银保渠道
拓展、经营、维护
从客户经理的工作职能来看需要做好以下五个方面的工作
保险公司（领导）
客户经理就是协
调、平衡这五个方利
益关系，扮演好这五
个角色，最终达到各
方和谐、共赢！团队
需要你、渠道认可
你、同业敬佩你、客
户信任你、保险公司
领导信任你！只要做
好这五个方面的工作
扮演好这五个角色，
你在PICC的舞台上就
会前途无量！
内容构成
一 “渠道拓展”是银代业务的基础
二 “渠道经营”是银保业务的立足之本
三 “渠道维护”是持续有效发展业务的核心             

有网点不一定就有保费，

没有网点就一定没有保费。
银行渠道（网点）的拓展步骤
4、进驻后抓住关键人物,博得渠道（网点）最高领导的支持。
5、用行动去感动渠道（网点）其他的员工，并得到的认可。
6、多个网点同时经营，首先启动重点网点，达到示范效应。
7、利用趋利心理，使用极具诱惑力的奖励方案-进行破冰。
1、进入渠道（网点）前 做好充分的准备工作是十分必要的；
2、渠道进入前 做好客户经理的心里辅导工作；
3、召开“渠道网点进驻前 的启动培训会”；
银行方面情况：地理位置、网点客流量、历史数据、客户资源、银行员工情况、网点周边同业银行情况等

我公司情况：渠道（网点）情况、现有人员情况、业务情况等

同业保险公司情况：人员安排、产品特性、性别、能力、背景、同 网点的关系、负责网点数、工作习惯、弱点等情况。

1、进入渠道（网点）前 做好充分的准备工作是十分必要的；
新人刚刚入进入网点时，首先我们要解决的是客户经理面对竞争压力时的心态问题，让每个客户经理知道市场竞争是个正常现象，在人类社会中竞争是无时无刻不存在的，要生存就必须要适应竞争，面对竞争要具有无所畏惧的积极心态；“初入网点30天”

2、保持良好的心态、渠道进入前做好客户经理的心里辅导工作
3、处理好与同业保险公司的关系

1.首先、双方相互合作、相互交流、学习共同创造良好的营销环境；
2.避免相互诋毁，同时要防范竞争对手。
3.发生问题、产生冲突，应请银行方面协调、解决，相逢一笑泯恩仇
4、面对对手同业不卑不亢、敢于直面竞争；
5.在同业中树立口碑，做一个让你的敌人、对手都敬佩的人，为今后个人发展铺路。
“制定渠道策略、不打无准备之仗，慎重初战、首战必胜”
   人员策略：增员、网点分配；
   渠道拓展策略：重点支行、重点网点；
   再制定出进入网点的策略并选择时机进入网点，务求首战必胜。
 “示弱博得同情、见缝插针”
     人往往总总是同情弱者的，示弱给对手造成麻痹，使银行产生同情，见缝插针，站稳脚跟。
 “抓住对方的弱点，寻求有效突破”
     人总是有弱点的，只要我们细心的观察，一定会找出对方的漏洞，对其一点实施有效突破。
4、策略得当、直面竞争。
集体亮相、展示团队；
主管行长、个金主管的态度很关键；
了解银行方面、对方保险公司的情况；
使得双方人员得到充分的交流与沟通；
预约进入网点的时间、组织培训；
启动培训会的召开一定要以银行、保险公司双方名义，主要领导人必须到。
5、召开“渠道网点进驻前 的启动培训会”
你需要做的…                        
支行行长、个金主任保持中立！
网点主任是必须要征服的人！
方法：沟通！沟通！沟通！

6、进驻后抓住关键人物,博得渠道（网点）
   最高领导的支持。
案例：沟通利益最大化
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许情况就不一样了。可能就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。最终创造价值的最大化！
渠道沟通要做功课、事先有所准备
要沟通人的背景、年龄、性别、职务、兴趣、爱好、文化水平、工作年限、工作表现；
要沟通人的家庭状况、人员结构；
沟通的内容、课题；
准备与工作无关的话题防止冷场。（新闻、笑话）；
案例：宴请银行领导前期准备工作。

