主管活动管理培训教案广东76页.ppt

我省推行活动管理的背景
我们所拥有的资源
我们所面临的危机
一、外部：1、市场主体增加，竞争日趋激烈2、客户服务需求增多，成熟度提高
二、内部：1、人均产能较低2、人员素质参差不齐，流动性大
3、件均保费低  4、业务发展稳定性低
推行活动管理的意义
活动管理试点的总体策略
    统一思想、提高认识，划分层次、区别对待，先市区后农村，先绩优单位后一般单位，循序渐进，由点到面。

 
我省推行活动管理的主要工作
活动管理推行初见成效
一、业绩稳步增长，保费大起大落的现象    明显减少
活动管理的顺利推开，业务员的展业更具计划性，促进了试点单位业务的平稳发展
如扬州公司直属部在推行活动管理后，新单保费由一季度90多万上升到了140多万，并在以后的几个月中新单保费均保持在135万元左右，显示出健康、稳定的发展态势
二、拜访追踪切实有效，团队举绩率    显著上升
在试点过程中，大部分单位都对业务员的拜访量的追踪给予了高度的重视，通过对营销伙伴每日拜访量的检查、辅导，有效提高了试点单位的团队举绩率，既稳定了队伍，又提升了业绩。

如常州地区通过推行活动管理使团队举绩人数比上一季度增加了30%，团队有效开单率达到70%；
张家港公司通过组织大规模的客户回访活动，要求营销员每日坚持4访，既提升了团队的举绩率，又使业务伙伴无形之中养成了良好的拜访习惯

三、人均产能提高降低了团队脱落率
活动管理的落实提高了团队的人均产能，实动率明显上升，增强了队伍的稳定性，降低了团队的脱落率，同时也提升了增员的吸引力，促进了组织的发展
如泰兴公司通过推行活动管理，二季度人均保费达到了12870元，人员增长率由一季度的8%增长到11%。
四、主管团队经营工作见成效
活动管理为主管经营团队提供了具体的手段
  和方法，增强了主管团队经营的意识和对队
  伍的辅导和掌控能力
如昆山支公司玉山办事处通过对业务伙伴“三
 卡”和《经营日志》的追踪，有效地增强了团
  队的活力和凝聚力

省分公司营业管理部营销五分部在推行活动管理以后，每天大晨会和二次早会都对业务伙伴的拜访进行追踪，并对活动管理工具进行展示，通过正反两方面激励属员推行活动管理的积极性，使主管经营工作落到了实处。
五、业务质量有所上升，客户投诉减少
活动管理的推行使公司的管理工作更为细致，通过对营销人员日常展业工作的检查和追踪，有效地防范了一些违规行为的发生，提升了客户服务的质量。
从违规情况调查结果可以看出，今年二、三季度的违规情况和客户投诉有所减少，从一个侧面显示了活动管理细致化经营的效果。

活动管理与团队经营
寿险营销的经营重点
   增员与筛选
  教育训练
  日常管理
  制度管理
  业务推动与激励
  支援系统

主管进行活动管理的必要性
 适应营销发展的需要：
    由粗放式管理向精致化经营过渡
 适应团队发展的需要：
    为主管提供团队经营的手段和方法，
   培养主管自主经营的意识
    使辅导、陪访及会议经营更有针对
   性，提高主管经营团队的水平
主管经营团队的重点
1、设定目标
2、编制组织
3、激励与沟通
4、评估绩效
5、培训人才
活动管理的内涵
 目标管理
 会报管理
 出勤管理
 活动量管理
 表报管理
《业务主管经营日志》的设计思路
活动管理工具设计的主线
年目标

现状分析
《管辖单位现状表》
主管活动管理（团队经营）
 1、经营现状分析，以此作为设定目标的
      基础；
 2、目标设定：分团队业绩与组织发展两
      大主题进行。
       年度目标→季度目标→月目标→周目标→日目标
       小目标的设定取决于公司大目标的规划

《业务主管经营日志》包括：
一、成果分析表
    分年度、季度、月三种
 1、在各经营周期初使用，对各阶段目标进行分解，
   使全年目标分解到周；
    年目标---季目标---月目标---周目标
 2、在各经营周期末使用，对整个所辖团队的经营
   成果进行追踪；
    周成果---月成果---季成果---年成果

二、目标追踪表
 1、管辖团队目标追踪表
    分年度、季度、月、周四种，用于对管辖团队各经营周期成果的追踪；
    每天记录---周成果---月成果---季成果---年成果
 2、直管人员周经营目标追踪表
    由于对直管小组每周各天的成果进行追踪；
    每天记录---直管组周成果

三、经营报告表
    分年度、季度、月、周四种，分别用于
  对各经营周期的经营状况分析进行记录，并
  制定出下一阶段的经营重点。
四、每日工作安排与记录
《业务主管经营日志》的项目说明

一、新单保费
二、新单件数
三、新单佣金（FYC）
四、团队人数
五、培育主管数
六、考勤
七、拜访量、拜访积分

八、招募新人
   指参加完培训，已经获得工号的新人
九、新人转正数
   指期初团队见习业务员在本期转正的人数以及本期所增新人在本期提前转正的人数。
十、人员留存率