服
销
售
障
克
碍
前  言
销售，是一份屡屡造就人才的工作
销售，是一份创造高额收入的工作
销售，是一份有点让人头疼的工作
销售，是一份容易让人放弃的工作
销售，是一份我们必须要做的工作
前  言
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第一步，把冰箱门打开
第二步，把大象塞进去
第三步，把冰箱门关上
前  言
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第一步，把障碍搬下去
第二步，把心态调整好
第三步，把技巧掌握住
前  言
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一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。

很多时候，成功就想通过这座小桥一样，失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑——面对险境，很多人早就失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。
小故事
模块大纲
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你是否有在高处跨越/跳跃的经验？当你站在高处看着下方时，你心里那种感觉是什么？
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一.心态障碍的回顾
当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间时，心里又是什么感觉？   
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一.心态障碍的回顾
当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受如何呢？
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一.心态障碍的回顾
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讨论
你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？
它对人的影响优、劣点有哪些？

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怕没有野心，是怕今后不能奋斗，对不起自己；
怕没有自信，是怕做不好事情，不能让自己进步；
怕没有健康，是怕让自己身体上受苦；
怕没有金钱，是怕自己在物质上受苦；
怕对不起朋友，是怕对不起自己的良心；
怕鬼，是怕自己心中的那份恐惧；
怕寂寞，怕孤单，怕失恋，是怕自己的心灵受伤。
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一.心态障碍的回顾
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模块大纲
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二、影响销售的心理障碍
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世界
自我
我是蝶蛹谁是茧
二.产生销售障碍的因素
二.产生销售障碍的因素
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模块大纲
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我赚到钱了，
客户吃亏了……
三.心理障碍的克服
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不好意思，
朋友帮帮忙……
三.心理障碍的克服
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这是一种明显的错位障碍，我们错误地认为站在客户的立场就是简单地把自己放在了客户的一边。
三.心理障碍的克服
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销售不是损人利己也不是求人，是帮客户创造价值。我们的确要把自己的着眼点放在客户的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品和臆测客户的思想，而要从客户的需求角度上衡量销售的产品。
三.心理障碍的克服
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我们是为客户提供更多更好的选择，由客户自己决策。销售最重要是信心，不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐。
变求人之心为助人之心，变单赢之心为多赢之心。只有我们具有了这种不卑不亢的平和心态，你才能克服胆怯、自卑等心理障碍并振振有辞地向客户销售利益。
　　

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变求人之心为助人之心
三.心理障碍的克服
我们向客户销售产品是因为我们的产品能解决客户的难题，能给客户带来更好的效益，而不是给他们添加麻烦；我们向客户销售产品不单单是我们自己获利，客户也同样获利。关键是你能不能将这些信息以合适的方式传递给你的客户，而并非苦苦哀求对方购买，这样也只会让客户认为你更加无能更看不起你。如果你理直气壮地向客户介绍说“我们的产品能解决养老和保障短问题，比其它的风险投资更为稳健和放心”远比你说“我们的产品这么好，你就买点吧”的效果好上百倍。
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变单赢之心为多赢之心
三.心理障碍的克服
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多赢之心就是要做到企业获利、个人获利、客户获利。当你在销售中找到各利益方的获利点时，就应该清楚地告诉你的客户并进一步了解其态度和反应。如果反应积极，你成功的可能性就大，否则就要重新审视你的利益分析和分配比例，直到对方满意接受。
记住：你是在帮助客户，在给他带来利益。
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三.心理障碍的克服
这个人不好说话，
等下一个吧……
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我们往往对客户不够了解，或者他们所选择的达成协议的时机还不成熟。
成败很正常，有成功就有失败。
三.心理障碍的克服
其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。
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三.心理障碍的克服
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拒绝，是人之常情
三.心理障碍的克服
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拒绝，让销售成为了相当有技术含量的工作
别人做不来，
你能做得好，
这就是技术！
三.心理障碍的克服
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及时总结，让拒绝成为销售的助推器
三.心理障碍的克服
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拒绝了别人，才能把机会留给你
三.心理障碍的克服
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不销售不会遭到拒绝，但永远无法签单。
三.心理障碍的克服
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三.心理障碍的克服
你们的产品
有问题……
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这是一种复杂的销售障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。
三.心理障碍的克服
销售人员应该明白，客户之所以决定达成签单，是因为他已经对产品有了一定的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。
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世界上没有十全十美的产品，也没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。
三.心理障碍的克服
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稳坐钓鱼台，客户自己来
三.心理障碍的克服
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三.心理障碍的克服
总  结
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销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，使我们丧失了很多销售的机会。
这是一个主动营销的时代，我们应从工作中克服自己的销售障碍。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。
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The End
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