三 讲
目  录
“三讲”的重要意义
“三讲”的正确思维
“三讲”的运用流程
“三讲”的课堂演练
时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟  合计：200分钟
案例（1/2）
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”
碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
案例（2/2）
一个月后，国寿的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和国寿有了新的认识。
一周后，张先生给自己购买了一份理财保险，年交保费10万元。
同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
思  考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系
2.讲产品利益
3.讲销售话术
4.讲自己为什么做保险
5.讲公司品牌
6.讲保险理念
分析（1/2）
讲人情关系 引起客户反感
讲产品利益 客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈
讲销售话术 客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感

分析（2/2）
讲自己为什么做保险 让客户改变对营销员的错误    认知，让客户认同自己
讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，认同公司
讲保险理念 让客户对保险有正确的认知，认同保险

“三讲 ” ——
讲自己
讲公司
讲保险
“三讲”的作用
产生认同
建立信任
达成委托

保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！
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讲好”三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足
无论是缘故还是陌生客户，
无论他多么急于了解产品，
都必须先讲“三讲”！
重要提示 ——
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“三讲”的重要意义
“三讲”的正确思维
“三讲”的运用流程
“三讲”的课堂演练
时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟  合计：200分钟
思  考
我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？
自1992年起
连续936周
每周三件

齐贺资和
日本寿险营销大师
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附件放学员手册，让新人课堂读故事，从第二段开始。目的让新人相信：15年讲一个故事能够打动客户，销售保单
卓越营销大师——
15年讲1个版本
           而不是
          1天讲5个版本
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。
坚持用同一个版本
       讲 “三讲 ”的好处 ——
简单  高效  轻松
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“三讲”的重要意义
“三讲”的正确思维
“三讲”的运用流程
“三讲”的课堂演练
时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟  合计：200分钟
讲自己
认同保险
追求成长
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个人成长：公司高速成长，精英大批成长，因为有八大体系和专业培训的支持，具体看聚焦太平哪一页
业务员：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】
经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到中国人寿做保险了。
讲自己，认同保险  ——
……
客    户：
讲风险故事
—讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人
—讲述附件中的故事
开头：我身边发生过这么一件事……
结束：如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了

业务员：
我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿做保险了。
讲自己，追求成长 ——
……
客    户：
附件:直肠癌的故事
讲公司
客户对公司哪些方面最为关注？
品牌实力：公司会不会倒闭、保险资金是否安全
投资回报：分红水平是否理想
服务质量：理赔交费领钱等服务是否麻烦

讲公司
世界品牌  实力雄厚
投资管理  稳健高效
服务周到  理赔快捷
爱心企业  最佳公民
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世界品牌  实力雄厚：
中国人寿是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地都上市的国有控股保险金融集团，是中国最大的人寿险公司，人们经常讲的“人寿公司”就是指“中国人寿”。
公司已连续9年入选美国《财富》杂志评选的“世界500强”企业，今年位列全球113位，全中国第6位。公司总资产达到1.6万亿。品牌价值达到1035亿。
投资管理  稳健高效：
客户的保费是由我们的资产管理公司统一运作的，目的是帮助客户保值增值，我们的主要投资渠道是内部发行的国债、一级市场优质企业债券、高息协议存款、重点地产项目、西气东输、高速公路、三峡水电站、华东华南电网等投资收益率在10%上下的国家重点工程，同时保险基金也是证券市场上仅次于社保基金的第二大投资机构，实力雄厚。所以我们的投资收益是有保障的。2010年还获得亚洲利润最高100企业排名呢。
服务周到  理赔快捷：
中国人寿是一家集团公司，可以为客户提供人寿险、健康险、意外险、车险、企业和家庭财产保险等一系列保险保障和投资理财。
到去年底，我们公司和客户一共签订了1.3亿份保单，相当于全国每10个人就有1个人保在国寿。
我们的服务主要有95519的专业客服电话和全国70万营销员的细致服务，来满足客户个性化的服务需求。所以2010年我们在中国信誉企业认证中被评为“最高荣誉大奖”，也在《21世纪经济报道》亚洲保险企业竞争力排名中获得第1名，成为年度最佳保险公司，选择国寿不会错的。

爱心企业  最佳公民：
中国人寿还是一家极具爱心的企业，公司积极支持社会公益事业，2010年全年公司累计对外捐款达到5675万元。所以去年公司被评为“中国最佳企业公民”，努最好力做到“效益最好、形象最佳、回报最大”是公司的一宗旨。您保在国寿就放心吧！

讲保险
保险是一种科学的制度安排
保险是爱与责任是尊严
保险是大慈善
保险是活菩萨
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保险是最讲信用的活菩萨【针对信佛的人，信仰中庸的人】
保险是大慈善【针对高端客户】

“保险是一种科学的制度安排”。
【《随堂资料》“在 现代社会中”至“情  况就不同了”】
业务员：
你认为说得有道理吧？
业务员：
挺有道理的……
客    户：
讲保险，是一种科学的制度安排 ——
从第53页”人类整体上面临这生老病死残”至54页”情况就不同了”
同时 “保险是尊严，是爱与责任”。 【《随堂资料》“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病”至“你想不出第二个解决方案”】
业务员：
讲保险，是尊严、是爱与责任 ——
这些观点你认同吧？
业务员：
认同……
客    户：
业务员：
所以，保险是生活的必需品，人人都需要。
我认为做保险真的很有意义！
所以我就到中国人寿做保险了。     
从第53页”人类整体上面临这生老病死残”至54页”情况就不同了”
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“三讲”的重要意义
“三讲”的正确思维
“三讲”的运用流程
“三讲”的课堂演练
时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟  合计：200分钟
“三讲”课堂演练
一对一演练
      选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲”
上台演练
选择自己的风险故事
时间分配：学员准备10分钟 演练20分钟/人，分享和点评15分钟
选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。
知、信、行合一
谢谢！