给力营销
银代外训授课
课程介绍
课程设置：对银行进行集中外训中课程
课程受众：银行柜员
课程目的：强化银行柜员营销意识及技能
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非诚勿扰--给力的营销
营销是人的天性，世间到处见营销
婴儿用“哭”、“闹”向妈妈营销，以得到关爱
你向老师营销你的表现
你向恋人营销你的感情
你向领导营销你的才干和能力
领导向你营销他的权威和魅力
男人营销自己的风度和才华
女人营销自己的温柔和美丽
什么是营销
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20世纪初西方生产“过剩”，企业第一次采用大众媒体做广告，20年代广告人提出了“科学广告”学说；二战后西方生产再度过剩，50年代罗瑟•瑞夫斯提出了“独特销售主张”；60年代竞争加剧，独特销售主张很难找到了，所以60年代前期，奥美创始人提出了“品牌形象理论”并风行一时；60年代后期，现代营销学诞生；70年代品牌形象不大管用了，于是里兹和特劳特提出了定位理论；80年代，随着营销难度加大，人们强调应整合企业资源，贯穿于营销全过程，于是有了现在风行的整合营销理论。
推销观念与营销观念的区别
 ??㏒???琰茞??Ü 推销观念
（由内向外） 营销观念
（由外向内）
出发点 企业 市场
重    点 产品 顾客需求
方    法 推销和促销 整体营销
目    的 通过销售获得利润 通过顾客满意获得利润

什么是营销
 
什么是营销
这些苹果怎么办呢？
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大家还是把营销看成了销售，如果仅仅是卖东西，那为什么还叫营销，直接叫买卖不就得了，营销是要去创造需要，创造品牌，创造客户，而这些创造，都是要通过“营”的，不单单是拿去卖就可以的！
营销也不单单是指做买卖，营销的同时要在消费者心目中建立一个品牌，是长远的考虑利益，而推销和销售考虑的即是即时利益！
我个人认为 营销就是利用各种手段把手中的商品销售出去，产生利润。
　　 我举个例子：一个农夫有个苹果园，农夫自己把苹果吃掉，这是农业营销，不产生任何盈利。农夫把苹果拿到市场上去卖给批发商，能卖3元，这是商品营销。农夫把苹果卖给西餐厅经过加工制成沙拉再销售，能卖20元，这是服务营销。农夫把果园作为观赏果园，门票20元，自己采摘新鲜苹果则为30元1斤，利益最大化。这是营销多样化。 不同的策略，不同的营销 谢谢！！
苹果加工
我们为什么要做营销
关注与认可

财富与地位

荣誉与尊重

 
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最快的获得老板与同事的尊重普通职员，想获得老板的认同，同事的尊重，很难！而销售人员，既使你没有任何经验，既使你看起来很寒酸，即使你文凭很低，只要你拿着合同，到处跟潜在的客户谈，谈100家、200家、400家，总有一家会跟你签单的，拿着签回来的合同，没有人认为你寒酸，没有人再小看你，因为你用你的行动证实，你是全公司最重要的，老板会尊重你，同事也会尊重你。你的家人也会为你引以为豪！！
一个月的收入是别人一年的收入假如你做一个办公室普通职员，你的工资按目前水平也就3000块/月，一年，才3.6万，假如你是一个销售，一个月下来，提成就可以超过这个数，也许根本不用一个月，也许就是当天，
普通职员，最盼望的是月底，因为那个时候有3000块钱，假如碰到公司偶然发点奖金，那他兴奋的一夜不能睡觉。他的天空，也就只有20层楼的高度，是灰色的，因为能够看着到，摸得着。做销售的人，天空永远是蓝色的，永远不可能触摸到，

美国做营销的是最受尊敬的，在日本也有销售冠军，原一平
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寻找内心深处的大爱
心中的大爱?创立中国最伟大的企业

     我的大爱是什么？

营销给力五绝招（一）
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营销首先要具备强烈的使命感和强大的信心！

21岁——生意失败
22岁——角逐议员落选
23岁——生意再度失败
26岁——爱侣去世
27岁——精神崩溃
营销给力五绝招（二）
在实战中用困苦和失败反复磨炼自己
林肯
34岁——角逐联邦众议员落选
36岁——角逐联邦众议员再度落选
47岁——提名副总统落选
49岁——角逐联邦众议员三度落选
52岁——当选美国第16任总统
 
最牛的产品介绍

我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。”
客户：“谢谢，不用，我家没上网。”
我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以上网买点东西，给别人转个帐。”
客户：“我家没上网，我不办。”
我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后可以打电话转账。”
客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。”
我：“先生您有正式工作么？”
客户：“有，怎么地啊。”
我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷卡消费。”
 

