底破产；接下来花了16年，才把这笔钱还清
　　1834年，25岁，再次竞选州议员，当选
　　1835年，26岁，订婚后即将结婚时，未婚妻病逝，因此他的心也碎了
　　1836年，27岁，精神完全崩溃，卧病在床6个月
　　1838年，29岁，努力争取成为州议员的发言人，没有成功
　　1840年，31岁，争取成为被选举人，落选了
　　1841年，32岁，当选国会议员
　　1843年，34岁，参加国会大选，竞选国会议员连任，又落选了
　　1846年，37岁，再次参加国会大选，这次当选了！前往华盛顿特区，表现可圈可点
　　1848年，39岁，寻求国会议员连任，失败了
　　1849年，40岁，想在自己州内担任土地局长，被拒绝了
　　1854年，45岁，竞选参议员，落选了
　　1856年，47岁，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名得票不到100张，又失败了
　　1858年，49岁，竞选参议员再次失败
　　1860年，51岁，当选美国第16任总统
　　1864年，55岁，连任美国总统，北方军取得胜利
　　1865年，56岁，4月14日晚，在华盛顿福特剧院被演员约翰•威尔克斯•布斯开枪射击，15日去 
                              世。
亚伯拉罕•林肯
成功销售人员的精神
充满激情，积极主动
具有专业精神
完善人格
识人，识商品,识推销
客户永远是上帝
忠诚
脚、手、口、脑勤，    追求创造，永不满足
成功并不像你想像的那么难并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢
做事情才难的。

成功人的正确工作观
归属行业，归属公司，归属客户
养成审慎准备的习惯
规划自己的工作
设定可达成的目标
养成不断进修的习惯
积极进取，改变思维
热诚沟通，宽以待人
真正的沟通内容只占7%,语调占38%,重在身体语言
嘴要甜----适度赞美----有事实根据,有诚意
腰要软----谦虚----客户最不喜欢的两种人(冷漠，无所不知)
成功方程式
行业认识+工作观+意志+计划性+商品知识+行销技巧+客户认同+行动能力
  +人际关系+身体+家庭=成功

 
结束语
幽默地看待自己的失败，坚持走自己的路
即已选择了就不要轻易放弃.
知己而胜己者无敌
带着镣铐走出的人生才是最美丽的

Thank You!