如何进行有效的渠道沟通
沟通是信息互换、是双方进行双向的交流形式
◇   双向沟通是指在交往中，交往双方应当进行彼此之间的积极沟通，分别对 对方有一定的和必要的了解，不能说双方呆了好久，对方对你的情况一无所知。（案例：让对方一下记住你的名字、样子！）

◇   双向沟通原则主张以相互理解作为双方交往的基本前提。

◇   双向沟通原则是与渠道沟通中必须遵循的原则，如果不尊重渠道的
   见，只作单向沟通，我们就不能得到渠道的支持。

沟通要随机应变、寻找共同语言
沟通还要随着对沟通对象的逐步了解有随机变；
寻找共同语言、创造共同语言；

渠道沟通要根据时机选择不同的沟通地点及形式
沟通分正式沟通、非正式沟通两种形式；
正式沟通包含;工作沟通、会议沟通、紧急事件处理沟通；
非正式沟通包含;8小时以外、就餐、茶歇等；
渠道沟通要选择时机，不同的时机选择不同的沟通场合；
（案例：工会主席云南游《去云南的20个理由》《丽江的柔美时光》）

渠道沟通中应把握相应的沟通原则
轻松展开话题、话语真诚、把话说到心坎上；见面先夸人：
第一次：气色好、年轻。
第二次：手表好有品位   
 第三次：跨家人（这女孩好漂亮）
调整心态好、记住我们是乙方；
说之前先学会倾听往往能听到最真实的声音；
先处理心事、再处理公事；沟通效果不好时、不要继续强行沟通
说话要有分寸、不可口无遮拦；
做到爱岗敬业，早上9：00上班，晚上5：00下班，参加银行网点的晨会，让自己融入到网点里，把自己看作银行网点中的一员，把网点看作自己的家。
帮助银行清扫卫生、打理大堂、整理单据，帮助银行为客户答疑解惑，协助银行引导分流客户，这些工作对于银保客户经理来看都是份内的事，因为银行保险是一家人。
7、用行动去感动渠道（网点），得到的认可。
案例：北京有一名优秀的客户经理叫丁尚兰她负责工行武胜里储蓄所，为了帮助银行网点办理信用卡业务，她通过家人到学校、企业、事业、机关单位等地为银行共办理了1000多张信用卡。

用行动去感动他们，赢得员工的认可是迅速拓展网点的最好方法之一。
首先选择并启动重点网点，

发动主力柜员达到示范效果；

加大培训和宣传力度、设立制式化话术；

8、多个网点同时经营时，首先应启动重点网点，
   达到示范效应。(举例说明）
设立：
“开天辟地奖”：渠道第一单！
“最佳合作奖”：网点第一单！
“荣誉员工奖”：网点前三名！
9、利用趋利心理，使用极具诱惑力的奖励方案-进行破冰。
课程内容构成
一 “渠道拓展”是银代业务的基础
二 “渠道经营”是银保业务的立足之本
三 “渠道维护”是持续有效发展业务的核心

什么是经营(Business)？
     经营就是创造价值(Create Value)。
              价值 = 满意－价格
(Value = Satisfaction – Price)。
所谓的银行渠道经营之道，就是不断追求渠道（网点）价值的最大化（多出保费）。
1.渠道经营要讲究经营策略

了解当地银保市场状况、同业公司的情况；
分析我公司的市场地位、产品优势、人员结构
经营策略的制定首先要与总公司经营策略合拍；第二、根据公司费用政策确定主打产品；第三、手续费的签署确定投放渠道；第四、人员结构确定是先发展人力还是先拓展渠道、第五、根据当地市场情况、份额确定经营目标，最终形成经营策略；
总公司银保部经营策略-分公司银保部经营策略-营业部经营策略-营业（渠道经理）分部经营策略-网点经营策略；