客户：“我不透支。”
我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行理财卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去北站坐车、去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。”
客户：“我没有那么多钱。”
我：“那是为什么呢？”
客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。”
我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了，我们行的基金收益稳定，风险低，非常很适合您这样有投资意识的有为年轻人。”
客户：“大哥，你怎么这么啰嗦呢，我只是想取5000块钱。”

 
我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？”
客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。”
我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。”
客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。”
我：“怎么了先生，您密码忘了么？”
客户：“我要投诉你。”
我：“哦，投诉的话只要您拨打95533就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下我们电话银行的快捷服务。”
客户：“我要被你气死了。”

我：“那正好，我们行现在和生命人寿一起销售一款保险产品，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您真的遭遇了不幸，那您的家人可以得到20万元的巨额赔付。您放心，银行对保险产品的审查是非常严格的，确保您的个人利益不受侵害。”
客户：“哈哈，哈哈哈哈。”
我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。”
客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。”
我：“是的，先生。”
客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。”
我：“没关系的，没带身份没有关系啊，我现在就可以帮您出单，等会我们的客户经理送礼品到您家里的时候可以顺便把复印件带到银行来的，这个不用您担心，呵呵！
客户：无语………………
我：“下一位，先生，您好！现在我们可以免费给您开个网上银行…………

 
两个品牌：让自己拥有持续的学习能力
营销给力五绝招（四）
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我拎着刚买的levi’s从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。
　　 他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”
　　 我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。
      “我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。”

营销给力五绝招（四）
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“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”
　　 “那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。
“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”
营销给力五绝招（四）
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“那你每天能讨多少钱。”我继续问。
     “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百”
      见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%），得到将近300块。”
 　  “千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”
营销给力五绝招（四）
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强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。
　　 “你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。
“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”
 　 我想了想，说不知道。
 　 “你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”
 　 “再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。
     我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。

营销给力五绝招（四）
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我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”
 　　有道理！我越听越有意思。  “所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。
 　“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。”

营销给力五绝招（四）
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“有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。”
 　　 “在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。”
　　 太强了！我越发佩服这个乞丐了。
　　 “我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。”
营销给力五绝招（四）
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说的多好啊！
　　“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。
     晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”
“你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。
   　“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。”
营销给力五绝招（四）
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“我5年前在微软中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。”
　　 听完，我激动地说：“你有没有兴趣收我做徒弟…

营销给力五绝招（四）
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让自己拥有持续的学习能力
营销给力五绝招（四）
未来最糟糕的人不是没有文化或者能力的人，而是不懂得持续学习的人
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“我是专家，听我的，肯定没错！”

没有足够的影响力，你的沟通能力再好，别人最多只是理解你，而不是坚决的支持你！

不做一个被别人影响的人，而做一个影响别人的人！
策划并且增强你的影响力
营销给力五绝招（五）
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销售就是信心的传递。我们的信心传递给客户，才会产生购买行为。作为源头的我们必须信心十足。就比如河流下游如果水流平稳，源头必须水量充足。

GE 杰克韦尔奇 开中层管理会 叫出1000个职业经理的名字，这对于他在公司发挥自己的影响力无疑产生极大的帮助
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柜面营销的技巧
柜面营销，英文称counter marketing，其内容就是在提供传统银行服务的基础上，通过主动营销，使客户得到已经满足需求之外的所有其它产品。

储蓄客户
  ----信用卡、国债、开放式基金和代理分红险
 
对公客户
  ---代发工资、委托理财产品、代理保险等等 
 
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银行业作为一个窗口行业，其柜面服务的水平直接影响到其持久的竞争力。柜面服务上升到一定的高度，就表现为取得良好的柜面营销效果。
目前银行客户办理业务的流程
目前存在的不足？
课程回顾
课程回顾
寻找内心深处的大爱
在失败中用困苦和失败反复磨练自己
不断积累自己的品牌价值
拥有持续学习的能力
策划并增强自己的影响力
课程回顾
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做营销与打麻将
热爱、永不服输
不怕苦、不怕累
只怪自己、不怪别人
专业、不断总结
热衷于扩大麻友队伍

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堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。
　　 “先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。
　　 乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s，一定舍得花钱……”
　　 “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。
　　 “做乞丐，也要用科学的方法。”他说。
　　 我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？”
营销给力五绝招（四）
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   1、产品或服务
   2、自己

不断积累自己的品牌价值
“人们买走的不是产品而是我，乔•吉拉德。”
营销给力五绝招（三）
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大家都知道，我们在销售任何一种商史上最给力的乞丐营销

品的时候，中间穿越了一个很重要的东西，就是你一定先要把自己销售给对方，所以我认为你本人就是第一商品。
顾客往往购买的是推销员的服务态度，推销自己比推销产品更重要，顾客真正喜欢你后开始选择产品
3年之后，创造了伟大的传奇：
　　连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。　　乔•吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
　　1. 平均每天销售4辆车；2. 最多一天销售18辆车；   3. 一个月最多销售174辆车；4. 一年最多销售1425辆车；5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。