XX人寿XX分公司
2012年一季度经营分析报告
一季度经营状况分析
 本季度的成绩与问题
目录
12年一季度业务状况总结
按照总公司确定的季度目标达成状况
机构 期交标保计划 趸交
计划 达成
期交 期交
标保 达成率 趸交
规模 趸交
达成率
XX 158 2496 168.9 112.7 69.43％ 499.8 20.02％

 
12年一季度业务状况总结
按照开门红启动大会确定的季度目标达成状况
机构 期交标保计划 趸交
计划 达成
期交 期交
标保 达成率 趸交
规模 趸交
达成率
XX 216 3564 168.9 112.7 50.78％ 499.8 14.02％

12年一季度业务状况总结
季度保费计划达成状况
 
机构 期交标保计划 趸交
计划 本季度
期交 期交
标保 达成率 趸交
规模 趸交
达成率
本部 108 1782 120.39 77.68 71.93％ 274.7 15.89％
XX 54 891 13.77 7.63 25.5％ 182.2 20.44％
XX 54 891 23.4 11.86 21.96％ 28.9 3.24％
合计 216 3564 157.56 112.7 50.78％ 499.8 14.02％

注：标保计划与趸交计划皆为分公司自定的一季度计划，比较而言，本部期交达成率与XX趸交达成率在三个机构中相对高一些，但距离100％达成仍有差距。
 
12年一季度业务状况总结
产品保费分解
 
注：一季度借助XXXXC产品的上市，保费总量有了一定的提高，其中XXC的保费量达到了257.3万，XX和XX中支暂未进行大规模的销售；期交方面保费量相较占比较低，在期交转型过程中，我们还有较长的路要走。
12年一季度业务状况总结
XX十年按交费年期分解
 
注：XXXXC三年交、五年交和十年交分别占比为26％，33％和41％，相对是一种比较健康的比例分配，但就充分发掘客户资源来讲，5年和10年交占比应当更大。
12年一季度业务状况总结
各机构产品保费分解
 
注：本月借助XXXXC产品的上市，保费总量有了一定的提高，其中本部XXC的保费量达到了225.6万，XX和XX中支暂未进行大规模的销售；期交保费量都没有形成规模，特别是两家中支公司更是需要极大地提高。
 
12年一季度业务状况总结
各渠道保费分解
 
注：一季度保费的大部分仍然集中在农业银行，工行排名第二，建行排名最末，由于人力分配和工作重心主要集中在农行，但农行系统相对滞后，对业务进程产生了一定的不利影响。工行渠道无论是在客户资源还是系统配备上面都占优势，可进行重点公关和维护。
 
12年一季度业务状况总结
各机构分渠道保费分解
 
注：本部保费集中在农行，其中期交保费全部来自农行，建行保费主要为趸交，XX工行成为了全省工行渠道的亮点，其他渠道关系都有待进一步巩固和提高。XX发展银行的保费在机构保费中占据大头，值得关注。
 
12年一季度业务状况总结
各机构一季度末人力状况
 
注：目前本部外勤人力为13人，新增4人，脱落3人；XX外勤人力为5人，新增1人；XX外勤人力为4人，新增3人。为适应业务发展的需要，还需加大人员引进力度，加快引进速度，尤其是同业有经验人员的引进。
 
12年一季度业务状况总结
各机构外勤人力持证率
 
注：根据保监对持证率的要求，新人入职后一个月内应当持证，目前本部持证率达到了100％，XX5人中有2人未持证，XX4人中有3人未持证，中支机构对此数据应给予高度重视。
 
 
主要KPI指标
项目 工商银行 农业银行 建设银行 发展银行 合计
保费总量（万元） 107 408.38 85.81 42.18 643.37
保单件数（件） 42 282 30 50 404
件均保费（万元） 2.55 1.45 2.86 0.84 1.59
网点数量（个） 11 36 4 4 55
有效网点（个） 3 27 2 3 35
网点活动率 27.27％ 75.00％ 50％ 75％ 63.63％
网均产能（万元） 4.73 9.39 41.4 9.89 10.86
人均产能（万元） 4.86 18.56 3.9 1.92 29.24

12年一季度业务状况总结
注：工行网点活动率很低，网均产能也较低；农行方面集合了主要的人力，活动率相对较高，但件均和网均产能不够；建行依靠蔡书娟经理经营的两个网点，保费量和网均产能都较高，其中可以看出，客户经理的网点日常维护和销售技能都急需加强。
犹退状况分析
12年3月业务状况总结
指标 健康 异常 危险 本月比例 年度累计
犹豫期退保率（件数） ≤10% 10%-15% ＞15% 6.36% 5.64%
保费退保率 ≤10% 10%-20% >20% 8.77% 7.16%

注：件数犹退率和保费退保率都处于正常的监控范围，但是一些犹退率较高的客户经理值得关注，犹退率直接与考核相关，在退保原因和减少退保率方面需酌情酌人对待。
 
一季度经营状况分析
 本阶段的成绩与问题

目录
本季度取得的成绩
1、渠道维护方面：继续巩固现有渠道关系的基础上，进一步开拓网点，与新的渠道和支行进行了前期的接洽，并就后阶段的合作达成了初步的合作意向（本部－农行、中行；XX－工行；XX－农行）。
2、人员引进方面：本部成功引进一位渠道经理，3位客户经理，XX和XX分别引进2位和3位客户经理，全省举办了一期新人岗前培训班，参训17人，其中本部15人，XX2人，将为二季度的业务发展带来新的活力。
3、销售创新方面：在本部举办了三场理财沙龙，XX和XX各举办一次理财沙龙，其中本 

 
本季度出现的问题
1、渠道维护方面：出现了保费“一边倒”的现象，业务大头集中在农行，而工行和建行潜力巨大，资源存在着不同程度的浪费，且农行本身在资源和系统方面仍存在局限性，对渠道关系的维护可根据实际情况有所侧重。
2、销售技能方面：XXXXC上市后，客户经理都倾向销售趸交产品，期交保费量较上月有了一定程度的下滑，表明客户经理销售技能不高；在期交销售方面效果不明显。
3、系统运营方面：由于工行和农行银保通系统迟迟不上线，导致了客户经理日常网点经营受挫，在同业竞争激烈的网点，成为了致命伤。
4、同业竞争方面：面对同业激烈的竞争，我们要在各家公司现有关系中求得生存、发展之地，就必须夯实基础，强身健体，而这对于新公司来说提出了更高的要求，我们面临的挑战也将更大。