 
2、渠道经营要讲究原则
                ——渠道利益高于一切！
渠道的管理和发展有其内在的规律，任何一个渠道（网点）
都不是个人的资产，都是公司的资源！培养团队人成员加强珍惜网点资源的意识，渠道无小事，渠道利益高于一切！
   （案例分析：1、手续费兑现不及时甚至挪用。2、“小强事件”）
◇加强客户经理要自觉遵守出勤考核管理，养成”以网点为家，培养独立经营网点的意识。（案例  王雪英网点经营：早去几分钟、晚走几分钟，参加早例会 ）。
◇运用各项KPI指标、业务数据科学的经营渠道（网点）。
◇对渠道（网点）的经营上既有情感的投入，也要有物质的投入，通过心灵的沟通才能交到真正的朋友，通过交流与银行员工产生心灵的共鸣，一句温馨的问候，没有人会拒绝友谊！
◇渠道经营务必要精耕细作，总之关注细节，细节决定成败！
3、经营渠道（网点）：要投入大量的精力，
精耕细作。
4、经营好银行渠道方面的人脉关系
◇若其态度消极甚至极度负面，则对保险营销将造成严重的阻碍，为此
   必须在行长身上花费大力气解决态度问题
◇以取得积极态度为努力目标，至少达成中立态度的实际效果；
支行行长、分管行长、
                     —成也萧何，败也萧何！
◇主任：是推动柜员临柜营销保险产品模式不可逾越的节点，坚决彻底的拿下。
◇一线柜员：银保业务的主力军，以情感投入为主、物质投入为辅，着重心灵之间的沟通。

储蓄所主任、一线柜员:
              银行保险业务的基础
4、经营好银行渠道方面的人脉关系
二线柜员
    未必能帮你，但有能力毁你！
咨询员或大堂经理
    应成为你最亲近的人，是维持你一定业绩规模的人
保安、保洁员
    看似无足轻重，却是你不可忽略的人（案例）
对公业务人员（案例：）
    让你咬牙切齿，或喜出望外
4、经营好银行（网点）的人脉关系
5、培养客户经理要把银行渠道的人员变成自己的营销团队。
在市场竞争主体增加、产品趋于同质、费用竞争日益激烈的严峻
势下，我们的管理者只有打造出一支比同业更加忠诚、更具有战斗力的
队伍，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地！
     延伸你的触角！一个人的力量是有限的！动员所有团结力量进行人民
战争！（不仅团结好银行人员还要团结保洁、保安、证券公司人员………)！把银行员工打造成为我们最有战斗力的一支营销团队！客
户经理成为自己网点的司令！
6、建立渠道信息平台，随时监控渠道变化
渠道的有效经营还取决于渠道信息建立的是否及时、全面和准确。信息内容包括很多内容例如：
         1、合作渠道各级管理人员或关键人的个人信息 情况；   
         2、渠道各项业务政策的导向；
         3、在银行中设立“耳目”了解分行、支行各机构人员的变动情况；。
         4、资产质量、存款余额、存款新增；
         5、“同业”合作动态等各方面信息。；
建立耳目根据这些信息及时作出反应，争取主动。

我更容易接洽到柜员
7、建立完善的渠道管理报表制度
建立完善的渠道报表体系，对渠道的各项静态和动态
指标进行分析，发现问题并解决问题。
        例如：渠道计划达成率、渠道占比、渠道业绩走势、渠道增量、
渠道成本核算、渠道网均产能、活动率及各种日报制度等各项指标。
通过这些图表可以对渠道做全面准确的评估、发现问题，
确定下一步的渠道的工作重点。（关键考察指标：保费、保单件数、网点活动率、出勤率）
           
8、超越自我、突破网点产能极限
案例分析：
       北京建行金源支行营业室一个网点，原来这个网点基本没有出过单。王哲接手后保费直线上升单月最高纪录突破1500万并在今年1月、3月分别以790万、854万荣获北分银保部“月冠王”称号，同时3月份又以一张600万的大单一举获得“银保精英龙虎榜极品大单”第一名。
 
9、“经营”模式也要有所创新
◇短期竞赛促进业务发展（世博、亚运会）；
        ◇特训营模式；
          ◇渠道“专属”代理产品；
    ◇与银行理财产品进行搭售；
   ◇ 利用拆迁做文章、创造骄人业绩；
    
