活动量管理与“能”系列
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能项目开发的背景
活动管理的重要性
能项目简介
活动管理工具现状分析及建议
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我们的每日销售活动量不足三访
代理人平均每日拜访客户次数仅2.9次

活动量的低下会导致我们的收入会偏低
根据Limra协会的调查
 
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第1.1节
? 学员手册无此内容

 

 到底是什么原因导致我们的产能不断下降呢？我们来看一张图表：
     通过对广州公司业务人员每日销售活动量的调查，我们发现：日均拜访量     在2访以下的业务人员占43%，3-4访的业务人员占37%，5-6访的业务人员占     17%，而只有4%的业务人员的日均拜访量在6访以上，从数据中我们不难看    出，广州公司90%的业务人员的日均访量不足3访；
     同时我们应该注意到，业绩排名在前10%的业务人员（也就是我们常说的高    手）的日均访量明显高于其他的业务人员。
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代理人产能分布
百分比
全年在司代理人数
100%=18359人
业绩最优的10%代理人
业绩次优的20%代理人
业绩再其次的20%代理人
业绩最差的50%代理人
标准保费
100%=7.84亿元
首年保费
100%=7.81亿元
2009年在司代理人中业绩最优的10%贡献了54%的新单保费，
而后50%的代理人业绩只占7%
销售队伍的产能分布不均
4
我们再看一下另外一个有关业务人员产能的调查：
     通过对2001年中国人寿广州公司代理人的产能分析，2001年广州公司全年在
    司代理人中业绩排名在前10%的贡献了54%的新单保费，而排名在后50%的代
    理人的新单保费只占了7%，由此可见，我们有70%的代理人在这个行业中的
    收入是相当微薄的。
？为什么高手会取得如此高的业绩？
第1.1节
? 学员手册无此内容
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新单人均年标准保费
万元
年人均保单件数
件均标准保费
万元
全年在司代理人队伍产能细分，2007年
产能高的主要原因是保单销售件数高
            活动管理的意识较强
访谈引语
“我每周都可以出2～3单，是因为我每天坚持拜访很多的客户，直到我感到很累了。”
——广州某高产能代理人
“我不想一辈子都忙碌挣钱，但想挣一辈子够用的钱…我每天拜访量在10访以上…”
 ——广州某高产能代理人
 
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大家都知道：件均保费的高与低，折射的主要是当地经济水平、客户层次和
    大额保单销售技巧的高低，而保单件数的高低则主要是反映了业务人员活动
     量的高低。
? 所以我们下面将主要从这两个角度来分析高手和其他业务人员的区别。
 从图表数据我们可以看出：业绩排名在前10%的业务高手的件均保费是其他
     业务人员伙伴的1.3倍，说明业务高手的销售技巧和客户层次的选择要高于一
     般业务人员，而其保单件数却比一般业务人员高出近6倍，可见，业务高手的
     高业绩与其较高的活动量是分不开的。
? 在这里我们也可以看到高手对访量的看法：
 引述幻灯片中高手对访量的看法
 通过大量数据的分析以及他们本人对访量的看法，证明了他们是很有活动  
   管理意识的。
? 同时也应意识到：访量和技巧是成正比的，技巧也是通过访量提升的。
 如果想提高我们的销售技能和产能，提高我们的收入，必须从活动管理做起
第1.1节
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能项目开发的背景
活动管理的重要性
能项目简介
活动管理工具现状分析及建议
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业绩公式：
描述过程：
人力x活动率x活动人均件数
描述结果：
件数x件均保费
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提升活动率的意义
举例:  100人团队  活动率 30%   活动人均件数 3 件     件均保费 4000 元
产能:  100X30%X3X4000=360000
若活动率提升 5%
产能:  100X35%X3X4000=420000
产能提升  17%  每提升活动率 1%  产能 3.4%
 
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成功的销售活动管理的例子-
台湾保诚保险公司
 一日至少十访; 月人均保单件数:  10.5件

美国西北保险公司
       一日至少十访; 月人均保单件数:  18件。同时,均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且每天至少增加10个新名单.
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能项目开发的背景
活动管理的重要性
能项目简介
活动管理工具现状分析及建议
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业务团队活动管理工具使用状况分析
对于活动管理工具的追踪断断续续，其重要性在业务发展和培训中尚未引起足够的重视
活动管理工具的培训与要求仅仅局限在新人入司阶段
OCS虽然在2007年在全国全面推广,受到了良好的反映,但因其使用的复杂性给推广带来局限
业务团队急需高效实用的活动管理工具支援，并建立一套行之有效的活动量管理系统以协助团队提升绩效；

 

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活动量管理工具现状分析
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OCS使用情况调研结果显示

