工作日志记录的
3个时点
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改变，源自工作日志
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原来的想法——
工作日志是形式主义，是公司的要求，而不是自己的需求
工作日志太复杂，每天只需记录新认识的名单即可
每天流水账式的记录并不能带来高业绩
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原来的做法——
检查时就写工作日志
做事没有任何计划，想到哪做到哪
有时1天3访，有时3天1访
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原来的结果——

拜访随意性大，业绩不稳定，甚至挂零
客户资料记录不全，信息遗漏，资源流失很大……
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转变后的观念——
没有工作日志就没有有效跟进
没有工作日志就没有后续服务
没有工作日志就没有稳定业绩
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工作日志使用的3个时点
时点 事项
晚上半小时 记录、分析
计划、准备
早会全程 学习、记录
拜访后及时记录 易遗忘细节记录
   保单存折

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时点1：晚间半小时——
记录、整理一天拜访情况
记录
分析
计划
准备
 
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客户资料收集：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、近期状况等
拜访流程记录：客户关心话题、客户需求、客户异议、不经意提到的朋友信息、再次见面的时间、拜访理由等
服务项目登记：生日礼物、节日礼品、保全及理赔记录、附加值服务等
新增客户（增员）名单/转录名单
详细记录拜访信息
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最有价值的客户信息
穿着和配饰（衣服、手表、手机、包、车）
生活品味（社区、爱好、运动、娱乐）
对投资的关注（股票、基金、房产、保险）
子女教育（是否有子女、学校、课外辅导）
医疗保健（体检医院）
……
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按拜访进度分析客户
每天根据客户不同拜访进度分类记录在周总结计划栏里
包括：初次收集资料/已明确需求/促成阶段/老客户服务回访/新增名单（包括转介绍、随缘名单）
 
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第二天需拜访的重点（可促成）客户
晚上电话约定可拜访的新增名单
客户档案里需服务的客户
因具体状况前一天未能见面的客户
把重点客户列入明日计划
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计划名单
 
 
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根据计划准备拜访工具
销售辅助工具
制定拜访逻辑
第二天需要服务的工具
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时点2：早会时间——
记录大早、二早学习内容，包括重要理念 、故事 、好点子、 名言警句
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时点3：拜访后——
及时记录
及时记录易遗忘的信息：如电话号码、生日、转介绍的住址、住院的医院信息…
按计划拜访了的客户及时用红笔标注“√”，未能拜访的标注“X”，便于转录
及时做好保单整理和家庭保单存折
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案例——
2个月记录出20万保单
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现在的结果——
作为高级经理的同时仍然持续每月四星，今年月均5.7件，月均标保4.2万
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个人感悟——

填好工作日志的关键就是固定的时间、固定的场合做固定的事情
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知、信、行合一！
谢谢大家！