10、文化经营：通过文化的融合使我们对渠道的经营管理更加有效！
◇谈到管理归根到底还是对人的管理：
   小型团队靠义气，中型团队靠制度，大型团队要靠文化。
◇如果：
        让我们渠道中大部分人都认可了我们的文化，那么无论是经营、管理都将变得简单。而这种文化的渗透是依靠我们长期不懈的努力创造的。（案例分析：我国是个多民族的国家文化融合、；日本侵略东三省先在中小学中推广日语）
课程内容构成
一 “渠道拓展”是银代业务的基础
二 “渠道经营”是银保业务的立足之本
三 “渠道维护”是持续有效发展业务的核心

(一)渠道维护的目的
 
   ● 渠道的沟通与维护就像是开汽车一样,沟通是让你怎样开车,维护就是给汽车定期进行保养。

   ● 良好的渠道关系依赖于有效的渠道维护.只有渠道关系顺畅,才能保证银保业务的顺利发展.
(二)渠道维护的形式
1.渠道日常维护工作

定期电话、短信、邮件形式交流；
定期走访渠道、汇报业务进展及公司发展情况；
邀请渠道参加公司组织的各项活动；
定期报送旬报、月报、季报、半年报、年报表等；
定期与渠道聚会：每月吃顿饭…
有节奏的开展业务推动营销活动…“农行开展年末冲刺、完美收官竞赛方案”
有关8小时以外的交流；

●元旦、春节、五一、中秋、十一的假日；
●先短信、邮件、电话祝贺；
●再登门拜访、赠送礼品；

2.  重大节日期间的维护工作

3.  特别节日、纪念日
特别节日、纪念日维护是实现差异化经营的重要举措，是实现非常规维护的重要手段
特别节日主要包括：                                       针对父母：父亲节/母亲节/老人节                   针对家人：生日/儿童节/结婚纪念日

举例：母亲节走访，分公司感动行长
2006年母亲节，**分公司开展给银行领导母亲送节日祝福的活动，有这样一件事情在当地引起轰动：
    **某行某位行长出身农村，家境贫寒，凭借自己的努力，取得了事业上的成功。该行长老家在距离**300多公里的深山里，**分公司领导和同事事先并没告诉该行长，在母亲节当天驱车前往，路况很差，6个小时后才抵达目的地，经过一路打听，在深山的某山村找到了行长的家，给他的老母亲送上了节日的祝福鲜花和**人寿的问候卡，当时立马引起全村轰动，所有村民都前来送行，行长老母亲当场热泪纵横，说她这辈子从来没有收到过花，这是第一次。
    这件事情很快就传到了该行长耳中，行长也感动万分，对人保寿险更加支持。
    用**分公司**总的话说：不管多远，不管多困难，都一定要把祝福送到，这才能创造出差异化经营！
组织拓展训练，使关系变成荣辱与共。
组织卡啦OK比赛（请行长唱第一首歌、条第一支舞；
各种类型的体育运动（不能是对立的），愉悦
 身心，增进感情；
   

4、定期策划、组织文体活动以加强渠道维护
举办会议是很重要的维护渠道的方式，既可以从动作语言上说明银行对我司的支持，又可以比较系统和全面地传递需要沟通的信息
会议沟通的主要内容包括：                                （1）新渠道或网点启动会议                                     （2）专题培训                                                           （3）阶段工作总结会议或表彰会议                             （4）新产品上市宣传启动会议                               （5）（5）网点早会和夕会
5定期举办工作会议加强渠道维护
（三）渠道维护的原则
1、定期维护原则；               
 2、制式化、标准化原则
3、上下联动、逐级维护；    
4、考虑全面、切忌“人走茶凉”；
5、“清官难断家务事、一心只读圣贤书”
6、保持热恋、拒绝结婚；
7、管理者对下属的渠道维护要有所把控和指导
郴州银保是我司最主要的业务线，为公司的跨越式发展贡献了力量，随着公司业务的不断扩大、实力的不断争强，郴州银保团队一定能在省公司、市公司的规模效益化的战略思路的指引下，走出具有我们郴州中支特色的银保之路，再创辉煌！
  谢谢大家！