 OCS系统的全国推广，部分提升了营销员的经营意识及外勤主
  管的管理意识，其系统性及科学性得到了大部分主管的认同。

 系统的复杂性及工具的体积限制了OCS在营销团队中的普
  及，营销团队对系统简化的呼声较高。

 在执行和追踪中，也体现了营销团队对活动量管理系统缺乏充
   分的认识，没有形成行之有效的追踪系统，团队急需建立一
   套活动量管理平台，以有效提升团队绩效。
 
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能系列工具闪量登场
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XX“能系列” 手册
内容：

  目标及行动计划
  活动提醒
  日常活动记录
  营销员能量卡
  备忘及新增准客户资料
  承诺书
目的：

将营销员日常工作量化，以分值提醒营销员工作方式，便于主管有针对性地辅导。以期提高营销员的活动量。
能量手册
 
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内容：

  目标及行动计划
  活动提醒
  日常活动记录
  业务主管效能卡
  新增准客户资料、新增准增员资料
  会议经营工具
  承诺书
目的：

将业务主管日常工作量化，以分值指导业务主管日常销售及增员、辅导工作。以期提高业务主管的个人产能及增员、辅导能力。
效能手册
XX“能系列” 手册
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内容：

  目标及行动计划
  活动提醒
  日常活动记录
  营销业务效能卡
  新增人员资料
  关键营销员面谈记录
  每周工作行事历
目的：

将ADM/ADE日常工作量化，以分值提醒ADM/ADE的工作方式及方向，以期提高前线内勤的时间利用效率，更有针对性地推动业绩及人力发展。
XX“能系列” 手册
产能手册
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能项目开发的背景
活动管理的重要性
能项目简介
活动管理工具现状分析及建议
 
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能项目内容
活动量管理工具：
   营销员：《能量手册》
   主管：  《效能手册》
   ADE/ADM：《产能手册》
 会议经营
  二次早会
  周例会经营
  月度例会经营
 追综报表系统
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目标设定
记录
分析
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辅导
追踪
能项目的活动量管理系统
月度例会
周例会
Agent：《能量手册》
Leader：《效能手册》
ADE/ADM：《产能手册》
二次早会
报表追踪系统
反馈
 
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第1.1节
? 4

 

 讲师运用伙伴熟悉的需求导向式销售循环图 ，导出我们在日常生活、工作
   中的目标也像一个转动的轮子，每一个环节都不可少，但明白容易执行难， 
   我们许多人都会在日常生活、工作中常因一时的困难、挫折、惰性或随时
   间的延长而淡忘了心中的目标。
 讲师在这部分的讲述要将整个设计原理、思路、希望帮助伙伴们解决什么
  困难简要的讲解，让伙伴明白此向举措是为帮助大家实现目标而设置的，与 
  前面的宣导课呼应。
 活动管理是一个有机的系统；是一个环环相扣的循环，目标设定是该循环
  的开始，由此开展下面的步骤，追踪过程最终达成目标，进入新的循环。
  目标设定用科学的方法帮助伙伴建立个性化的FYC，参考过往的经验值将FYC
  转化为可行动活动量（每年、每月、每日），从而把对结果FYC的追求化为
  对过程活动量的把控来确保目标的实现，提升伙伴的自信、生活品质等 。

 

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项目追踪
项目执行

ADE/ADM
营销员培训
单元三 步步为赢

Module 3
Moving
towards
Win Win
工具辅导
会议经营

团队主管
系统
活动量管理
 
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启动意愿
职业梦想与现状困惑

活动量管理重要性与意义
活动量系统
活动量管理四个过程
如何设定目标
记录工具：《能量手册》
营销员每天/每月工作
  流程
 
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会议经营
团队梦想与现状

解决方案：会议经营系统
              二次早会、周例会、
              月例会
工具辅导
《能量卡》辅导技巧
   与案例分析
 主管《效能手册》介绍
演练
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能项目开发的背景
活动管理的重要性
能项目简介
活动管理工具现状分析及建议
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活动量管理系统
讲师：
时间：
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活动量管理的四个过程
  目标设定
  记录
  分析
  反馈
  《能量手册》
 营销员工作计划安排

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活动量管理系统
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第1.1节
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 讲师运用伙伴熟悉的需求导向式销售循环图 ，导出我们在日常生活、工作
   中的目标也像一个转动的轮子，每一个环节都不可少，但明白容易执行难， 
   我们许多人都会在日常生活、工作中常因一时的困难、挫折、惰性或随时
   间的延长而淡忘了心中的目标。
 讲师在这部分的讲述要将整个设计原理、思路、希望帮助伙伴们解决什么
  困难简要的讲解，让伙伴明白此向举措是为帮助大家实现目标而设置的，与 
  前面的宣导课呼应。
 活动管理是一个有机的系统；是一个环环相扣的循环，目标设定是该循环
  的开始，由此开展下面的步骤，追踪过程最终达成目标，进入新的循环。
  目标设定用科学的方法帮助伙伴建立个性化的FYC，参考过往的经验值将FYC
  转化为可行动活动量（每年、每月、每日），从而把对结果FYC的追求化为
  对过程活动量的把控来确保目标的实现，提升伙伴的自信、生活品质等 。

