重要提示：分析指标，是为了让我们更好地把握营销的脉搏，学习别人，使得我们更快进步。本次会议对十一月截至目前的关键指标进行分析，明确各部组的发展潜力，同时，刘总的深圳之行，为团队带回新的思路，使得月底冲刺的目标更明确！

本次会议关键词：停售、理念、KPI、考核、组织发展、新秀计划、筹备经理、金直辖

一、重要思想

（一）寿险营销的竞争是人才的竞争

1、业务员之间竞争的是客户，部经理之间竞争的是人才。

团队能否做大，就在于是否有足够的人才，对于公司来讲，都需要什么人才？特别筹备和金直辖的人才是目前公司的迫切需要，这些人才的数量，直接决定了团队的大小！明日之星工程一定要常抓不懈，区部经理要从新人班中找苗子，从准主任班中找苗子，从主任班中找苗子，从准经理班中找苗子。

2、人才的竞争就是制度的竞争

目前公司现行三个制度：新秀计划、特许筹备经理计划、部经理金直辖计划

新秀计划是目前市场上最好的新人制度，我们在新增方面具有强大的竞争力；

特许筹备经理计划，为主管的发展与晋升提供了广阔的平台；

部经理金直辖计划，完全是从部经理的收入角度考虑，做金直辖，部经理的收入不会低于一万，这才是真正在新华实现升官发财！

（二）部经理要自主经营，自力更生

当部经理和做业务员的区别：

业务员两件事：增员、做单

主任三件事：  增员、做单、辅导

部经理五件事：增员、做单、辅导、部门自主经营（出勤、新增、新准）、自我评估

新人班的开训、结训是部经理

一个好的部经理，就是能不断地给员工提供名单，做大卖场，这是部经理的基本功！所有在衔接班脱落的新人，责任全在部经理。在衔接班的新人，已经知道了自己要做业务，而且也有做业务的激情，但就是不知道自己的客户在哪里，此时，是考验部经理自主经营的时候，大卖场是否启动，预示着你的新人是否有事可做，新人只要有足够的客户去拜访，就不会脱落！

部经理自主经营，主要表现在训练体系是否建立。一个成熟的部经理，要挑起衔接训练的重担，为新人规划好发展，把新人的成长把握在自己手里。

二、测试

1、XX背后的理念故事是什么？（小保姆合约）

我们公司有这样一款产品，讲起来很简单，就像家里请了个小保姆，签的合同包括小保姆的权利、义务和服务期限。

一、小保姆的权利：每个月可领237元工资，一共可以领20年，且不用涨工钱；

二、小保姆的义务有两块：天天关注孩子的健康，一旦孩子得了大病，由小保姆出资10万元以上给孩子看病；小孩活到81岁，小保姆要把20年的工资全部退还回来，用来给主人的儿子快乐养老。

三、服务期限：小保姆要干多久呢？她只领20年的工资，却要干70年的活。这样的小保姆好不好？你想不想要？

2、哑巴儿子的话术：（养老险理念）

你家孩子今年多大了？真是可爱！

我们中国人有句古话“养儿防老”，你有没有想过让他给你养老？

其实想也做不到，由于计划生育，现代家庭普遍呈现的是“4-2-1”的结构，他们夫妻两个挣钱，要养活七个人，有心而无力啊？因为我们每个人都有不工作的一天。

我现在建议你每个月花400多块领养一个儿子，他不哭不闹，特别听话，也不会惹你生气，还特别孝顺；等到你60岁的时候，他就来孝敬你了，每年给你6000块，快快乐乐养老。这个孩子什么都好，就是不会说话。你介不介意呢？

3、养鸡场的故事话术（分红险理念）

分享一个小故事：张先生委托甲、乙两位专家养鸡。每人各养十只，要求每年交给张先生100个鸡蛋。但两个专家养鸡的方法不同，甲专家每年把100个蛋如数全返给张先生，而乙专家每年把100个蛋暂时留下来孵小鸡、再生蛋……

到了第十年，甲乙两个专家的养鸡结果就见分晓了，甲专家还给张先生的仍然是100个蛋和十只鸡，而乙专家还给张先生的是一个大型的养鸡场，有几千只鸡，有上万个鸡蛋!

甲、乙两个专家哪个养鸡方式更高明呢？如果您是张先生，您会委托哪一个专家帮您养鸡呢？想必您已经有答案了。

４、XX的卖点是什么？

32——32类重大疾病，保障范围广

2——每年在保额的基础上固定递增2%，无须体检

100——经医生确诊，100%全额给付，和单位不冲突

81——一生平平安安，81岁返还自己的本金作为祝寿金

一句话：有病拿大钱，没病拿本钱，用利息买保障，您说好不好？