 

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目标设定
记录
反馈
分析
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2
3
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辅导
追踪
活动量管理的四个过程
事先有计划
事中有执行
后续有借鉴
事后有评估
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第1.1节
? 4

 

 讲师运用伙伴熟悉的需求导向式销售循环图 ，导出我们在日常生活、工作
   中的目标也像一个转动的轮子，每一个环节都不可少，但明白容易执行难， 
   我们许多人都会在日常生活、工作中常因一时的困难、挫折、惰性或随时
   间的延长而淡忘了心中的目标。
 讲师在这部分的讲述要将整个设计原理、思路、希望帮助伙伴们解决什么
  困难简要的讲解，让伙伴明白此向举措是为帮助大家实现目标而设置的，与 
  前面的宣导课呼应。
 活动管理是一个有机的系统；是一个环环相扣的循环，目标设定是该循环
  的开始，由此开展下面的步骤，追踪过程最终达成目标，进入新的循环。
  目标设定用科学的方法帮助伙伴建立个性化的FYC，参考过往的经验值将FYC
  转化为可行动活动量（每年、每月、每日），从而把对结果FYC的追求化为
  对过程活动量的把控来确保目标的实现，提升伙伴的自信、生活品质等 。

 

内容：

 《个人财务月度计划表》
 《月度销售活动目标 》
 《营销员能量卡》
 月度计划： 《营销员月度工作回顾》
             《当月有效准客户清单》                         
 日常活动记录
 备忘及新增准客户资料
 承诺书
 其他
目的：

将营销员日常工作量化，以分值提醒营销员工作方式，便于主管有针对性地辅导。以期提高营销员的活动量。
《能量手册》
《个人财务月度计划表》范例一
工具一

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第1.2节
? 7

 

? 讲师讲解工具一《个人生活需求表》
范例一： 《个人财务月度计划表》
本月所需支出：

工作支出 ……………………………………………………     2500    元
家庭支出 ……………………………………………………     3000    元
偿还债项 ……………………………………………………     3000    元
寿险支出 ……………………………………………………      1000   元
储蓄及投资 …………………………………………………      5000   元
交税 …………………………………………………………      1000    元
其它 …………………………………………………………      2000    元
本月支出总和 ……    ………………………  ……  …     17,500     元
本月从续保及其它途径取得的收入总和 ………… ………      3,500     元
本月所需新单首年度佣金总和 (FYC) ………… …………      14，000   元
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第1.2节
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《个人生活需求表》在计算前需界定的几种情况：
   1、单身：个人的所有花费
   2、两人世界、三口之家、成熟家庭
      对方有工作：生活需求的费用平均分摊
      对方无工作：按生活需求的费用总和计算
      一方高收入一方低收入：生活需求的费用总和按比例分摊
   3、部分费用：可能主要是一方花费、另一方几乎无花费或少花费，对于这
      类费用归花费大的一方。
 支出项目：
   1、固定支出和投资：
      *租金或房屋按揭：每月租房的费用、办理按揭购房每月需支付的款项
      *保险费：购买人寿保险和财产保险的保费、社保自交部分。
      *债务偿还：购买消费品分期付款、抵押贷款、保单借款
      *银行定期及投资：固定每月存入或投入银行、证券、其他项目的资金
       等专项存款。
      * 子女教育费：教育子女方面的费用
      *其他：一些较难分类、特殊的项目
   2、生活费用：
      *膳食费：日常的伙食费、节日生日的聚餐、朋友间的应酬
      *服装费：一年四季、节日的置装费
      *电话费、水电费：电话、手机、水、电的费用
      *嗜好：香烟、化妆品、零食、美容、瘦身等费用
      *其他：小区卫生费、物业管理费、房屋修理费（零星修理）、有线电 
       视费、娱乐性质的报纸、杂志等

《月度销售活动目标 》
工具二
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？ 前面计算出未来一年的总收入，如何将收入转化为日常的活动量
 计算
? 讲师要提醒学员先看到墙报上《个人生活需求表》一起来了解各项目内容
? 通过《个人工作计划表》工具二将收入转化为活动量
 参考《学员手册》  页讲解《个人工作计划表》
第1.3节
? 学员手册无此内容

《月度销售活动目标 》
　 能量卡分数 FYP FYC
 1 2 3 1 每周
总分  
 P I C S   
本月 　 　 　 　 　 　 　
第一周 　 　 　 　 　 　 　
第二周 　 　 　 　 　 　 　
第三周 　 　 　 　 　 　 　
第四周 　 　 　 　 　 　 　
第五周 　 　 　 　 　 　 　

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第1.3节

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范例一： 《月度销售活动目标 》
　 能量卡分数 FYP FYC
 1 2 3 1 每周
总分  
 P I C S   
本月 40　 　64 12　 8　 　 50,000　 14,000　
第一周 10　 16　 3 2　 21　 12,500 3,500　
第二周 10 16 3 2 21 12,500 3,500
第三周 10 16 3 2 21 12,500 3,500
第四周 10 16 3 2 21 12,500 3,500
第五周 　 　 　 　 　 　 　

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第1.3节

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月度计划
时间： 每月月结日
内容： 填写当月的《能量手册》中的《营销员月度工作回顾》—— 《能量手册》
作用：总结回顾，不断提升改进空间，发展自我。
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《营销员月度工作回顾》
请就以下项目自评分，每项分值从1至5，并将各项得分相加得出本月总分

项目 分值 项目 分值
 1 2 3 4 5  1 2 3 4 5

月度计划                              个人业绩达成  
准客户数量增加                        成功约见率                                     
销售面谈成效                          销售促成率                                     
售后服务                              产品知识掌握程度                               
展业工具使用                          目标市场相关知识                               
工作热情                              活动参与度                                     
出勤情况                              话术掌握程度                                   
时间分配技巧                          客户需求分析                                   
能量手册填写                          寻求转介绍                                     
拜访量                                自我提升                                        

本月总分：                          
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月度计划
时间： 每月月结日
内容： 填写下个月的《能量手册》中的《当月有效准客户清单》——《能量手册》
方法：填完之后，主管检查所填结果，根据有效客户数在封面上作标记，标准如下：
1、20人及以下，标记红色；
2、21——40人，标记黄色；
3、41人及以上，标记绿色；
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日常活动记录
 
今天12月15日，周一，小王看到《日常活动记录》中有四个预约， 预约如下：
时间 活动内容 活动结果
11：00   崔永元  递送建议书  ??㏒???琰茞??Ü
12：30   王小丫 售后服务  ??㏒???琰茞??Ü
2：00   吴小莉 首次见面  ??㏒???琰茞??Ü
5：00   葛优 递送保单  ??㏒???琰茞??Ü

40
当天活动内容如下：
1、葛优：今天没空，已约到明天上午11：00客户办公室；
2、崔永元：很满意，已成交并约定12.25日上午11：00递送保单，客户办公室；
3、王小丫：获得5个合格潜在客户；
4、吴小莉：完成需求分析，并约12.18日上午11：00递送建议书，客户办公室； 
      请根据此情况，完成《日常活动记录》。
练习
41
练习
时间 活动内容 活动结果
9:30—10：30   打电话  ??㏒???琰茞??Ü
11：00   崔永元  递送建议书 已成交，并约定12.25上午11：00递送保单，客户办公室
12：30   王小丫 售后服务 5名准客户
2：00   吴小莉 首次见面 作需求分析，约定12.18日上午11：00递送建议书，客户办公室
5：00   葛优 递送保单 今天没空，已改期至12.16日上午11：00，客户办公室

备忘及新增准客户资料
新增准客户资料——记录获得的准客户资料
         ——《能量手册》

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其他部分
承诺书
其他未完成重要工作
其他

 

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能项目：主管辅导
讲师：
时间：
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如何针对能量卡的
 PICS
进行绩效辅导
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带出题目
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能量卡
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简单再回顾能量卡的分值情况
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P=Prospecting      
寻找潜在客户量
I=Interview           
成功约见客户并作销售面谈
C=Close 
成功签约
S=Servicing Call   
 售后服务，
如客户回访、递送保单等
能量卡
《营销员能量卡》
每一人次
记1分
每一人次
记 2分
每一人次
记 3分
每一人次
记 1分
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强调需要针对每一个环节设计辅导的关键点

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能量卡每月分数参考值
 ??㏒???琰茞??Ü P I C S
卓越 80以上 144以上 24以上 16以上
优秀 50-70 90-126 15-21 11-15
标准 20-40 36-72 6-12 6-10
加油 10以下 18以下 3以下 1-5

注：1）计算的基础是根据10：3：1法则
        2）I 的分数是假设平均每人三次面谈得出
        3）分值分布的比例是P：I：C：S =1：2：3：1
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10分钟
解释每月分数的标准，结合业务团队业务现状分析
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1. 营销员有足够的合格潜在客户或被推荐人?
2. 营销员是否精通销售话术?&l